C-nivå Selling: Försäljnings Frågor som engagerar Prospects

Låt &'; s säga att du och' re en C-nivå verkställande eller en personalchef gör ditt jobb och någon kommer in i ditt kontor. Vem skulle du hellre sitter mitt emot: (1) en detektiv försöker förhöra dig om vad du och' re göra, eller hur du &'; re göra ditt företag eller (2) en berörd person (kanske en vän) frågar vilken typ av problem eller utmaningar du och' re har i dag med en aspekt av din verksamhet …? .. och vad skulle du vilja göra om dem Omdömen

Förhöra Omdömen

Jag har nyligen frågade en försäljningschef om sin strategi och hur han tränare sina säljare. Eftersom den största fördelen sina produkter och tjänster erbjuder är säkerhet, sade han, och" Vi ber &'; Vad gör du om säkerhet och' eller &'; Hur du hanterar dina säkerhetsproblem och'? &"; Omdömen

Nu om någon ställer frågor, som &ldquo mig, vad gör jag om min internet marknadsföring &"; eller “ Hur jag generera leads &"; Jag säger utan att tveka, och" Den och' s ingen av ditt företag och ".

Dessa förhör frågor. Varför ska jag berätta en främling hur jag gör min marknadsföring eller vad jag &'; M gör för att generera leads? Även om jag var öppna, I &'; D berätta för honom något som visar jag vet vad jag och' M gör – även om jag kunde använda lite hjälp Omdömen

Försäljning människor (och chefer) känner sig bekväma ber “. Hur gör man … &"; eller “ Vad gör du om … &"; eller “ Har du det eller det &"; frågor – “ den ena eller andra &"; betyder något de har som kan hjälpa utsikterna att förbättras. Detta är ett förhör som sätter utsikterna på defensiven.

Även säljare menar väl och försöka visa kunskap om framtidsutsikter och' företag, de kommer över så påträngande /salesy och troligen irriterande. De skickar också budskapet att de kommer att döma hur du hanterar det, eller om de är på väg att berätta för dig hur du ska driva din verksamhet. Dessa intryck inte lagt grunden bra för att flytta utsikterna i säljare och' s riktning Omdömen

Intervju Omdömen

bättre metod är intervjun.. Fråga om önskemål /mål och problem att uppnå dem. Dessa önskemål /mål bör vara relaterade till vad dina tjänster ger och lösa – din lösning portfölj. Kasta en ut och se om det finns en önskan om utsikterna och vilka problem han har att uppnå det. Om inte, fråga om en annan potentiell önskan dina tjänster ger.

Så jag sade till försäljningschef, och" Varför inte be, och '; Vilka problem du har med säkerhet och' eller &'; Är du har problem med säkerhet, och i så fall vad är de och'? &"; Dessa frågor uppmuntra personen att öppna upp snarare än att försvara sina handlingar Omdömen

Försäljningschefen sade, &";. Mitt säljpersonal vore vansinnigt att ställa sådana frågor eftersom det finns varningsskyltar och diagram och slagord överallt. Naturligtvis har han problem med säkerhet och vi &'; D ser dumt frågar &".

Inte nödvändigtvis; du måste inse utsikterna har problem och alla vill berätta för dem vad de ska göra om dem. Men få vill lyssna på hur utsikterna vill hantera dem. Dessutom kan säkerheten inte vara på prioriteringslistan just nu. Om du missar på antingen utsikterna räkna blivit resistenta. Har du någonsin märker detta? Om så är fallet, kanske förutsätta och eller förhöra. Hursomhelst du &'; re irriterande Omdömen

Nästa steg i intervjua Omdömen

Om när du ber om problem /frågor /utmaningar med en särskild fördel och personen säger att han har ingen, kan du peppar honom. med, och" Vad sägs om denna förmån &"; eller “ Hur …? &"; (Inte “ Hur gör du något?) Review

När utsikterna plockar upp en fördel för dig och' ve som erbjuds, be honom att berätta om det. Hör honom. Uppmuntra honom att fortsätta prata om de problem eller utmaningar. Don &'en; t vara så angelägen om att hoppa in för att lösa dem. Faktiskt, låt utsikterna erbjuda upp vad han vill göra om dem eller fråga honom hur han vill lösa dem. Vem vet var det kommer att gå. Omdömen

intervjua utsikter kräver två nyckelfrågor. Det ena är att avgöra om det finns ett problem eller önskan. Den andra är att avgöra vad personen vill göra om det.

Den första frågan kan du lära dig den här personen och' s tänkesätt och prioriteringar, och den andra frågan kommer att visa hans väg till en lösning. Båda handlar om honom, inte du. Även om hans svar kanske inte passar dina lösningar just nu, du och' ll lära sig något mycket värdefullt, och eftersom du hållit det om honom, du och' ll utveckla rapport.

Och nu, eftersom ni har lyssnat till hans berättelse, kommer han att känna sig tvingad att lyssna till din. It &'; s kallas lagen om ömsesidighet. Han &'; ll också vara mer mottagliga för ert förslag, trots att det möjligen skiljer sig från hans lösning väg.

Så intervjua och du &'; ll bryta igenom. Förhöra och du &'; ll irritera Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer

Bonus Tips: gratis e-bok - ta sig förbi Gatekeepers och hantering blockerare.. Om du kan &'en; t komma till kraftfulla beslutsfattare, du och' re beroende av andra för att göra din försäljning för dig. Problemet är att du vann &'en; t vet vad de säger, eller om de säger något alls. Läs denna kraftfulla e-bok som hjälper dig att komma till ledaren Omdömen

Om du gillar den här artikeln Prenumerera på min blogg Omdömen

Besök min C-nivå Selling Blogg Omdömen  ..