Vinna invändningar och Stäng Sale

Tyvärr, de två första order många nya säljare får är “ komma ut och stanna ute &"!; Det är den mänskliga naturen för dina utsikter att förhala när du uppmanas att fatta ett beslut som innebär pengar. Studier visar att en möjlighet att säga nej i genomsnitt fem gånger innan de faktiskt köper. Som professionell säljare, är det viktigt att komma ihåg att en invändning är inte ett förkastande av dig personligen. Enkelt uttryckt, är en invändning inget mer än en begäran om ytterligare information. Som en allmän regel, utsikterna är tveksamma till att åta sig att köpa en produkt eller tjänst tills de har övertygat sig själva att de behöver det och att de får det till ett rimligt pris. Största producerande säljare inte bara förvänta invändningar under försäljningsprocessen räknar de dem. Tro det eller ej, invändningar är ett gott tecken och du bör faktiskt ser fram emot dem. Om dina utsikter weren &'; t något intresserade av din produkt eller tjänst, skulle inte de och' t finnas ställa frågor. Typiskt, dina utsikter och' s invändningar delas in i fyra huvudkategorier; inga pengar, inget märkbart behov, ingen brådska, eller inget förtroende. Om du inte har och' t byggt förtroende och rapport med dina utsikter, kvalificerade dem ekonomiskt, och genomfört en grundlig behovsanalys, kan man förvänta sig att använda invändningar till urspårningen försäljningsprocessen.

När dina utsikter uttrycker en invändning, behandla det med respekt och höra dem. Avbryta när du bör vara att lyssna är en viktig faktor i förlusten av förtroende och rapport. Även om du kanske har hört att samma invändningar många gånger, undvika frestelsen att börja ta itu med sina problem i förtid. Innan du börjar ditt svar, är det mycket viktigt att du förstår dina utsikter och' s specifika problem. Annars riskerar du att skjuta sig själv i foten genom att framföra en invändning de hade inte ens övervägas. Jag rekommenderar att du upprepa och få en överenskommelse om särskilda invändningen före svara. Denna metod ger inte bara tydlighet, men det bygger också rapport. När man behandlar en invändning, don &'en; t dumpa hela bal med hö. Majoriteten av säljare har en tendens att överväldiga eller bar deras utsikter av över utbilda dem. I ett försök att imponera på dem med hur kunnig de är, en del säljare förlänga utnämningen och använda sina värdefulla reservpositioner. Det finns tillfällen när dina utsikter och' s invändning kan vara störande och därför kanske du vill fördröja besvara den tills vidare tillsammans i din presentation. När du gör beslutet att skjuta upp ditt svar, rekommenderar jag att du skriver frågan och be om det skulle vara okej att ta itu med sin oro senare i din presentation. Om samma invändning kommer upp två gånger, måste du stoppa och åtgärda det omedelbart.

Steg för Adresse en invändning Omdömen

Steg 1 - Hör dem Omdömen

Ge dina utsikter din fulla uppmärksamhet och undvika frestelsen att tänka på ditt svar när de talar. Lär dig att vara en aktiv lyssnare. En aktiv lyssnare är inte bara att lyssna på vad deras utsikter säger, men försöker också att upptäcka innebörden bakom sina ord. Forskning visar att 65% av vår kommunikation är icke-verbal. Därför är det mycket viktigt att uppmärksamma kroppsspråk och lyssna efter röst böjningar. Förutom att observera dina utsikter och' s gester, måste du också lära dig att vara uppmärksam på din icke-verbala signaler.

Steg 2 - Mata tillbaka ett förtydligande

Genom att mata invändningen tillbaka i form av en fråga ger dina utsikter en möjlighet att expandera på deras oro. Till exempel, om dina utsikter säger de don &'en; t har pengar i sin budget, skulle du mata den tillbaka säger, “ Du don &'en; t har pengar i din budget och" Denna teknik minskar upplevelsen av trycket. Genom att ha möjlighet att förklara sin ståndpunkt, kommer dina utsikter ofta svara på sin egen invändning. En annan anledning är det viktigt att klargöra invändningen är att se till att du ta itu med deras exakta oro och inte skapa en ny. Vissa invändningar är av större betydelse för dina utsikter än andra. Efter ni klargör invändning, måste du be dina utsikter hur viktigt som berör är för dem.

Steg 3 - Svara invändningen Omdömen

Ta följande i beaktande:

· Håll helheten, men vara beredd på att lämna uppgifter som behövs.

· Använd diagram, tabeller eller siffror om du använder helheten strategi isn &'; t effektivt.

· Kontrollera invändningen har lösts.

Steg 4 - Be om ordern Omdömen

Du kan behöva be om ordern flera gånger innan du får försäljningen, så se till att du variera din avslutande frågor. Förbli patienten och vara beständig utan att bli argumenteOmdömen  ..