*** The Incredible styrkan i en hiss Speech

“ Varför skulle någon spendera tid med dig &"; Det var den fråga som jag frågade sex säljare som var föremål för en intensiv vecka långa träningspass.

Svaret? Tomt stirrar. Några obekväma fidgeting. Inget någonstans nära till ett sammanhängande, övertygande svar.

Den erfarenheten fick mig att inse behovet av vad jag kallar en &"; mervärde proposition, &"; och vad många kallar en “. elevator speech &"; Det är en väl genomtänkt, noggrant förberedda och memorerade uppsättning idéer som slutligen svara på frågan ovan. Det ska finnas i flera olika versioner:

1. Det bör finnas en sida (250 ord eller så) beskrivning av

* vem du

* vad du gör

* varför dina kunder och prospects bör bry.

2. Detta bör reduceras till en 30 ord version som ska memoreras av alla som har kontakt med kunden. Omdömen

3. Slutligen, som bör minskas ytterligare till en fyra och åtta ord version som kan följa med varje meddelande, från webbplatsen reklam för att ansikte mot ansikte interaktioner. Omdömen

Varför detta är viktigt Omdömen

“ Fem minuter eller det &';. gratis &"; Det var banderollen hänger över snabbmatsrestaurang nära mitt hus. Jag märkte det när jag körde förbi en dag. Intressant. I en mini-miljö med hård konkurrens (det måste finnas ett dussin snabbmat alternativ inom en mil av denna väg) de valde att fokusera på en aspekt av deras erbjudande – hastighet och ndash; och förvandla det till en “. mervärde proposition &"; I en värld av andra alternativ för kunden, de valde att ta sin styrka, förvandla det till en fördel för kunden, och koka ner det till säga till kunden, och" Köpa det från oss. Vi &'; ll garantera snabb service. “

Det hade sin önskade effekt. Jag märkte banderollen, och beslutade att stoppa i för frukost. En servitris tog min beställning, noterade tiden på beställning pad, och gav mig ett stoppur! Jag tog upp utmaningen, klickade på den, och väntade för att se om de skulle utföra. Ordern kom inom fem minuter. Jag märkte servitris titt på sin klocka och notera leveranstiden på orderplattan.

Låt &'; s fundera på vad vi kan lära oss av denna erfarenhet. Först konsoliderar mervärde proposition några av styrkorna i organisationen, och förvandlar dem till fördelar för kundbasen. Därefter översätter det dessa förmåner till en “ proposition &"; som utmanar kunden att engagera sig. Den når ut i världen och säger och" Betrakta mig. Här och' s varför &". Det tjänar alltså som ett proaktivt sätt att intresse och locka potentiella kunder. Omdömen

Lika viktigt, det hjälper förfina vem du är som en organisation. Du kommer att bli vem du berätta för folk att du är. Till exempel, jag misstänker att restaurangen inte har en mängd stopp klockor i sina register innan man beslutar att kasta “ Fem minuter eller det &'; gratis &"; i världen. Jag misstänker att beställningsformulär ändrades för att rymma påståendet, att vänta personal utbildades i processerna för att genomföra det, att vissa objekt lossnade menyn och andra tillsattes och att det fanns vissa kockar som don &'en; t arbeta där något mer på grund av deras oförmåga att vara vem restaurangen sade att de var.

När du säger att du ger “ enastående kundservice, &"; eller “ produkter av högsta kvalitet och" till exempel, måste du backa upp det. Du måste bli vem du säger att du är, och faktiskt göra vad du påstår du gör.

mervärde proposition, då, för med sig en enorm makt att fokusera din bild till din kundbas och samtidigt, organisera dina interna verksamhet att leverera vad du säger att du kommer.

Från synvinkel säljkåren ger mervärde proposition dem en brännpunkt - en plats att hänga sin ansökan om unika. Men det ger dem också en kil i dörrarna utsikterna, och en lämplig samtalsämne med varje kontakt.

Det &'; s varför 30-ordet version ska memoreras och praktiseras tills det kan levereras exakt, flytande och övertygande.

Så här gör det Omdömen

Att skapa ett mervärde proposition kan vara mycket större än det kan se vid första anblicken. När du förstår kraften i denna uppsättning ord för att locka kunder, utrusta säljpersonal, och form operationer, kommer du att inse att detta kan vara en “ satsa verksamheten på detta &"; strategiska initiativ.

Få det fel och din organisation och' s överlevnad kan vara i fara. Få det rätt, och det kan ge bränsle för din tillväxt under överskådlig framtid. Omdömen

Så, borde det betraktas som ett viktigt strategiskt initiativ i din organisation, och med tanke på tilldelning av resurser som följer sådana ansträngningar.

Samla dina bästa människor för en brainstorming. Fånga produktionen, och föra den till en mer analytisk grupp att förfina. Sätt det i händerna på dina bästa kommunikatörer för att skapa de tre versioner som nämns ovan.

Sedan testa det innan du satsa på den. Sätt den i händerna på vissa säljare och samla sina synpunkter. Float den av några av dina kunder vars ärliga mening du förväntar dig. Kör det genom sökmotoroptimering folks. Omdömen

Förfina det tills du är redo att leva med det.

Sedan publicera den korta versionen på alla tänkbara plats. På visitkort, brevpapper, röstmeddelanden, webbplatser, e-signaturer, etc. Omdömen

Ta säljpersonal i, kräver de memorera 30-ordet version, och utbilda dem i övertygande presentera det. Massor av rollspel och praktik här. Gör samma sak med alla som har regelbunden kundkontakt. Omdömen

Slutligen, publicera en sida version. Gör det till en papperskopia leave-bak för säljkåren. Publicera den på din webbplats. Hand till varje leverantör. Omdömen

Distribuera den till alla som har ett intresse. Omdömen

Sedan titta på när det börjar strömma in i varje aspekt av ditt företag, stimulera och forma din tillväxt.

********************************************************************************************

If du är intresserad av att gräva djupare i detta ämne, kan du köpa, “ Hur man säljer något till någon som helst &";. Omdömen

Om du är prenumerant på The Sales Resource Center ™ Överväga Cluster CL-72: Hur att marknadsföra ditt företag på nätet, Cluster CL-46; Fyra del hiss tal, och Pod-47:.. Hur man gör en mer effektiv första samtalet Omdömen