*** På Sales Systems

“. Jag har min egen stil att sälja &"; Omdömen

Det är en kommentar jag har hört ett antal gånger, vanligtvis från relativt oerfarna säljare Omdömen <. p> Vad de brukar menar är ungefär så här: “ Jag don &'en; t har någon verklig systemet vad jag gör, jag don &'en; t vill ha någon kontroll, och jag förmodligen inte tänker lära något från dig &";

Hur giltig är denna position? Har varje säljare har en unik stil att sälja? Är de bara försöker dölja från ansvar under täckmantel av enskilda “ stil &" ;? Eller finns det någon annan förklaring? Omdömen

Ännu viktigare, bör ditt företag tillåter varje säljare att ha sin egen stil, eller om du har ett system för att sälja som alla följer

Jag kommer kan du besvara denna fråga själv i ett ögonblick. För nu, låt och' s överväga begreppet “ " säljsystem &;. Omdömen

Kan försäljningen vara systematiska

Nästan något arbete kan vara systematiskt?. “ Systems &"; är hur bra arbete blir gjort. McDonald &'; s, till exempel, inte utöka sin verksamhet genom att anställa människor och utmana dem att räkna ut hur man gör jobbet. Istället McDonald &'; s arbeten på grund av att det finns en bästa sättet att ta en order, hälsar en kund, steka potatis och montera en cheeseburger. Räkna ut det bästa sättet, få de verktyg som behövs, dokumentera de mest effektiva processer och utbilda alla att göra det på det sättet. Som ett resultat, människor arbetar systemet – och systemet fungerar Omdömen

På grund av systemet, McDonald och' s. kan göra nästan vem som helst, oberoende av deras förmåga, till produktiva, effektiva medarbetare Omdömen

Denna sanning &ndash. att goda system gör människor effektiva – verksamt inom varje arbetsområde. Även högutbildade, högutbildade proffs tillämpa detta koncept. Det finns till exempel bättre sätt att försöka fall att utföra en operation, att flyga ett flygplan, och att råda en mentalt störd patient. Prata med effektiva yrkesverksamma inom något av dessa områden, och de kommer att kontrollera att de använder effektiva principer, processer och verktyg för att slutföra dessa komplexa uppgifter. De använder ett system. Omdömen

I själva verket, desto viktigare och komplexa uppgiften, desto mer sannolikt att de effektiva principer och processer för att framgångsrikt slutföra denna uppgift har definierats och kodifieras. Hur skulle du känna om du spände bilbältet på ett flygplan och lyssnade som kapten meddelade att han har sitt eget sätt att flyga detta plan? Omdömen

Detta är inte att säga att det inte finns utrymme för individuella skillnader, för kontinuerlig processförbättring, och variationer baserade på specifika krångligheter av situationen. Men de är mer utsmyckningar än struktur – som grädde på en tårta. Utan kakan under, är grädden meningslös. Systemet ger struktur där den enskilde kan sprida personliga utsmyckningar.

Du ansöker antagligen denna princip i alla andra aspekter av din verksamhet. Don &'en; t du har ett system för nästan alla viktiga process i ditt företag? Don &'; t dina revisorer följer en väldefinierad uppsättning principer och förfaranden? Aren &'; t din kundtjänst reps förväntas mata in en order på ett visst sätt, och svara på en kund i en viss mode? Don &'; t din inköps människor följer vissa förfaranden och aren &'en; t de styrs av vissa principer och kriterier för att säkerställa att de gör de bästa besluten? Don &';? T din lageranställda skepp, får, lager och plocka order på ett visst välorganiserat, duplicable mode Omdömen

Varför ska försäljningen vara annorlunda Omdömen

Det shouldn &';?. T Omdömen

Vad &'en; s-systemet

Låt &';? s tillämpa detta koncept av system för uppgiften varje företag ansikten – att skapa försäljning för sina produkter eller tjänster. Låt oss först och' s definiera ett system. En ordbok definierar det som “ en regelbunden, ordnat sätt att göra något &". Jag gillar att tänka på ett system som har mål, ingångar, utgångar, principer, processer, verktyg och mätningar.

