Breaking The Financial Motivering Logjam

Sammanfattning Omdömen

Har din säljkår verkar vara trampa vatten på vissa affärsmöjligheter? Är samma information som kommer till dig varje månad när du frågar penetrerande frågor om framtidsutsikter? Verkar det framsteg flytta ett konto till nedläggningen är kört fast? Du säger och '; det måste finnas ett sätt att bryta detta dödläge &' ;. Du känner precis som stymied som dina säljare. Du undrar vad som rör att göra och hur man gör dem. Kanske en ny (eller revisited) tillvägagångssätt är i ordning och ett ytterligare steg eller två behöver vidtas. Omdömen

Försök att komma ihåg hur många förslag som ni har hävdat att bara verkade gå ingenstans. De dog en långsam död. Du vet att de blev väl mottagna; men de föll på stim av passivitet. Det finns en anledning att förslagen fastnar någonstans i godkännandecykeln. Här och' s varför det händer och vad du kan göra för att bryta dödläget Omdömen

När tiderna är goda och kapital är lätt tillgänglig, har vi en tendens att känna att värdet av själva produkten är så överväldigande att vår. utsikten skulle göra ett beslut baserat på den stora omfattningen av den uppenbara. Som aldrig förr skäl för något kapital eller kostnad köp är under enorm granskning. Precis som du är dina konton erkänner färre order med lägre inkomster i samband med dem. Dessutom, som du, de är mer försiktiga och omdömesgill om var och när de tillbringar sina egna pengar. Omdömen

Idag beslut drivs av finansiella konsekvenser för verksamheten. Ett förslag som hjälper dina utsikter uppskattar hur och varför produkten betalar inte bara för sig själv, utan också faktiskt betalar utdelning tillbaka till köparen, är det som får verkställande ledningens uppmärksamhet på denna marknad.

Vad du kan göra för att bryta dödläget och göra ditt förslag hoppa ut från resten är att göra en budget Motivering och Return on Investment. Du gör dem till en del av försäljningsprocessen. Du inkludera dem i förslaget.

subtilitet är kvantifieringen av de ekonomiska fördelar som företaget – fördelarna för dem. Dessa finns angivna i sitt språk i sitt sammanhang och göra det till en faktabaserad diskussion som leder till en logisk slutsats. Men att identifiera och kvantifiera ekonomiska konsekvenser tar en rad färdigheter som din säljkår kanske inte har utsatts för tidigare. Det kräver att tänka som en finansiell människa – inte ett enkelt koncept, särskilt om de har kommit ut av de tekniska leden. Detta innebär att förstå hur deras utsikter utvärderar köpbeslut, vad är konkurrensen om dessa ekonomiska resurser (de så kallade alternativ) och när medel finns tillgängliga för utgifter. De måste veta om kan hittas finansiering för att göra köpbeslutet enklare och snabbare, stelnar och validera köpet. Omdömen

Alltid skapa intresse och identifiera behov uppnås med den fördelaktiga användaren av produkten. Dessa kan vara platschef, Operations Director, tillverkning chef och säkerhetsansvarig, för att nämna några. Troligtvis ditt säljteam har gjort samtal på en eller flera av dessa människor och komma undan förtrogne kontot kommer att beställa den föreslagna produkten. När ditt säljteam har kommit från de tekniska leden de är ganska bekväm kallelse på de mest lik sig med konstruktion och tillverkning bakgrunder där företrädaren gör den traditionella utbildningen av funktioner, fördelar och förmåner. Men funktioner, fördelar och förmåner är inte tillräckligt för att bära dagen längre. Återstår att genomföras är att ha din säljteam känner sig bekväma att uppmana och presentera sina produkter till den ekonomiska förvaltningen.

Prova detta om du för närvarande fastnat på ett konto och osäker på nästa steg; ändå vill vara proaktiv med dina utsikter. Denna process kommer att bidra till att klargöra var du befinner dig i någon säljkampanj och ange om det är någon mening alls att ens gå vidare fram ett förslag. Det börjar med en konst som sakta håller på att bli utrotade. Det är konsten att analysen.

Här och' s hur det fungerar Omdömen &bull. Utvärdera dina tidigare säljsamtal. Avgöra vem dessa gjordes på vad syftet med varje samtal var vid den tiden och om målen uppnåddes Omdömen &bull. Få bekräftelse från de positiva användare att din produkt är en sund förbättring jämfört med vad de använder för närvarande; att din produkt är ett betydande framsteg jämfört med nuvarande kapacitet. Uppenbarligen, genom att göra så, har ni förstärkte sitt grepp om bekräftelse om din produkt Omdömen • Nu öppet erkänna att du vet hur svårt det är att få någon finansiering godkända och att val ständigt vägs och undersöks alternativ för ekonomiska konsekvenser inom varje företag. Öppet be ditt användarnamn om de är övertygade om förbättringarna din gåva ger dem. Om så skulle de presentera dig för den finansmyndigheten i din blivande konto? Om användarna verkligen känner starkt för ert förslag, kommer de att hjälpa till att få ett möte ställa upp med de finansiella folket. De letar efter sätt att få sin post som godkänts för. Mötet med finansiering är avgörande, eftersom vi kommer att se.
Du kan behöva coacha användaren hur man presenterar information på ett sätt finansiella folk kommer att lyssna på och vill höra. Med andra ord, att hjälpa ditt användarnamn nog så att de kan vara bekväm närmar sig en finansiell människa och förstå vad de ska säga när de har sin publik med avsikt att få dig din. Visserligen kan detta blir knepigt; det måste verbalized taktfullt och med uppriktighet. Men utan att veta att du kan få finansiellt godkännande, kan du ställa dig upp för orealistiska förväntningar. Om din relation med användaren är ljudet, kommer de vara benägna att göra detta möte ske Omdömen &bull. I mötet med de finansiella folk frågar flera frågor. De kanske låter som följande: enligt de nuvarande förhållanden som råder i bolaget, vilka uppgifter som behövs för att stödja ett positivt beslut att köpa kapital produkter? Fråga vilken metod avskrivnings de använder, är det någon avskrivning kvar på den produkt som ersätts, om denna punkt skulle betraktas som en utgiftspost istället. Fråga dem vad som är avkastningskravet, avkastning på kapital, avkastning på tillgångar och vilka andra relevanta finansiella faktorer beaktas vid bedömningen av finansiella alternativ. Finns det en ny utmärkelse på väg att ges som kräver uppdaterad och mer produktiva produkter att återvända lönsamheten väntas från beställning? Vara medveten om, men detta är bara början lista med frågor som bör ställas.

