De flesta försäljningschefer brukar främjas i sina positioner eftersom de var goda enskilda artister. De var konsekventa försäljnings artister i sitt arbete och de visade intresse för att främja sina karriärer genom att tjäna sin marknadsföring i säljledning. Omdömen
En av de viktigaste jobben för alla säljledare är att hjälpa hans eller hennes folk bli framgångsrika . Du måste hjälpa ditt folk att bli den bästa säljare de kan vara. Du kommer att lyckas när du hjälper dina medarbetare att lyckas i sina roller. Kanske kommer de att bli ännu bättre än du var i säljfunktionen Omdömen
Så hur kan du göra detta. ? Vi tror coachning dina säljare på löpande är nyckeln till att uppnå säljresultat. Här är de två första, nycklar till försäljning coaching framgång för dig att genomföra med ditt folk
1.. Observera och analysera Performance -
A. Prospektering - Har säljare ...
har en lämplig rörledning av kvalificerade Omdömen veta vem som är den bästa personen att ringa Omdömen samla tillräckligt? uppgifter innan de första säljsamtal? Omdömen har tre inledande förmåns uttalanden för att skapa intresse? Omdömen upprätthålla fungerande kund- och utsikter filer och databas
har vittnesmål, referenser och centra inflytande?
B. Inledande säljsamtal - Har säljare ...
utveckla en bra pre-samtal plan? - Har en bestämd målsättning säljsamtal Omdömen har en god initial förmån uttalande Omdömen läs /anpassa sig till utsikterna beteende stil (DISC) Review skapa trovärdighet, förtroende och??
Omdömen rapport
få information om utsikterna behov /problem /drömmar? tillåta möjligheten att göra det mesta av snacket? hantera likgiltighet effektivt? Omdömen få en liten åtagande att främja försäljningen?
C. Försäljningsintervjuteknik -? Har säljare ...
Använd frågor och sonder effektivt Omdömen avslöja utsikter behov, önskemål, mål Omdömen använder lämpliga säljverktyg /aids?
översätta funktioner och fördelar till fördelar? Omdömen uppförande kundfokuserad försäljnings intervjuer med hjälp av FIND System
få utsikterna avtal av viktiga frågor och områden som skall behandlas ?
D. Försäljning Interaktioner & Presentationer - Har säljare ...
låter professionellt och bo värde baserat Omdömen granska utsikter behov och mål Omdömen bevisa och referenser till stöd för påståenden?
svar utsikter frågor på ett effektivt sätt? Omdömen få utsikter överenskommelse på vägen? - Få en handlingsOmdömen be om tillägg i affärer eller för att stänga försäljning
E?. Hantera Trouble - Har säljare ...
stanna lugn och samlad - eller kommer till dig direkt för att få hjälp Omdömen hantera invändningar på ett effektivt sätt -? Använda stimulerings uttalanden och sonder för att sänka spänningen?
bli argumenterande, utgör ett svar eller en ursäkt?
2. Föreslå förbättringsområden Omdömen
A. Be om deras åsikt. Exempel -
Vad tycker du gick bra på säljmöte Omdömen Var tror du att du har problem Omdömen Vad kan du göra annorlunda B. Ge en uppriktig komplimang. Exempel -
Du gjorde ett bra jobb med att utveckla förtroende och rapport med kunden
Du är mycket noggrann med de månatliga rapporter Omdömen Du förstår kundens interna.? struktur.
C. Rekommenderat förbättringsområden (begränsa dessa till en eller två). Exempel -
Bra frågor är så viktiga att sälja. Några mer öppna frågor innan jag talar om våra produkter skulle ge dig en bättre förståelse för kundens behov Omdömen Ditt arbete måste vara korrekt och klart i tid? &Nbsp. Om du arbetat på månadsrapporter på morgonen i stället för på eftermiddagen, skulle du ha mer energi Omdömen Vårt företag har många duktiga människor .; Istället för att spendera så mycket tid själv, be om hjälp av vår tekniska support.
D. Förklara varför en förändring kommer att hjälpa. Exempel -
öppna frågor tillåter kunden att göra det mesta av snacket. Då kan du lyssna efter problemområden, mål och behov. När du gör det mesta av snacket kommer du inte avslöja sina mål och behov. Detta gör att försäljningen går mycket långsammare Omdömen Du verkar få mer gjort på morgonen än på eftermiddagen eftersom du är utvilad. &Nbsp. Att arbeta på rapporten på morgonen hjälper dig att slutföra den i tid Omdömen Det är bra att du vill lösa tekniska frågor på egen hand. &Nbsp. Ibland är det bättre att fråga om människor har sett det här problemet innan. Vi ge bättre service till kunden.
E. Be dem att rekommendera ett bättre sätt (Sokratiska frågor). Exempel -
Hur annars kan du avslöja behov och prioriteringar? Finns det något annat sätt? Omdömen Vilka idéer har du för att slutföra rapporten i tid? Omdömen Var annars kan du få svar på tekniska frågor?
3 ; Show (Model) önskad metod Omdömen
A. I ett privat möte
Talk över den önskade metoden först Omdömen Ge ett exempel Omdömen Demonstrera eller förklara önskad metod Omdömen Diskutera vad som är annorlunda
Be om deras reaktion
B. I ett gruppmöte
Talk över den önskade metoden först Omdömen Ge några exempel Omdömen Du eller någon av dina människor demonstrerar eller förklara den önskade metoden till laget
Diskutera vad som är annorlunda Omdömen Sammanfatta - be om deras reaktion
C. Rollspel (curb side coaching)
Talk över den önskade metoden först Omdömen Låt säljare eller teknisk support person som spelar kunden eller utsikterna Omdömen Chefen spelar roll säljare eller teknisk supportpersonal Omdömen Rollspel situationen Omdömen Demonstrera den förbättrade färdigheter för säljare eller tekniska supportpersonal Omdömen debriefing rollspelet för återkoppling Omdömen
D. Faktiska kundmöte (curb side coaching)
Talk över den önskade metoden först Omdömen Planera mötet - chefen tar ledningen framför kunden Omdömen Analysera vad var bra eller dåligt direkt efter slutförandet
4. Har Säljare Prova önskad metod Omdömen
A. I ett privat möte
Talk över den önskade metoden först Omdömen Låt dem försöka önskad metod Omdömen Följ och analysera prestanda Omdömen Be om deras yttrande
Ge specifik feedback Omdömen Gain åtagande att träna och fortsätta med den önskade metoden
B. I ett gruppmöte
Talk över den önskade metoden först Omdömen Låt dem försöka önskad metod i grupper Omdömen Följ och analysera prestanda Omdömen Sammanfatta - be om deras reaktion Omdömen Ge specifik feedback Omdömen Gain åtagande att träna och fortsätta med den önskade metoden
C. Rollspel (curb side coaching)
Talk över den önskade metoden först Omdömen Chefen spelar kunden Omdömen Rollspel situationen klienten eller sista möte Omdömen Uppmuntra säljare eller teknisk support person att "skräddarsy" metoden Omdömen debriefing rollspelet
D. Faktiska kundmöte (curb side coaching)
Talk över den önskade metoden först Omdömen Planera säljmöte Omdömen Analysera sammanträde omedelbart när de lämnar Omdömen
5. Fortsätt Coaching
Upprepa processen tills de behärskar metoden Omdömen komplimang positiva resultat Omdömen Rekommendera förbättringar Omdömen Uppmuntra dem att studera eller praktisera
.