Tillbaka till McDonalds producerar hamburgare och pommes frites. mål
av deras system, som vårt, är att skapa lönsam försäljning. ingångar
i deras operativsystem är de råvaror som kommer in bakvägen. ingångar
i försäljningssystemet är utsikterna som du identifierar. utgångar
i deras system är färdiga smörgåsar och pommes frites, i påsar, räckte över disk. utgångar
i ditt system är kunder, partners och försäljning. Omdömen

Principer
hänvisa till de grundläggande sanningarna om vilken systemet är byggt. Till exempel, en princip för McDonald &'; s kan vara att “ Raw skivad potatis måste nå en innertemperatur på X för att vara ätliga och ". En del av deras system bygger på att grundläggande sanning. De slicer skivor potatis till en viss tjocklek, oljan upphettas till en viss temperatur, är timers in för att ljuda när dessa potatis har nedsänkt i att olja under en viss tidsperiod. Allt bygger på denna princip. Omdömen

Systemet bör utveckla och kodifiera vissa principer som du upptäcker på vägen. Till exempel kan en princip vara “ kan Utsikterna med mindre än fyra maskiner i allmänhet inte har råd med våra produkter och ". På grundval av denna sanning, förvärvar du listor över framtidsutsikter, skapa sälja verktyg och utbilda din försäljning människor. Omdömen

Om principer är skelettet där ett system byggt, processer

är musklerna som aktiverar systemet och få den i rörelse. Processer är steg-för-steg sekvenser av åtgärder som sätter principer i handling. Om du &'; re tillfalla att genomföra principen om potatis, till exempel, måste du skopa en viss mängd av rå skivad potatis i en korg, placera korgen i ett fat med olja, aktivera timern, hämta korgen vid en viss tidpunkt, spill de kokta potatisen i ett visst område, salt dem, och sedan ösa dem i rätt förpackning. Omdömen

ingångar (potatis), som bygger på principerna, aktiveras av processerna resulterar i produktionen (påsar av franska frites). Omdömen

Så det finns vissa processer
i din försäljning systemet, eller åtminstone bör det finnas. Det bör definieras och duplicable processer för att identifiera en möjlighet, att samla in information, presentera en produkt, följa upp försäljning, etc. Dessa processer är de muskler som rör sig allt i ditt system.

Verktyg
hänvisa till allt används för att arbeta processerna. Karet med het olja, korgen, timern, salt shaker, scoop, etc. är alla verktyg. Verktyg i ett försäljningssystem inkluderar försäljnings litteratur, prover, kontoprofil former, bärbara datorer, etc. Omdömen

Slutligen har varje system en del mätningar.
Jag misstänker att förvaltningen av varje McDonald &'; s restaurang vet hur många pounds av potatis gick i oljan, hur mycket olja har använts, hur många frites såldes, och hur mycket de arbetskostnader skulle åstadkomma allt detta. Lägg märke till att alla dessa mät processer som är sammanbyggda till systemet. Naturligtvis finns det en netto bottom line mätning – Hur mycket vi säljer, och hur mycket vi gör? Men mätningarna I &'; pratar om mäta delar av systemet och ndash; processerna

försäljningssystem mätningar don &',. t bara vila på mätningar av resultat som du har varit vana vid. Naturligtvis bör du veta hur mycket såldes, och på vilken vinstmarginaler. Men det finns mycket mer sofistikerade mätningar som också bör vara en del av ditt säljsystem. Dessa mäter nyckelaktiviteter och nyckelprocesser längs vägen. Hur många utsikter identifierades den här veckan? Hur många möjligheter avslöjats för din produkt eller tjänst? Vilken är den totala dollar värdet av dessa möjligheter? Hur många presentationer av dina lösningar gjordes denna vecka? Det är den typ av mått du hittar i effektiva försäljningssystem.

