Mastering, Ledande beslut Genom Frågor och Sälj More

Försäljning handlar om beslut, och därmed behärska frågor och få bättre beslut.
Trots all vetenskap, tillförseln av experter och bästa producenter, de flesta säljarna ändå skapa mer motstånd, invändningar och priskrig genom att fokusera på produkt! Omdömen Under det senaste decenniet psykologi har granskat besluts /köpprocessen människor och vetenskap stöder inte den gamla försäljnings metoder. I själva verket, en stor del av forskningen av Dr. Eric Knowles * och hans medarbetare finna att de flesta försäljnings metoder faktiskt bygga upp motstånd, orsaka invändningar och fokusera försäljningen på priset.
Så vad är en säljare att göra? Omdömen svar : Behärska förmåga att leda beslut genom att ifrågasätta! Detta eliminerar de flesta motstånd, minimerar invändningar och minskar betydelsen av priset.
Utmaningen är att förstå vad denna färdighet verkligen är, hur det fungerar och hur man ska genomföra det. Återstoden av detta avsnitt kommer att ge ett exempel på hur detta kraftfulla verktyg kan tillämpas Omdömen

Den förkortade scenario. Susan säljer för Novac, en mjukvaruutvecklare och har ett möte med Richard, vd för ett växande tjänsteföretag. Strukna fraser är ledtrådar till beslutsfattandet och motivation, men missade de flesta säljare. Varje kan vara en fem minuters samtal.
Susan öppnar upp med några artigheter och lokala nyheter som Richard har varit involverad med. (Hon kontrollerar sitt samhälle engagemang genom detta.) Review Future: Review, "Richard, du har varit mycket framgångsrika genom åren, så jag skulle anta att du har några mycket specifika framtida mål för organisationen och dig själv Vill du dela med dig. de med mig? (Detta skapar en framtida bild och referens för beslutsfattandet) katalog "Naturligtvis, de kommande fem åren är avgörande för effektiviteten och produktiviteten med tillväxt mål vi har. Vi ser 60% tillväxt de närmaste två åren genom bättre hantering av vad vi har tillsammans med några försäljningstillväxt, men de interna effektivitetsvinsterna i fokus. "Review," Richard, är det mycket intressant, vad som orsakar denna typ av fokus nu och hur påverkar det framtida mål? "(Klargör och sond djupare, är bilden inte är klar ännu) Review" Det verkliga målet på fem år är 300% tillväxt genom förvärv, ökad försäljning och marknadsandel. Vi har samtal som pågår just nu, men vi vill att vår infrastruktur för att vara fast och inte vara en vägspärr när förvärven komma till stånd. Jag har sett alltför många växa för fort och har infrastrukturen dra ner dem, eftersom det inte var upp till par. "Review," Jag vill få denna rättighet Richard, din huvudfokus är att utveckla infrastrukturen och effektivitet som förberedelse för några massiv tillväxt tre till fem år från och med nu, för att förhindra fel som du har sett i andra organisationer? "(Förtydligar bilden för båda och cement det i kundens sinne) Review," Det är absolut på mål, behöver vi alla våra ansträngningar att gå till andra områden när förvärven inträffar och bygga infrastruktur är inte en av dem. "Omdömen Idag: Review," Hur skulle du beskriva skillnaden mellan vad du vill i stället två år från och med nu och vad du har i placera idag? "(Fastställer aktuella dagen situationen och skapar en klyfta mellan ha och vill) katalog" Susan som är det verkliga problemet. Vi har några verkliga ineffektivitet som begränsar vår förmåga att prestera på de nivåer vi behöver. Vi inte får informationen till rätt personer i rätt tid, är arbetsflödet besvärligt och tidskrävande, är personalen övertid utom kontroll. Om vi ​​lägger mer belastning på dem nu kommer det att implodera, så förvärvet är just nu uteslutet. "Review," Jag ser Richard, vilka åtgärder du för närvarande tar för att ta itu med dessa frågor? "(Probe djupare in i situationen orsakar mer levande gap) Review "Jo det är en fråga som vi kämpar med. Just nu är vi isolerar alla frågor och definiera dem så kan skapas lösningar. Det är tufft med överbelastnings personalen har just nu är att verkligen få detta gjort på ett effektivt sätt. Detta är förmodligen vår största hindret. "
" Förutsatt detta fortsätter som är Richard, vad som kan vara resultatet? "(Probe för att skapa en större gap och förlust, tredje sond på samma fråga.) Review" jag verkligen don 't vill tänka på det. Vi har en hel del ridning på dessa förvärv för båda parter och om vi inte är redo, kommer förvärven troligen försvinner från bordet. Det skulle inte döda vårt företag, men det skulle kosta oss potentiella miljoner i förlorade intäkter "Omdömen