Att veta detta i förväg kommer att hjälpa dig att avgöra om att gå framåt med ett förslag är även motiverat. Varför? Om vinster förväntas inte mäta sig med dina utsikter och' s kriterier kommer du att ha gått igenom ansträngningen av en analys (och förmodligen ett förslag), men aldrig förstått om motiveringen var tillräckligt hög för godkännande Omdömen

&bull. ; Om den preliminära data tyder på motivering kan göras, gå framåt och utföra själva analysen. I det du samla ovedersägliga bevis på att du har jämfört de nuvarande kapacitet med de som förväntas av din produkt. Dessa uppgifter kan vara effektivitetsvinster, förbättring av produktiviteten, minskning skrot, högre kvalitet, mindre avkastning, färre lediga repriser och förbättrad säkerhet, för att nämna några. Poängen är att leta efter effekter och konsekvenser din produkt påverkar eftersom vart och ett av de effekter och konsekvenser har ett ekonomiskt värde i samband med det. Beräkna lämpliga penningeffektivitetsvärde, produktivitet och säkerhetsvinster gör efter installationen av produkten. Kontrast den nuvarande miljön och pengar med förväntade ekonomiska vinster genom att kvantifiera dessa detaljerade förbättringar i finansiella termer
&bull. När detta jämförbara data är klar, göra en preliminär genomgång med ditt användarnamn innan du åta sig formella skriftliga sidor. Varför? Om siffrorna inte är korrekta, motiveringen inte realistiskt, och inte penna ut för användaren du kan satsa de kommer inte i de finansiella leden heller. Om användaren erkänner dem, kommer de att vara mer övertygad än någonsin och blir därmed en starkare förespråkare
&bull. Helst den slutliga skriftliga förslag bör läggas fram för de finansiella folket och dina användare samtidigt. På så sätt kommer den största delen av de frågor som påverkar ditt förslag upphandlas i detta möte

Fördelar &ndash. Här och' s varför det fungerar Omdömen skapa intresse och identifiera behov med den gynnsamma användaren kan fortfarande vara den strategi som alla andra använder (och tyvärr för den delen) ändå att du kanske använder. En reviderad strategi och uppsättning av taktik kommer att identifiera dig som konkurrensen -För både produkt och finansiering.

Att veta hur beslut om utgifter görs hjälper dig att avgöra om ett förslag är lämpligt och definierar vad motivering element måste vara i det för att rensa ekonomiska hindret. Omdömen

Att få acceptans på flera organisatoriska nivåerna är inte bara klok, låt oss säga att sälja stora biljett objekt, är det viktigt. Utan köpa in från varandra klasser förslag kan aldrig översändas upp organisationen. En sund ekonomisk motivering /avkastning på investeringen analys använder dina utsikter data. Du ger jämförande information. Att &'; s det som gör denna process så kraftfull. Det är utsikten och 'en; s information som matas tillbaka till dem på ett enkelt sätt jämfört med finansiella förbättringar din produkt ger dem Omdömen

Med det extra steget genom att i tid och ekonomiskt motiverade förslag fastställer din professionalism och du skiljer dig från. konkurrens. Effekten är att dina utsikter ser dig som konsult - att hjälpa dem att uppnå de mål och syften med sin verksamhet.

Slutsats
Chefer i allmänhet kommer inte att godkänna utgifter när de som är ansvariga för att göra produkten framgångsrika inte är helt investeras i att framgång också. Att göra något annat domstolar har verkställande beslut saboteras. Att &'; s varför ringer &'; upptill och' uteslutande vanligtvis fungerar inte. Idag &'; s verkställande gör slutliga beslut baserade på fakta, resonemang och logik, med känslor spelar en liten del i det övergripande system av saker. De räknar på deras staber att tillhandahålla relevant information som gör det möjligt för dem att bilda en slutsats. Vad som beskrivs här är ett sätt att komma till toppen i en iscensatt sätt som undviker irriterande alla ledningsnivåer i processen medan framgångsrikt få deras godkännande. Omdömen

Så om upp till denna punkt era ansträngningar riktades till användare, var dessa förmodligen samtal en och två. Nu bygga preliminära motivering med dem. Få deras buy in. Be om deras hjälp med att få motiveringen informationen korrekt. Detta kommer att leda till en process som skapar goda acceptans hela vägen upp utsikterna beslutskedjan kulminerade i en framgångsrik förslag underkastelse. Och fler order för dig Omdömen  ..