"Pull Att sälja" - Hur gör man det? Del II

Det finns bara ett sätt att sälja i dag, och det är att få dina kunder och' välsignelse

I den andra halvan av denna djupgående artikel, jag kommer att fortsätta med vad de viktigaste principerna för att sälja in över konkurrens, mättade marknader. Dessa färdigheter är avgörande om du vill lyckas i svåra tider.

2. Glöm dina argument och ndash; det är inte det som gör Salu Ta en ärlig titt på ditt bästa argument till varför din kund ska köpa din produkt -. det ett argument som skulle slå alla. Oavsett hur bra eller hur stark den är, är chansen att dina konkurrenter använder samma argument! Idag, när marknaden blir mer och mer driven av kunden och 'en; s “ makt val &" ;, du kan och 'en; t lita på någon monopol, eller känsla av, längre. Nu, vad som händer när kunden hör samma argument om och om igen, från olika säljare? Du fick det: kunden blir förvirrad och skeptisk.

Förlitar sig på bästa argument inte gör dig annorlunda från konkurrenterna. Så vad använder du för att göra skillnad? Det är en faktor som är mycket mer träffar kunden och 'en; s köpprocess – eller kalla det en stor “ köpa faktor &" ;: vissheten om att fatta rätt beslut - eller ångest att göra fel (oftast mycket starkare!).

Kan dina argument bidra till antingen öka sin säkerhet eller ännu bättre, minskar hans ångest /rädsla i samband med sitt beslut? Absolut inte. Alltså, vad behöver du?
Du behöver ATTITYD. Eftersom det är det första han köper. Han köper din övertygelse och säkerhet i din förmåga och vilja att hjälpa honom. Han köper ert engagemang för att hitta rätt lösning för sin oro eller utmaning; han köper dig först. De flesta säljare faller i en stor fälla: de arbetar kunden i en ytlig zon: zonen logik. De förstår inte att de stora köper faktor har ingenting att göra med logik – där dina argument står.

Att köpa är alltid mer emotionella än logisk, i någon form av område eller bransch. Så använder logiska argument brukar inte utlösa en önskan; de utlöser endast “ tänkande &"; eller motargument (har du någonsin haft en kund ber att köpa direkt efter att du lagt din bästa argument?).

Du måste alltså till “ konvertera &"; era argument till känslomässiga triggers genom att ta reda på vad emotionell ämne kan vara relaterade till din produkt och ndash; eller tjänst. Till exempel: som en kiropraktor du har en stor superfood-baserad produkt, känd för att minska fett och miljötoxicitet (två bra argument). Din patienten är överviktig och lider av andningsproblem och ndash; förutom att ha en kronisk ländryggssmärta. Hur dessa icke-optimala kropps förhållanden påverkar din patient i livet? Med andra ord, varför det kan vara känslomässigt viktigt för denna patient att använda en sådan produkt? Nå, vilka konsekvenser kan sin vikt frågan har på sitt sociala liv? Kan du fråga honom det? Eller hur ofta han känner sig trött under dagen, oförmögen att fokusera medan kvävning på hans hosta?

Detta är exempel på känslomässiga ämnen som rör produkten. Om du kan ta reda på vad känslomässiga ämnen din kund kommer att reagera på och om du kan visa att ditt uppdrag är att hjälpa honom att hantera eller lösa dessa emotionella problem, kommer han vill köpa från dig!

3. Vad är den viktigaste egenskapen att sälja Omdömen Vi har hört allt:? En bra säljare måste vara entusiastisk, övertygad om sin produkt, ihållande, omtänksam, ärlig, passionerad, hängiven, osv osv ... Och han måste kunna lyssna också!

Alla dessa egenskaper är definitivt behövs och avgörande för att lyckas. Men i dag finns det en kvalitet som krävs, mer än någon annan. Utan att man, kommer du att misslyckas med att skapa en önskan att köpa …

Att kvalitet är: nyfikenhet
Slå upp ordet i en bra ordbok: du kommer att upptäcka att den första definitionen av “ nyfikenhet &"; är INTRESSE. Stora säljare är nyfikna, de är intresserade. De vill veta så många saker om sina kunder eller patienter, om deras behov förstås, men ännu viktigare, om sina personliga önskningar, rädslor, oro. De vill ta reda på vad som gör patientens" gå i livet &ldquo ;. De vill ta reda på allt om dem. De vill också veta allt om deras förflutna bra och /eller dåliga erfarenheter med liknande produkter eller tjänster.

I min forskning och utvärdering av alla dessa stora säljare, är detta en kvalitet som jag hittade. Detta är skillnaden att jag kunde upptäcka mellan de flesta säljare och de stora!

Stora säljare är nyfikna. De vill veta. De försöker inte att bombardera kunden eller patienten med argument. De försöker att ta reda på:

• Vem är den här personen jag arbetar med Omdömen • Vad är hans problem, bekymmer, och vad han gillar Omdömen • Vad är hans önskningar, oro eller rädsla, med anknytning till ämnet för min produkt /tjänst?

I själva verket, om du bör komma ihåg en sak om den här artikeln, kom ihåg detta: ju mer du vet, desto mer du säljer. Det är inte “ ju mer jag pratar ju mer jag säljer &" ;, så många av oss har utbildats att tro. Tänk på detta: i genomsnitt, kommer en säljare frågar 5 till 8 frågor innan du börjar prata och argumentera (om sin produkt). En observation av framgångsrika säljare visade att de skulle be upp till 5 gånger så många frågor, innan den lägger fram och argumentera om deras produkt. De är genuint intresserade.

Så du kan skriva en lista med frågor som skulle hjälpa dig att besvara denna:? “ Vad vill jag veta från denna kund &"; Om ni antar denna attityd, kommer du att se en stor förändring i ditt yrke och ditt liv. Du kommer snart att inse att “ en är så framgångsrik som han kan ge betydelse för andra &" ;.

Och för dina kunder, gissa vem den viktigaste personen på denna planet är Omdömen (Håll utkik efter del I artiklar i denna serie för mer information om pull-försäljning.) Review  ?.