*** Sälja till verkställande direktörer, Tip 23-Använd Selling tid att bygga användbara Professional Relationships

Det är 4 gånger lättare att få verksamheten från ett befintligt konto där du &'; ve bibehållen hög nivå relationer, snarare än att få verksamheten från ett nytt konto . It &'; s 2 gånger lättare att få företag från ett konto som du och' ve förlorade, av någon anledning än en ny. Varför, eftersom du har relationer – goda och svagare.

Förhållanden utvecklas när varje part får positiva professionella fördelar från andra. Det är, din klient eller köparen har företag som du vill eller kontakter som du vill träffa, och du har lösningar som han /hon vill hans eller hennes problem och utmaningar. Om ni båda ser passar för varandra, du och' ll har frön av en relation. En användbar relation kan &'en; t eventuate tills du &'; ve levererade en positiv inverkan och du &'; ve fick en positiv inverkan. Fram till denna punkt du i princip känner varandra och det finns ingen relation att utnyttja framtida fördelar. Omdömen

Men när endera parten har fått positiva professionella effekter då han eller hon kommer att vara glada, eller åtminstone benägna att betala tillbaka. Detta kallas Lagen om ömsesidighet och är mycket kraftfull. Omdömen

Sociala relationer fungerar på samma sätt. Men sociala relationer är nästan värdelösa för företag. De kan hjälpa till att få samspelet att gå, men deras potential för inflytande försvinner så snart endera parten ser ingen karriär fördel. Jag säger alltid, "Du kan vara Gud-fadern till kunden och' s barn, men så snart de ser dig och' re inte fungerar eller så kan de få större nytta på annat håll, blir du historia, men du och'. Ll fortfarande vara Gud-fadern. "

Limmet av affärsförbindelser är en pågående mottagning av professionella fördelar från varandra. Med andra ord, “ Vad har du gjort för mig på sistone och" Båda parter måste fortsätta att vinna för relationen att överleva och vara produktiv. När verksamheten är långsam, pågår personlig interaktion viktigt eftersom det kan finnas en uppfattning om fördelar och ndash; för båda parter.

Försäljning och affärsutveckling människor tenderar att undvika sina kontakter på hög nivå under affärslångsamma nedgångar. Efter några metoder, de backa eftersom de inser ingen försäljning kommer att hända snart. Detta är ett stort misstag. De bör cirkulerar genom organisationen att intervjua för att lära sig frågor och problem, att hålla jämna steg med förändringar, och utveckla fler hamnar för inresa. Visst finns det ingen försäljning, men du och' re uppmärksamma, vilket skapar uppfattningen av förmåner. Omvänt, om man inte hålla cirkulerar i befintliga konton, skickar den signalen utan intresse och lämnar dörren vidöppen för konkurrenter att hålla sin fot i. Omdömen

Samma försummelse uppstår när affärerna går bra. Försäljning och affärsutveckling människor är så upptagna, de ignorerar befintliga relationer. Förvaltning är upptagen också, försummar driver relation underhåll. Följaktligen relationer krympa och du blir en av ett gäng försäljare. Detta är anledningen till att marknadsandelen säger densamma i goda tider och dåliga. När affärerna går bra, trivs du, och när det &'; s dåliga du suger vind. Men de att underhålla relationer får vad lite det är dåliga tider och större aktier under de goda tiderna. Omdömen

Därför bör användas 50% av din försäljning och affärsutveckling tid att ringa på och arbetar befintliga konton. 30% bör användas om försvunna konton försöker laga staket och träffa nya människor. 20% bör användas driva nya och konkurrenter och' konton.

vanlig situation Omdömen

No Time for Relationship Building Omdömen

Man arbetar aktivt för att träffa ledande befattningshavare görs endast när vi letar efter en kant på ett kommande projekt. Besök på de lägre nivåerna sker regelbundet. Så länge de och'. Re köpa vissa ansträngningar görs Omdömen

Resulte Problem

Det &'; s Inga segrar för Befattningshavare

Om du inte &'en; t hålla dig ajour med de ledande personal och de med dig, du kommer över som “ Bara ring mig när du behöver mig Sam &". Under dessa förhållanden kan de hjälpa dig en gång. Efter att de &'; ll känner användas. You &'; ll verkar själv servering och de kommer att vilja undvika dig Omdömen

Kontrollera dig själv Omdömen

Poäng:. 4 = Alltid; 3 = Större delen av tiden; 2 = Vanligtvis; 1 = Ibland; 0 = Aldrig.

1. Har du schemalägga intervjuer med ledande befattningshavare (inte chefer eller underordnade) för att uppdatera din förståelse för deras företagsmiljö, deras verksamhet, deras hot och möjligheter, osv? ____

2. Kallar du bara för att se om någon och vilka projekt som kommer upp &"; ______

3. Har du ringa och /eller uppföljning med och" Finns det något jag kan göra för dig &"; ____

Scoring: 1 – 2 – 3 = ?? Omdömen

Positivt är bra;

Negativ föreslår att du kanske vill lära dig hur du kan dra nytta din klient och' s ledande befattningshavare

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer Omdömen

Positiva Yrkes Påverkan: Att göra. - Hur man gör det, och – Hur känns bekväm att göra det
6 sidor som beskriver hur man ses som gett positiva professionella effekter,. Omdömen Plus 3 kompletta strategier och taktik för att visa dig hur man knyta an till de bästa människorna, Omdömen Plus en &ldquo , Tak &'; n det till Streets &"; kalkylblad för att få dig bekväm för mötena, Omdömen Plus en ansökan historia att visa hur det fungerar i verkligheten.

Det &'; s allt i denna problemlösning E-Book:

Bonus Tips: Medan du &'; re på denna länk, ta din fria E-bok “ Komma Past Gatekeepers och hantering blockerare &";
.