*** Att sälja Commodities

“? Hur skapar man en upplevd värde att skilja dig från konkurrenterna när ni båda säljer en handelsvara &";

Det &'; s fråga I &'; M ofta frågade min seminarier. Det avslöjar ett problem som sprider sig till nästan alla branscher. Den snabba tekniska utvecklingen och vår ultra-konkurrensutsatta globala ekonomin innebär att ingen kan hålla en konkurrensfördel i sin produkt för mycket länge. Utveckla en het ny produkt eller tjänst och innan du kan ta din första check till banken, har en varmare eller billigare version en konkurrent. Som ett resultat kan kunderna är mer och mer benägna att visa din produkt eller tjänst som en handelsvara – ingen verklig skillnad mellan dig och nästa kille. Omdömen

Detta försvårar livet för säljaren. I vissa fall, säljer du exakt samma sak som din konkurrent. I andra fall kan din produkt inte vara exakt samma, men kunden ser din produkt som en handelsvara med några egentliga skillnader mellan vad du säljer och vad din konkurrent erbjuder. Hur mycket verklig skillnad finns det mellan Coke och Pepsi trots allt Omdömen

Oavsett situation där du befinner dig, är densamma och ndash problemet för säljare; få verksamheten i ansiktet av kunden och 'en; s uppfattning om din “ me too &"; produkt eller tjänst. Omdömen

Så, vad gör du? För att uttrycka det enkelt, måste du specificera och kommunicera viktiga sätt ditt erbjudande skiljer sig från din konkurrent och' s erbjudande.

Det &'; s lättare sagt än gjort. För att göra detta på ett effektivt sätt, måste du spendera lite tid att tänka och förbereda. Och det betyder att du noga måste överväga de två viktigaste delarna av försäljningen – ditt erbjudande och din kund. I den här kolumnen, vi och' re kommer att fokusera på en del av denna ekvation – ditt erbjudande.

Visst, kan produkten vara exakt densamma som konkurrens, men helheten av ditt erbjudande kan vara dramatiskt annorlunda. Jag använder ordet “ erbjudande &"; för att indikera varje aspekt av köpbeslut – inte bara produkten. Till exempel, kunden köper produkten från ett företag – din eller de andra killarna. Kunden köper det från en säljare – du eller konkurrent. Ditt företag och du är en del av “. Erbjudande &"; Dessutom kan det finnas skillnader i dina villkor, leverans, dina kundserviceförmåga, din uppföljning, din returpolicy, dina mervärdestjänster, etc. Alla dessa är en del av din “ erbjudande &";.

Produkten kan vara identiska, men allt annat om ditt erbjudande kan vara annorlunda. Till exempel, låt och' s säga att du överväger att köpa en ny Taurus. Du har identiska prisuppgifter från två återförsäljare. Produkten är densamma, och priset är detsamma. Men det är en återförsäljare nära, den andra över staden. En återförsäljare har ett rykte om bra kundservice; den andra har ingen sådan rykte. Försäljnings person för första återförsäljaren är bror till en gammal high-school vän, medan försäljnings person för andra återförsäljare är lite kaxig och påträngande. Den första återförsäljare har en ren, bekväm anläggning, medan den andra är trånga, rörig och smutsiga. Omdömen

Från vem du köper din Taurus? Naturligtvis du köper den från den första återförsäljaren. Inte på grund av eventuella skillnader i produkten eller priset, men på grund av skillnader i erbjudandet. Fick idén? Det finns en hel del mer att ett beslut om att köpa än bara produkten eller priset. Omdömen

Ditt första jobb är att identifiera dessa skillnader. Här är några mycket specifika åtgärder du kan vidta i dag.

1. Tänk på allt som förknippas med produkten när en kund köper det. Skapa flera kategorier, och etikett kolumner på ett papper med namnen på dessa kategorier. Exempelvis skulle den första kolumnen ledas med ordet &"; företag, &"; den andra med ordet “ säljare, &"; den tredje med “. villkor &"; Fortsätt på detta sätt identifiera varje aspekt av erbjudandet och placera var och en av dessa komponenter på toppen av en kolumn. Omdömen

2. Nu anser varje kolumn ett i taget, och lista alla de sätt som ditt erbjudande skiljer sig från din konkurrent och' si den kolumnen. Till exempel kan ditt företag vara lokalt ägda i motsats till din konkurrent och' s filial till ett nationellt bolag. Eller du kan vara fysiskt närmare kunden, eller större, mindre, nyare, äldre, etc. När du &'; ve uttömt en kolumn, gå vidare till andra, fylla i detaljerna när du går

