Discovery Process. Mental Map

Hur kunder ser dig eller dina produkter är samlat genom ett ramverk av antaganden, berättelser och bilder i deras sinnen Omdömen

Om du verkligen vill påverka någon, är ditt första uppgift att förstå hur de tänker. En individ och' s perspektiv på världen kan identifieras och “ mappas &";. Omdömen

En modell för att ställa frågor

Steg 1. Neutrala Frågar

Tvinga kunden styra riktningen på dialogen. Titta och lär kunden och 'en; s tendenser: vad frågor inte kunden tillbaka flera gånger? Vad är den känslomässiga tillstånd av kunden runt varje av de frågor (spänning, rädsla, förvirring)? Omdömen

Steg 2. Definiera universum med Wide Questions Review

Använd frågor för att identifiera universum av kunden bekymmer. Ofta en presentatör hör kunden identifiera en intressant fråga och sedan omedelbart börjar gräva i denna fråga på djupet. Först senare i processen gör presentatören veta att detta var en relativt liten fråga till kunden. Omdömen

Steg 3. Prioritera Problem med prioriterade frågor

När du har identifierat alla frågor inom kund och' s universum av oro, nu be kunden att prioritera sin oro. Time måste spenderas i detta steg ytterligare utnyttjande av empatiska reaktioner att hjälpa kunden att utforska sina verkliga prioriteringar. Omdömen

Steg 4. Fortsätta detalj med djupa frågor

Efter att kunden prioriterar framgångsrikt sin oro, nu ställa frågor som fördjupar samtalet om topplacering frågor. Frågorna är alla riktade att främja djup utredningen om en viss fråga. Dessa frågor kan vara kort eller så länge som krävs för att lagligen lod och förstå djupet av kunden och 'en; s. Kunskap om var och en av dessa frågor Omdömen

kompetens för att förstå våra kartor Psykiska

1. Tillfällig indragning Antaganden /Domar: Innehav våra egna åsikter nere; avstå från att införa dem på andra men inte undertrycka eller hålla dem tillbaka. som om våra antaganden svävande i luften framför oss, hängande i ett snöre ett par fötter innan våra näsor Omdömen 2. Att se varandra som kollegor: Att se andra som en kollega i en ömsesidig strävan efter tydlighet. De största fördelarna uppnås genom att visa “ motståndare &"; som “ kollegor med olika vyer &";
3. Var uppmärksam på dina avsikter:. Förstå vad du hoppas uppnå? “ Vad är min avsikt &"; “ Am jag beredd att påverkas &";
4. Reflektion: sakta ner tankeprocessen för att bli mer medvetna om hur du bildar dina mentala modeller. De flesta människor tror att, när den konfronteras med svåra problem, är det man kan göra agera. I dialog kunde mottot vara “ Don &'; t göra något, bara stå där och ". “ Vad är det jag tänker &"; “ Vad vill jag i detta ögonblick och"
5. Advocacy:? Att göra din tankeprocess synlig genom att uppge dina antaganden och tillhandahålla data om hur du kom dit. “ Här och' s vad jag tror, ​​och här och' s hur jag kom dit &". “ Jag antar att … &";
6. Förfrågan: Håll samtal där vi öppet undersöka varandra och' s antaganden, tänka och resonera. “ Vad leder dig till slutsatsen att &"; “ Kan du hjälpa mig att förstå dina tankar här &";

Balans Advocacy och Förfrågan Omdömen

Att tänka och resonera synlig för andra, och sedan uppmuntra andra att ifrågasätta det. De flesta av oss har fått säljutbildning i hur man ska vara kraftfull och formulera “ förespråkar &"; för vår ståndpunkt eller produkt. Men vi finner ofta att när vi trycker och bombardera kunden med våra breddsteg, börjar de att krympa tillbaka och växa resistenta. Balansera opinionsbildning och utredning kanske låter som:

“ Jag tror att du behöver den här produkten. Jag tror att du behöver det eftersom &hellip ;. Betyder det låter rätt? Finns det några uppenbara brister i mitt resonemang? Jag missa någon viktig information att fatta rätt beslut och"

Bygga Delad Betydelse:

Använda språk med precision, var noga med att tydliggöra innebörden – eller brist på mening. Detta är särskilt viktigt med fler enkla fraser Omdömen

“. Du sa, och ';. Få projektet avslutat och' Vad är och '; färdiga och'? &Rdquo;

“ Komma till marknadsföring och". Omdömen

“ Så du och' re inte inklusive att få den levererad &";

“ jag inte hade och' t tänkt att. Vad får dig att tro att Omdömen

&'; färdiga och' skulle omfatta sjöfart &";

Lyssna:?.? Omdömen

Utfrågning svaren på våra frågor med öppenhet och förståelse Omdömen

“ Var kommer ditt resonemang går nästa Omdömen

“ Am jag rätt att du &'; re säga … &"; Omdömen

Fallstudie Omdömen

Detroit tre stora:?. Hur de förlorade den amerikanska marknaden så snabbt Omdömen

Ett bra exempel på hur underförstådda antaganden i mentala kartor kan påverka människors beteende är förlusten av den amerikanska bilmarknaden till utländska konkurrenter. Omdömen

tyska och japanska Importen ökade sin andel av den amerikanska marknaden från nära noll till 38 procent av 1986. Hur gick det till? Omdömen

Forskning tyder på att Detroit tre stora hade mycket likartade mentala kartor, av vilka de flesta ingår de antaganden som nämns till vänster. Omdömen

För många år dessa antaganden hade varit “ En magisk formel &"; för framgång. Detroit biltillverkarna didn &'; t säga, “ Vi har en mental karta som hävdar alla människor bryr sig om är styling &". De sa, “ Alla människor verkligen bryr sig om är styling &";. Omdömen

De förblev omedvetna om att detta var bara deras konstruktion och inte den sista “ verklighet &" ;. Giltigheten av deras mentala karta förblev därför ogranskade Omdömen

Som världens förändrats, vidgade en klyfta mellan Detroit och' s. Mentala karta och verklighet, vilket leder till allt kontraproduktiva åtgärder Omdömen  ..