Gräva djupare för en varaktig förbindelse: Kunden förlovning Process för stora Accounts

Det finns stora förändringar som sker på marknaden i dag i hur man framgångsrikt hantera stora konton företag. Att tänka som en näringsidkare som säljer – i stället för en säljare som bara gör affärer – du måste ägna stor uppmärksamhet åt att hantera alla dina konton strategiskt.

Fråga dig själv: Vad är det primära syftet vad jag gör? Din primära mål måste vara om mycket mer än “ att sälja mer saker, och" eller ens att ständigt finjustera din försäljningsprocessen. Om stora konton utgör en del av din målgrupp, är det rätta svaret funnit mycket djupare. Ditt jobb är att skapa och vårda en tanke ledande position med dina verkställande nivå kunder.

Detta kräver att du utveckla en förståelse om de unika behoven hos en mycket utvald grupp av kunder, att få dig mycket mer bekväm försäljning på dessa högre nivåer.

Precis som alla saker som skörda de största utdelning på lång sikt, den här typen av arbete tar tid och eftertanke att göra på rätt sätt. Och ändå är detta ett måste-do verksamhet. Detta är en investering som kommer att förbereda dig för verkställande nivå konversationer som du kommer att behöva ha på en regelbunden basis.

Få det rätt och möjligheterna är lukrativ. Men låt mig vara rakt på sak: det är där jag ser många människor misslyckas. De utför alla steg som förväntas av en säljare när det gäller produktkännedom, men don &'en; t engagera sina verkställande publik som kamrater och saknar insikt som bara kan komma från noggrann eftertanke.

Det här är ett misstag som kommer med ett fruktansvärt pris. Om du &'; re misslyckas med att göra ett peer-to-peer-anslutning, du riskerar att få skjuts ner till lägre nivåer i en organisation eftersom du och' ll uppfattas som någon som inte är lika med köparen, som säljare, som inte delar samma värderingar som de inom den inflytelserika krets av beslutsfattare. Detta kommer att permanent skada din förmåga att bygga upp en relation med en utsikter på denna strategiska nivå.

Don &'en; t låta detta hända! Ta den tid du behöver för att utveckla en klient engagemang process som är anpassad till behoven och förväntningarna hos din utvald publik.

Förstå vad som är viktigt för dem Omdömen Vilka problem sysselsätta dina riktade utsikter på regelbunden basis? Vet detta och du får en uppfattning om vad som är viktigt för dem. Vara kunnig om dessa problem och deras möjliga lösningar och du har hittat ett sätt att förhålla sig på ett mer meningsfullt sätt än att bara prata om din produkt eller tjänst i fråga om funktioner och löften.

Tänk på din emotionella intelligens Omdömen noterade psykolog Daniel Goleman berättar att effektiva ledare i ett brett spektrum av områden alla delar ett gemensamt drag, som han kallar emotionell intelligens. Han hävdar att detta består av fem färdigheter: självkännedom, självreglering, motivation, empati och förmågan att bygga bra rapport med andra. Tänka strategiskt och kommunicera med dessa välutvecklade färdigheter och du kommer att vara mer effektiva på att visa hur din produkt eller tjänst är en varaktig lösning på de problem de har. Lika viktigt kommer det befästa dig som någon som “ blir det &"; i termer av hur du uppfattas av dina kunder som har en förståelse för vad de försöker göra i sitt arbete. Omdömen

Betona resultat
Resultat materia. Detta är särskilt viktigt om du försöker att växa en liten konto till en större. Dina utsikter vill veta mer än bara vad din produkt eller tjänst lovar att göra som de vill veta hur du kommer att förbättra sin verksamhet eller deras personliga liv. Begå visar resultat. Efter genomförandet, och de &'; ve bli dina kunder, visar på en pågående basis de resultat de uppnått som en direkt följd av att göra affärer med dig. Mata dessa resultat tillbaka till klienten som en påminnelse om värdet du tar. Detta kommer att säkerställa att du är aktuella för framtida projekt och höja din relation till den av förädlingsvärdet partner Omdömen

Fokusera på resultat innebär att du måste alltid tänka på vad du gör för att hjälpa din klient att lösa de problem de har i affärer – en betydligt mer produktiv verksamhet än att tillbringa din tid bara tänka på hur lång tid tar det innan ni &'; re kunna sälja mer saker till dem igen Omdömen  ..