Låt &'; s återblick. Ett försäljningssystem, som alla andra, består av:

• Mål
• Ingångar
• Utgångar
• Principer
• Processer
• Verktyg
• Mätningar

Nivåer av Systems

Låt &'; s steg tillbaka och ta en stor bild titta på hur denna idé om försäljningssystem skulle kunna fungera i ett typiskt företag. Tänka i termer av nivåer av system Omdömen

Tillbaka till vår McDonald &'; s. Analogi. Låt &'; s kallar de system som är verksamma inom varje butik, som stek potatis systemet, nivå ett. Att &'; s där människor kommer i kontakt med livsmedel och ändra det på något sätt. De system som reglerar dem som, liksom de som butikscheferna använder för att se till att allt i butiken fungerar väl och ndash; dessa system bör kallas nivå två.

Nivå tre skulle bestå av de system som regionchef eller flera butiksfranchisetagare använder för att se till att alla butiker fungerar effektivt. Slutligen, de system som huvudkontoret använder för att övervaka allt och bygga upp verksamheten på internationell basis är nivå fyra. Omdömen

På samma sätt, ett väl utformat säljsystem borde ta itu med fyra nivåer. Omdömen

Nivå ett Omdömen beskriver processen kunden går igenom för att komma till ett beslut om att köpa Omdömen

Nivå två Omdömen beskriver de processer säljaren använder för att se till att han och' s. arbeta så effektivt som möjligt Omdömen

Nivå tre Omdömen är försäljning ledningssystem &ndash. processer, principer och verktyg som används av försäljning eller cheferna att reglera och uppmuntra säljare. Omdömen

Nivå fyra Omdömen beskriver de processer som används på huvudkontoret för att konstruera, mäta och förbättra alla de andra.

En väl utformad säljsystem

Även om en detaljerad beskrivning av varje nivå är utanför ramen för detta dokument, här är några beskrivningar av typiska komponenter i en väl utformad och genomförs säljsystem på varje nivå Omdömen

Level One
Kunden &';.. s beslutsprocess. Vilka är stegen din kund går igenom från första ögonblick han /hon först möter ditt företag eller din produkt, till den punkt där han /hon har glatt köpt och genomfört det? Omdömen

Om du kunde flödesschema denna process och beskriva varje beslutspunkt längs vägen, skulle du ha en god förståelse för nivå ett. Omdömen

Med lite eftertanke, kommer du att dra slutsatsen att dessa beslutsprocesserna varierar beroende på storlek och typ av kund , liksom den produkt eller tjänst du säljer. Att &'; s rätt. I ett väl utformat säljsystem, kommer du att ha flödeskart typiska inköpsprocesser för alla dina produkter /tjänster samt alla dina typer och storlekar av kunder. Omdömen

Sedan kommer du att ställa frågor “ Vilka verktyg och processer behöver jag för att flytta min kund från ett steg till andra &"; Svaret på den frågan kommer att leda till att utveckla effektiva verktyg och processer Omdömen

När du har den gjort, du och'.. Kommer vara väl rustade för att utbilda och utrusta din säljare för sina jobb Omdömen

< i> Nivå två:
Säljare. På denna nivå, behöver du en up-to-the-minuten, operativ arbetsbeskrivning för din säljare. De kommer att behöva en systematisk strategi för sina jobb som du utbilda och utrusta dem. Till exempel, de borde ha ett system för identifiering av utsikterna för att kvalificera dem, för insamling av information, för att organisera sina kunder /utsikter till ABC kategorier, för att planera sina veckor, för att rapportera till dig. Det är en bra start, men inte en uttömmande lista Omdömen

På den här nivån och ndash. interaktion med kunden – Du bör också ha alternativa försäljningsmetoder. Med det menar jag andra än utanför säljare sätt att hjälpa flytta utsikterna genom köpprocessen. En typisk väldesignad nivå två säljsystemet kommer att innehålla:

• Flera mekanismer för att identifiera framtidsutsikter
&bull. Telemarketing för att identifiera och kvalificera utsikterna
&bull. Inside försäljning att arbeta med låg volym konton Omdömen &bull. Kund-service för att stödja säljpersonal samt kunderna Omdömen &bull. En databas med kundinformation Omdömen &bull. En mass fax, kund e-postprogram för att snabbt kommunicera nya produkter /program Omdömen

