Den Neuroeconomics of Sales: Hur Köpare verkligen Bestäm, av Paul Cherry

Forskning bekräftar vad du &'; ve förmodligen misstänkt:. Köpare är djupt irrationella varelser Omdömen

En grupp forskare från Caltech, Carnegie Mellon och MIT granskade studier undersöka hur folk köper. De flesta ekonomer – och många försäljningar utbildningsprogram – antar köpare göra logiska beslut om vad de behöver och vad som finns i deras intresse.

De flesta köparna tror att deras beslut är slutresultatet av ett logiskt steg-för-steg-process. Men dessa "neuroeconomic" studier visar den automatiska, omedveten process som verkligen händer:

• Köpare köpa med sina hjärtan först. När pengar byter ägare, den primitiva, känslomässiga delen av hjärnan kallar skotten
&bull. Köpare köpa med sina huvuden andra. Logic kommer in efteråt som hjärnan motiverar det beslut som den &'; s. Redan gjort Omdömen

Den här typen av forskning har djupgående konsekvenser för säljare. Traditionella metoder för att sälja fokus på logik och förnuft: funktioner, förmåner, skäl att köpa. Men om du är engagerad med kunden på den nivån ensam, du kan mycket väl att slösa bort din tid. Real beslutet har redan gjorts Omdömen

SÄLJER TILL HJÄRTA Omdömen

Vissa människor drar sig från känslomässiga överklaganden när de säljer, eftersom de tycker att det är riskabelt eller oprofessionellt. Men känslor är det om du talar om dem eller inte. Om du inte engagera kundens hjärtat liksom huvudet, du sätta dig själv i underläge Omdömen

Tänk på detta typiska logiskt, resonera baserad försäljning strategi. Omdömen

Säljare: "Så du letar efter en ny leverantör. Kan du berätta varför? "

Prospect: "Det är väldigt enkelt Vår nuvarande leverantör har haft deadlines problem mötet.." Omdömen

Säljare: "Jag förstår Låt mig visa dig tre oberoende undersökningar De rangordna oss först i on.. tid prestanda, och 20 punkter högre än vår närmaste konkurrent. "Omdömen

Enligt traditionell försäljning teori, det är inte en dålig respons. Säljaren identifierade köparens grundläggande behov och förutsatt fasta bevis på att hennes företag är det bästa valet. Omdömen Men se vad som händer när vår säljare behandlar känslomässig komponent i beslutsfattandet.

Säljare: "Missade deadlines Wow Det måste ha varit frustrerande ...?". Omdömen

Utsikterna lutar sig framåt, hans röst stiga. "Du bet. Förra gången det hände, jag hade en hel besättning står vid. Med min chef flåsar mig i nacken. Det var min årsdagen och jag var fast sent på kontoret fastställande hela röran ..."

Det är känslor som kommer att driva denna kundens beslutsprocess. Säljaren har nu en möjlighet att bli en del av det.

KRAFTEN empati

Just nu är hennes bästa chans att vinna försäljning genom vistas trimmad till dem som köper känslor. Hon kan spara dessa oberoende studier för senare – kunden behöver dem för att motivera varför han valde henne sällskap under de tre andra leverantörer som hade lägre priser.

Detta tillvägagångssätt är inte om manipulation; det handlar om gammaldags hederlig empati. Det kräver att du sätta dig på linjen, höger längs med din köpare. .. Till exempel:. Omdömen

"Jag uppskattar att du är så ärlig med mig Tro mig, jag vet hur viktigt tidsfrister är jag kan säga att vi är den mest tillförlitliga i branschen och ndash; och vi är jag kan 't lovar vi kommer aldrig att göra ett misstag. Men jag ska ge dig mitt arbete telefonnummer, mitt hemnummer, min cell och min personsökare. Och om någon har att missa sitt jubileum eftersom vi gjorde ett misstag, det kommer att . vara mig, inte du det är inte ett löfte från mitt företag - det är från mig "Omdömen

MER RISK = mer känslor Omdömen

Forskning visar också att ju mer som står på spel, desto mer dessa. emotionella, omedvetna krafter spelar in. Människor kan vara ganska saklig när de gör lågrisk inköp. I dessa fall är det troligt att fungera bra ett logiskt försäljnings strategi.

Men när det finns en hel del på linjen - en massa pengar, en befordran, en karriär, en hela verksamheten - emotionell eller ens irrationella överväganden kan överväldiga logik. Det är därför, för försäljning high-stakes, är det viktigt att få kontakt med köparens känslor. Omdömen

Ett sätt att hålla köparens beslutsprocess på rätt spår är med "inramning" frågan ordentligt. Studier visar till exempel att människor kommer att reagera mycket olika på ett förslag när det presenteras som "försäkring" snarare än en "chansning." Omdömen

I en studie, till exempel forskare erbjöd folket en 50-50 gamble . Om de förlorade, var de tvungna att betala $ 1. Om de vann, vann de $ 1.50.

Läkare är mer benägna att rekommendera ett förfarande för patienterna om de blir tillsagda "oddsen att överleva är 80%" än "risken för dödsfall är 20%."

Tänk på att risken för förlust är känslomässigt mer kraftfull än möjlighet till vinst. Vi kör även om det är statistiskt säkrare att flyga. Vi fruktar terrorister, men inte kolesterol, som dödar betydligt fler människor. Så om allt du pratar om är uppsidan, kan du inte komma till pudelns kärna. Omdömen

FÖRSÄLJNINGS KONSEKVENSER

Här är några andra sätt att dessa forskningsresultat kan hjälpa dig sälja mer effektivt:

1. Inte lägga alltför mycket materiel i köpare och' "officiella" skäl för att köpa eller inte köpa. De försöker inte vilseleda dig; de helt enkelt inte har tillgång till egen omedvetna beslutsfattandet. Du kommer att få mycket bättre insikt genom att uppmärksamma omedvetna ledtrådar -. Kroppsspråk, volym och röstläge, ord tyder på deras emotionella tillstånd Omdömen

2. Förstå den känslomässiga delen av varje försäljning. Uppmuntra kunderna att uttrycka känslor. Lyssna tills du förstår. Sedan lyssna tills kunden förstår att du förstår. Omdömen

3. Använd empati. Det är din mest kraftfulla säljverktyg. Få på samma sida, känslomässigt, som din kund.

4. Respektera känslor. Köpare tar en stor risk när de låta sin vakt med dig. Döm inte eller argumentera. Du kanske inte håller med kundens logik (eller brist på sådan), men försöker "prata honom ur det" kommer att bara köra beslutsfattandet under jord. Adress köparens oro snarare än att försöka bevisa varför de inte är giltiga.

5. Ta emotionella risker. Om dina kunder kommer att sätta sig på linjen, har du fått vara villiga att göra det, alltför Omdömen  ..