Okunnighet, säljarens Friend

8 steg till att utveckla sokratiska metoden Omdömen

Sue är mötet med Mr Corporate, efter några inledande småprat Mr Corporate frågar “ Vad har du fått &";

Sue svarar “ Jag har förberett några idéer på din nya kampanj och är beredd att presentera den, men innan jag gör det kan du ge mig uppdaterad om din nuvarande tankar &";

Hummm, vad som just hände? Borde, &'; t Sue redan vet vad Mr Corporate tänker? Didn &'; t hon gör forskning, prata med andra i företaget, Google Mr Corporate och tillbringar timmar att förbereda?

Naturligtvis Sue gjorde, hon vet mer om Mr. Corporates &'; företag än hemight. Sue vet allt om sin produkt och kanske mer om hennes konkurrens då konkurrensen gör. Så varför doesn &'; t hon bara hoppa in i hennes presentation och sälja killen Omdömen

Sue förstår den mänskliga naturen och vikten av effektiva kommunikationer?. Hennes mål är att engagera Mr Corporate i aktiv kommunikation så fort som möjligt! Genom att be honom att ta henne hittills har hon fick honom att prata om sina åsikter och frågor. Förresten, som är i kontroll?

Nu Mr. Corporate är en intelligent man, han har också en ego som alla andra. Ett av de enklaste sätten att få folk att känna sig viktiga är att få dem att prata om sig själva och sina idéer. Samtalet fortsätter:

Sue “ Det är en annan idé, hur kom det sig &"; Omdömen

Mr?. Corporate svar … … .. Omdömen

Sue “ Vad påverkar känner du detta kommer att ha på dina tidigare planer &";

Mr. Corporate svar … … .. Omdömen

Sue “ Hur skulle du ta itu med den extra kostnaden och tid att genomföra detta koncept &";

Mr. Corporate svar … … .. Omdömen

Sue “ Hur påverkar detta dina kriterier när man väljer rätt reklambyrå &";? Omdömen

Mr. Corporate svar … … .. Omdömen

Sue “ Mr. Företag, som jag ser det, detta har förändrats kampanjen avsevärt och du kommer att behöva en mycket anpassningsbar byrå att arbeta med, hur ser du på det &";

Vad har hänt här? Spelet planen helt förändrats! Är 30 glid power point presentation och 50 sida bunden förslag som ens är relevant?

Sue är framgångsrik eftersom hon använder okunnighet till hennes fördel. Hon tar inte hon vet vad hennes kunder vill ha eller behöver, hon ber dem! Eftersom hon ber dem och de gör det mesta av snacket (80/20) finns det en hel del förtroende utvecklas. De berättar också henne mer om sig själva, sina värderingar, övertygelser och motiv.

Om det här var din presentation vad som skulle ha hänt? Skulle power point, förslag och presentation komma ut direkt? Skulle ditt ego har fyllts av pusta ut dina idéer, företag och produktkännedom? Och i så fall skulle du senare undrar varför de gjorde &'en; t köpa?

Sue är inte dum eller okunniga, snarare hon är smart som räven och använder den sokratiska metoden att ifrågasätta att leda och styra samtalet.

Om du analyserar frågor Sue används dig och' ll finner de är:

1. Öppna ended typ frågor som kräver en längre djupgående svar. Omdömen

2. Frågorna formulerades från Mr. Corporate &'; s svar.

3. Frågorna tvingade Sue att lyssna efter ledtrådar till nästa fråga. Omdömen

4. De bad om hans tänkande eller åsikt om “ hur och varför &"; han skulle göra saker. Omdömen

5. Frågorna avslöjade hans motiv, uppfattningar och övertygelser.

6. Frågorna förde ut frågor som skulle behöva åtgärdas. Omdömen

7. De hjälpte till att måla en bild av den slutliga lösningen i båda sinnen.

8. De använde okunnighet och brist på tankeläsning som grund.

Så vad är det sokratiska metoden förhör? Tja, först bör vi förstå Sokrates, född i Aten Grekland 469 f.Kr. och noteras som en av de stora filosoferna genom tiderna. Sin bas övertygelse var att all den kunskap man behövde var i personen vid födseln. Så det gäller utbildning var att inte sätta kunskap, utan att dra ut den kunskap som redan finns där! En lite annorlunda strategi än används idag isn &'; t det? Historiker tror också detta är en av anledningarna Sokrates skrev aldrig något ner.

För att dra denna befintlig kunskap ut, Socrates utvecklat den sokratiska metoden för att ifrågasätta allt på alla sätt. Hans skola som drivs med långa diskussioner som ifråga allt. Hans arv är att han förbättrade världen genom att människor ständigt ifrågasätta sina föreställningar om världen runt omkring dem, deras religion och deras värderingar.

Så hur okunnighet och den sokratiska metoden hjälpa säljare?

1. Det blir försäljaren av sin produkt spyr och på att förstå kunden och deras uppfattning.

2. Det orsakar försäljaren att vara nyfiken och gräva efter mer förståelse.

3. Det orsakar försäljaren att utveckla bättre lyssna förmåga att plocka ut ledtrådar och Köer kunden ger.

Så du &'; re säga, “ Hur man utveckla denna förståelse och skicklighet &"; Här är 8 sätt du kan utveckla din förmåga att använda sokratiska metoden:

Öva på att besvara en fråga med en annan fråga, som “ Varför är att &";? “ Vad tar det upp &" ;.

Bestäm en lista med resultat produkten ger. Skapa sedan öppna frågor som skulle avslöja eller avgör hur viktiga dessa resultat.

Ta frågor du för närvarande använder och skriva om dem minst sex gånger på olika sätt.

Rewrite de frågor du använda som “ öppen &"; frågor som använder hur, varför, vad i dem.

Ställ frågor som avslöja motiv, värderingar och övertygelser.

Skapa frågor som ger bilder i människor och' s sinnen.

Skapa en lång lista med följdfrågor såsom, och" Berätta mer .. &";

Öva, öva, öva på dina medarbetare, familj, vänner och alla du kommer i kontakt med.

Nu varför ta tid att göra dessa 8 saker? Eftersom de kan ändra din försäljning prestanda, öka din försäljning, spara tid och förändra ditt liv!

För mer information om sokratiska metoden för förhör, De 5 Nivåerna av förhör, Reverse Engineering försäljning och andra försäljnings färdigheter kolla in Business Arkitekter hemsida www.busarc.com eller Harlan &'; s webbplats på www.hgoergerassoc .com.

Harlan goerger Omdömen.