The Psychology of Persuasion. Hur man kan förbättra din marknadsföring (del 4 av 7 - Social Proof)

Lär dig sex universella principer om inflytande och hur man använder dem för att förbättra din marknadsföring

Del 4 av denna sju-del serie artiklar, som är baserade på Dr. Robert Cialdini &'; s bok, "Influence: The Psychology of Persuasion", förklarar den tredje principen om inflytande – Social Proof

Den tredje principen of Influence. Social Proof

Har du någonsin undrat varför vissa tv-program använder konserverad skratt, trots att de flesta folk verkligen don &'en; t gillar det? För att få svar på den frågan, måste du förstå “ principen om sociala bevis, &"; där det står att vi avgöra om vårt beteende är “ rätt och" baserat på vad andra tycker är korrekt. Omdömen

En stor del av vårt beteende påverkas till viss del av vad andra människor gör. Även om vi aldrig skulle erkänna det, vi engagera ofta “ monkey-se-monkey-do &"; aktiviteter helt enkelt eftersom vi avslutar oftast att en åtgärd är lämpligare när andra utför det. Omdömen

I likhet med andra principer för inflytande, principen om sociala bevis ger en bekväm genväg för att räkna ut vad du ska göra i olika situationer, utan att spendera en hel del tid och mental energi. Även om vi brukar få vad vi behöver om vi agerar i enlighet med den sociala bevis, genom att använda denna genväg kan också få oss i trubbel från tid till annan. Omdömen

Så varför skratt spår används till bestörtningen av miljontals tittare ? Eftersom TV-chefer vet att vi tenderar att ta andra människor och' s reaktioner på humor som bevis för vad som förtjänar skratt. Och de vet att de flesta av oss kommer att reagera automatiskt även uppenbart bedrägliga skratt. Så konstigt det än kan låta, vi svarar på sociala bevis i en sådan själlös, mekaniskt sätt som vi kan luras av falska bevis. Omdömen

Använda Social Bevis för vinst Omdömen

Vår tendens att tro att en åtgärd är mer lämpligt om andra gör det utnyttjas i olika situationer. Bartenders har varit kända för att &"; salt &"; deras tips burkar för att stimulera deponering. Evangeliska predikanter har hyrt “ ringsignaler &"; att vittna vid repeterade gånger. Välgörenhet telethons spendera en enorm mängd tid påminna tittarna hur många människor har redan bidragit. Och annonsörer är benägna att berätta för oss när deras produkter är “ snabbast växande &"; eller “ mest sålda &"; . att ge intryck av att dessa produkter måste vara bra Omdömen

Alla dessa taktik är utformade för att framkalla följande svar: Om andra personer vidtar åtgärder, då måste det vara rätt och riktigt sak att göra! Primas med det till synes harmlösa tanken, vi sedan följa efter och upprepa det beteende som vi har observerat. Det finns ingen flykt från den utbredda antagandet att större antal människor som tror något är korrekt, “ mer korrekt &"; det är. Omdömen

Osäkerhet Raser pluralistisk ignorans

Principen om sociala bevis har störst effekt på oss när vi befinner oss i oklart, osäker eller tvetydiga situationer. Om vi ​​saknar förtroende för oss själva, vi är mest sannolikt att leta efter bevis på rätt åtgärd för att ta i beteendet hos andra människor. Omdömen

Vi försöker lösa vår osäkerhet genom att undersöka och acceptera andras handlingar. Men vi glömmer att precis samma människor som vi vänder sig till för vägledning undersöker också den sociala bevis och är förmodligen lika osäkra om situationen som vi är

Detta fenomen &ndash. att se på och acceptera vad andra gör, särskilt i tvetydiga situationer och ndash; kallas “ pluralistisk ignorans &". It &'; s som om vi alla ickeverbalt överens om att idén om “ en blind leder en blind &";. Omdömen

pluralistisk ignorans är utbredd i vårt samhälle och det ofta sticker upp sitt fula huvud i vår sociala, ekonomiska, kommersiella och politiska system. Detta fenomen är bäst visas i den ganska vanligt förekommande personer attackeras och med mördade offentligt medan åskådare gör inga försök att ingripa Omdömen

Åskådare &'. nonaction medan tittarna våld kan enkelt förklaras med fenomenet sociala bevis. Vi föredrar vanligtvis att synas redo och unflustered offentligt. Under en visning av offentligt våld, söker vi efter bevis på hur alla andra agerar. Eftersom andra människor verkar vara lugna och oberörd, vi dra slutsatsen att det våld vi bevittnar är en nonemergency, och därför inte vidta några åtgärder. Vi blir hänförd av våra pluralistisk ignorans och felaktigt antar att ingenting är fel eftersom ingen verkar berörda. Omdömen

Ett stort antal forskningsstudier har bekräftat vad som händer bakom kulisserna i situationer där åskådare bevittnar nödsituationer offentligt. Resultaten visar att principen om sociala bevis och effekten av pluralistisk ignorans är starkast när en nödsituation bevittnades av flera åskådare som är främlingar. Tydligen, eftersom vi vill titta redo offentligt och det är osannolikt att korrekt tolka reaktionerna från främlingar, en verklig nödsituation är ofta ses som en nonemergency och ingen vidtar åtgärder för att hjälpa offret. Omdömen