Nivå tre:. Omdömen försäljning ledningssystem. Det primära ansvaret för denna nivå är att genomföra de beslut som fattas av den högsta ledningen för och att införa ett effektivt team av säljare. En väl utformade system säljledning består av processer för

• Skapa mål och förväntningar med säljare
&bull. Hålla dem ansvariga
&bull. Coaching och rådgivning säljare Omdömen &bull. Utbildning och utrusta dem
&bull. Kontinuerlig utveckling av säljkåren Omdömen &bull. Rekrytera nya säljare Omdömen &bull. Insamling och överföring av information. Omdömen

Det grundläggande arbete på toppnivå, nivå fyra Omdömen är först med att designa och sedan att ständigt mäta, övervaka och förfina systemet. Några av bitarna företagets system bör innefatta processer för:

• Skapa strategiska mål
&bull. Översätta dem till säljkår mål
&bull. Att mäta viktiga aktiviteter och processer
&bull. Utveckling av alternativa metoder
&bull. Medels hela systemet
&tjur; Administrera systemet. Omdömen

Var kan man härifrån?

Om dina säljinsatser präglas av en Hodge-podge av osammanhängande insatser, då du behöver för att börja bygga en effektiva försäljningssystem. Det är en monumental uppgift i ett befintligt företag, som ofta kräver att många av ditt folk ändra sättet de gör sitt jobb. Omdömen

Ett bra sätt att börja är att bygga en bit i taget, med fokus på de aspekter av ett bra försäljningssystem som kommer att ha störst direkt inverkan på din försäljning. Vår “ försäljning systemrevision &"; kan hjälpa dig att identifiera och prioritera de viktigaste frågorna Omdömen

Här och' s. ett enklare sätt att börja. Tänk i termer av denna enkla kriterium för en god försäljningssystem. Mängden säljkontakter
bra försäljningssystem gör en vanlig antal säljkontakter varje månad. En säljkontakt är ett möte med en utsikt eller kund med en försäljning meddelande från dig. Till exempel, låt och' s säga att du skickar en massa fax om en ny produkt till en lista med 100 av dina kunder. Antag att 20 av dem faktiskt läsa faxet. Du har gjort 20 säljkontakter. Antag nu en av dina säljare gör sju säljsamtal och samtal till sex personer. Du har gjort sex säljkontakter.

Nu, uppskatta den totala mängden säljkontakter som gjorts på uppdrag av ditt företag förra månaden. Räkna antalet människor som dina säljare talade. Lägg i rad förslag för uppgraderingar som gjorts av din tekniska servicepersonal. Don &'en; t glömmer att lägga till numret broschyrer postade, mass fax levererade eller massutskick av e-post som skickas. Om du har en webbplats, mäta antalet unika besökare på webbplatsen. Lägg upp allt.

Nu fråga dig själv denna enkla fråga: “ Vad kan vi göra för att fördubbla antalet försäljnings kontakter som nästa månad &";
Allt annat lika, om du kan öka antalet? försäljnings kontakter som för din räkning, du och' ll öka försäljningsvolymen. Frågan kommer att tvinga dig att tänka i “ -system &"; termer. Om du håller ett seminarium? Om 20 personer närvara kommer att vara 20 säljkontakter. Om du skickar ett mass fax till alla dina kunder? Om du skickar 200, och 20% läste det kommer att vara 40 ytterligare säljkontakter. Skulle du förhindra säljpersonal från att komma in på kontoret? Det kan frigöra ytterligare sex timmar som säljer tid varje vecka, vilket kan motsvara 10 fler säljkontakter per vecka, eller 40 mer den här månaden. Omdömen

Fick idén? Till att börja för att få en känsla för ett försäljningssystem, fokusera på bara en aspekt av det, mängden säljkontakter, och få alla i företaget och 'en; s resurser för att bära på att öka denna aspekt. När du börjar utöva denna systemtänkande, du och' ll gradvis utveckla en kraftfull säljsystem – och att &'; s vad gör att du kan utmärka sig i den starkt konkurrensutsatta miljö där du använder Omdömen  ..