Ändringar:
". Jag kan se hur viktigt detta är och varför ditt fokus ligger på infrastruktur. Vad tycker du är de två viktigaste sakerna som måste ändra i dag för att få dig på rätt spår "(Gap är etablerad, nu fastställa vilka förändringar som behövs från kunder visa) Review"? Det är en bra fråga! Jag tror att klargöra de verkliga frågorna så att vi kan arbeta med dem. För det andra, att hitta den bästa lösningen ta upp frågorna i den snabbaste sätt. "Review," Så vem ska arbeta med detta eller vara ansvarig för dessa steg? "(Lägg märke till hur detta sätter ansvar på kundens) Review" Det är förmodligen min största hindret är personalen maxade, systemen verkar maxade och vi inte får de problem som identifierats. Jag tror att vi behöver lite hjälp utifrån för att få detta gjort "Omdömen Emotional Värde: Review,". Richard, du uppenbarligen har en hel del på spel här personligen, hur skulle inte uppnå de två och fem års utfall påverka dig som president? "(Probing för emotionell köpa, motivation att vidta åtgärder) Review" Det skulle inte vara ett önskat resultat för mig eller företaget. Personligen anser jag möjlighet att växa är perfekt just nu och vi kan inte ha denna stora möjlighet senare. Att lyckas skulle överträffa alla drömmar jag hade om vad företaget kan vara när jag började det och ge de anställda och mig en mycket ljus framtid. Verkligheten är att vi måste göra detta arbete så gott vi kan "Omdömen

villig att göra: Review,". Tack för uppriktighet Richard. Låt oss anta att det finns en lösning för både identifiera frågorna och ta itu med dem. ? Vilka åtgärder är du och företaget är villigt att ta i dag om en sådan lösning fanns "(Detta sätter verkan på kunden, inte säljare, kunden har att göra dessa val någon gång) katalog" Om den rätta lösningen var här i dag jag skulle agera på det. Vi måste ta itu med detta snabbt eller förlora möjlighet. Jag vet det, vet mitt team det och det gör personalen. Jag tror att det skulle återuppleva en hel del spänning och stress så att vi kunde fokusera på lösningar istället för plåster "Omdömen Konceptuell avtalet: Review," Bara för att klargöra vårt samtal Richard;. förmåga att identifiera problem och implementera lösningar är nyckeln, men din nuvarande personal inte har kapacitet att ta itu med detta och en utanför lösning bör genomföras så snart som möjligt. Är det så du ser det "(Klargör intervjun, får en överenskommelse om beslutet att agera) Review" Absolut Susan, jag hoppas du har något för oss "Review," Jag gör Richard?!; känner du dig redo att engagera sig i lösningen under förutsättning att den kan genomföras på ett effektivt sätt och uppfylla dina två år mål? "(Att få en konceptuell överenskommelse, eller Ja IF) Review" Om du kan göra det Susan, vi är i! "
Sammanfattning – Review. Review Nu Susan kan ge henne lösning med riktade exakt precision ta itu med alla de frågor som Richard har exponerade Hon har ett åtagande att Richard kommer att agera tillgänglig Susan kan utföra
Låt oss sammanfatta vad det är. händer
1. Genom att börja med resultaten önskade, skapar vi en förhoppningsvis och positiv miljö. Vi upprättar också en hög referenspunkt för de beslut och val som ska jämföras med. Utan referenspunkt beslut inte fattas. Omdömen 2 . När vi har framtiden bild och referenspunkt etablerade vi nu fastställa den nuvarande situationen. Ju större "gap" mellan framtiden och idag större handlingsmöjligheter. Även gapet skapar en känsla av förlust eller potentiell förlust av något de vill .
3. Verkligheten är, har kunden att göra ändringar i syfte att köpa en produkt. Genom att låta dem tänka igenom de förändringar som de behövde ta itu med eventuella invändningar och motstånd. De har tänkt igenom dessa hinder och skapat lösningar snarare än säljare försöker lösa dem.
4. Emotion är vad som driver alla val, oavsett om vi är medvetna om dessa känslor eller inte. Med kunden tänka om deras motiv fäster känslor och gör kunden medveten om känslor, snarare än att skapa en dold invändning. Omdömen 5. I slutändan är det upp till kunden att vidta åtgärder och göra val. Genom att ställa om dessa val, tar kunden full äganderätt och ansvar för beslut eller icke-beslut. Omdömen

Observera att detta handlar om kunden, deras situation och vad kunden är villig att göra. Säljaren är en kontaktperson för att hjälpa dem genom beslutsprocessen. VAR ÄR PRODUKT! Omdömen På grund av begränsningarna i storlek av denna artikel, är samtalet begränsad, men de grundläggande begreppen finns utställda. Kom bara ihåg, övertalning är inte om dig, det handlar om vad den andra personen uppfattar! Omdömen * Dr. Eric Knowles – Resistens & Övertalning
HG :)
.