< u> Likhet Fosters Imitation

Det är klart att principen om sociala bevis är en viktig faktor i situationer där osäkerhet. Men denna princip också har visat sig fungera mest effektivt när vi observera beteendet hos personer vi anser liknar oss själva. Därför är vi mycket mer benägna att följa ledningen av människor som liknar oss än som är olika. Det är därför som annonsörer använder “ genomsnittlig person-on-the-street &"; vittnesmål att sälja produkter; Om “ vanliga &"; folk gillar och använder en produkt, då vanliga tittare kommer troligen vill och använda den för Omdömen

Vetenskaplig forskning ger övertygande bekräftelse om vikten av likheten i att avgöra huruvida vi kommer att imitera andra människor och'. beteende. I en studie, forskare planterade “ förlorade &"; plånböcker på olika platser i Manhattan. Förutom att innehålla pengar och namn och adress “ ägare, &"; plånböcker innehöll ett brev från en man som förmodligen hade funnit plånboken tidigare och uppenbarligen hade förlorat plånboken igen innan han återvände den till dess rättmätiga ägare Omdömen

Skrivelsen i vissa plånböcker skrevs på standard engelska av en &". genomsnittlige amerikanen, &"; medan andra plånböcker innehöll ett brev skrivet på bruten engelska. Plånböcker innehållande bruten engelska brev returnerades endast 33% av tiden, jämfört med en avkastning på 70% för plånböcker innehåller standard engelska brev. Omdömen

Dessa resultat understryker en viktig kvalifikation av principen om social bevis:. Vi är mer benägna att använda åtgärder från andra människor som underlag för vårt eget beteende när vi ser dessa människor som liknar oss själva Omdömen

Den Might of Social Proof Omdömen

Ett fenomen kallat “ Werther effekt &"; ytterligare understryker inflytande sociala bevis i vårt samhälle. Forskningsstudier har genomgående visat att omedelbart efter ett självmord har publicerats, självmordsfrekvensen ökar markant inom geografiska områden där historien kördes. Ju mer publicitet historien är och desto större publicitet, desto större blir ökningen i självmord. Omdömen

Denna benägenhet för självmord att avla självmord visar styrkan av principen om sociala bevis. Det verkar som om oroliga personer, som läst om ett självmord, är mer benägna att begå självmord utifrån hur den förmodligen oroliga personen agerade Omdömen

Vår tendens att lita på och härma andra människor och'. Beteende, särskilt när vi är förvirrad och osäker, och särskilt när vi ser den andra personen som liknar oss, även gäller när det gäller att agera på självmordsbenägenhet. I själva verket, själva idén om självmord blir mer acceptabelt eller legitimt om vi hör andra människor begår självmord. Omdömen

Social bevis är en genomgripande inflytande och berör alla aspekter av våra liv. It &'; s inte förvånande att vi använder sociala bevis (dvs, är vad andra gör) nästan varje dag för att hjälpa oss att navigera genom otaliga dagliga beslut. Det kommer väl till pass, och för det mesta informationen som sociala bevis ger är både giltigt och värdefullt Omdömen

Men vad händer när detta “. Automatisk pilot enhet &"; inte fungerar, när den information vi får från social bevis är fel (som i fallet med åskådare bevittnar offentliga våld)? Bör vi försöka att stänga av mekanismen av eftersom det inte oss från gång till gång? Eller lever vi bara med konsekvenserna av att göra okloka beslut grundar sig på felaktiga uppgifter? Omdömen

Etiska Marketing

Skrupelfria, oärliga organisationer hoppas att vi aldrig hitta en väg ut ur vårt dilemma och att vi tillåter vår sociala säker autopilot att förbli helt inkopplad hela tiden. Sådana organisationer vill att folk ska navigera i blindo och tanklöst eftersom de dra nytta av att tillhandahålla social bevis som har avsiktligt förfalskad Omdömen

Låt &'; s. Ta en närmare titt på de genomsnittliga personer-on-the-street reklamfilmer där så , som brukar kallas vanliga människor lovorda en produkt. Även om den oläsliga finstilta säger något annat, ibland leds att tro att dessa vittnesmål är unrehearsed och kommer från “ genomsnittliga &"; människor som inte får betalt för sina tjänster. Oftare än inte, men dessa vittnesmål är inte äkta och är faktiskt manus linjer som levereras av aktörer. Omdömen

Det finns inget oetiskt om organisationer som använder sociala bevis i sin marknadsföring och reklamkampanjer för att förmedla budskapet att deras produkter eller tjänster är populära och används i stor utsträckning, så länge den information som tillhandahålls är giltigt och inte avsiktligt fördunkla allvarliga problem med de produkter eller tjänster (t.ex., defekta produkter, luddiga utförande, opålitliga service). Omdömen

Vi behöver vara på sin vakt när det gäller falska annonser som bedrägligt presentera en produkt eller tjänst för att manipulera oss att köpa det. Detta är verkligen vår enda försvar mot auto-pilot enhet som får aktiveras varje gång principen om sociala bevis är i drift. Dessutom har företag som medvetet använder principen om sociala bevis med hjälp av falska eller överdrivna påståenden inte förtjänar vår verksamhet Omdömen  ..