3. . Den här övningen kommer typiskt att avslöja dussintals (och i vissa fall hundratals) av specifika, detaljerade skillnader. Alltför många än du enkelt kan kommunicera med kunden. Så, är ditt nästa steg att plocka ut de skillnader som är viktigast för din kund. Tänk på att ofta vad du ser som viktig får inte ses på det sättet av dina kunder. Omdömen

Vid ett tillfälle i min karriär, arbetade jag för ett företag som firade sitt 100-årsjubileum. Det var ovanligt. Inga andra konkurrenter hade varit i branschen nästan så länge. Företaget har beslutat att göra en stor sak om det. En historia av företaget skrevs, broschyrer tryckta, även väggmålningar som skildrar viktiga stunder i bolaget och 'en; s historia målades på väggarna i huvudkontoret. Vi alla tyckte att det var viktigt.

Våra kunder, dock, eller hur &'; t vård. Efter respektfullt lyssna på vår skryt, var deras svar någon form av “? Så vad &" ;. Med andra ord, våra 100 år didn &'; t betyder någonting för dem. På något sätt gjorde det göra deras jobb lättare, förenkla sina liv, eller göra dem viktigare för deras företag. Vad vi trodde var viktigt visade sig vara irrelevanta från våra kunder och' perspektiv

Don &';. t göra misstag vi gjorde. Istället, ta dig tid att kritiskt analysera din lista, och eliminera de objekt som inte är viktiga för kunden, som don &'en; t påverka sina jobb eller göra en skillnad för dem. Du bör lämnas med en handfull punkter. Omdömen

4. Ett steg till beredningen. Översätt var och en av dessa poster till uttalanden av nytta för kunden. Till exempel kan ditt företag vara lokal, samtidigt som din konkurrent fartyg från 50 miles away. Än sen då? Vad betyder det för din kund? Du kan översätta den posten av skillnaden i en fördel genom att säga ungefär så här: “ Till skillnad från vissa andra leverantörer, vi och' re bara 15 minuter från din anläggning. Detta innebär att du kan få snabb leverans av transporter nödsituationer, samt snabba svar på alla problem som kan utvecklas. Så, du och' ll har potentiellt färre driftstopp i anläggningen, och naturligtvis, mindre stress och press på dig och". Omdömen

Nu när du och' ve professionellt förberedd, är du redo att kommunicera dessa skillnader till din kund . Du måste peka ut dem på ett organiserat och övertygande presentation. Omdömen

Förbered en sälj ark med vart och ett av de skillnader som noterades som en kula. Bredvid varje kula, har några kommentarer som capsulize ersättnings uttalanden du förberett. Sedan träffa din kund, lägg bladet ner framför honom /henne och prata ner genom det, förklarar varje punkt som du går. Omdömen

Behandla det som du skulle någon annan välgjord presentation. Var lyhörd för din kund och' s reaktion, och be om feedback när du arbetar nedåt i listan. Säg, “ Hur låter det &"; eller “ Gör det vettigt för dig &"; och betona de saker som verkar vara viktigare för kunden. Sedan lämna den plåt med din kund Omdömen

I &';. M alltid förvånad över hur många säljare som är förbannade över kunden och 'en; s uppfattning att deras produkt är precis som de andra killarna, när dessa säljare har gjort något för att visa kunden hur det är annorlunda.

Som alltid, om du har gjort ett bra jobb med att analysera, förbereda och kommunicera, din kund och' s. uppfattning bör ändras, och du får verksamheten Omdömen

Om du inte har och' t gjort bra på detta, då din kund kommer att fortsätta att se någon skillnad mellan att köpa det från dig och köpa från nästa kille. Och om du inte har och' t visat honom /henne tillräckliga skäl att köpa den från dig, då han borde, &'; t Omdömen

Ur kundens &';. Synvinkel, om ditt erbjudande är precis som konkurrenten &'en; s , då kunden är helt rätt att köpa från billigare källa. Men om det finns någon skillnad mellan ditt erbjudande och dina konkurrenter och ' ;, då ansvaret är helt din att visa kunden att skillnaden. Följ den process som beskrivs här, och du &';. Ll har mycket färre kunder behandla dig som en handelsvara Omdömen

Förresten, du och' ll hitta denna typ av insikt dussintals försäljningsfrågor i vår försäljnings Resource Center. Här finns 435 utbildningsprogram för att hjälpa var och en att leva mer framgångsrikt och sälja bättre. Alla levereras över internet, 24/7, för en låg månadskostnad Omdömen  ..