*** Välja rätt RFP: s och Undvika fel RFP's

I den här artikeln kommer vi att fokusera på att välja vilka typer av kunder och typer av projekt där du har de bästa chanserna att vinna. Tänk på alla RFP &'; s, kunder och projekt är inte bra för dig Omdömen

Att veta vad RFP och' s. Kan du vinna innan du bud är avgörande för din framgång förhållandet. Tänk på ... I den här artikeln kommer vi att fokusera på att välja vilka typer av kunder och typer av projekt där du har de bästa chanserna att vinna. Tänk på alla RFP &'; s, kunder och projekt är inte bra för dig Omdömen

Att veta vad RFP och' s. Kan du vinna innan du bud är avgörande för din framgång förhållandet. Tänk på att vinna en dålig kontrakt är inte bra för dig eller ditt företag. Vissa kunder är mottagliga för ditt sätt att göra affärer och dessa kommer att vara det enklaste för dig att fånga och göra bra med. Låter självklart, men du måste vara medveten om egenskaperna hos de kunder så att du kan gage nya kunder /RFP &'; s mot dessa kriterier. Det finns också vissa typer av projekt där du excel och egenskaperna hos dessa behöver också vara mycket tydlig. Dessa egenskaper är din ideala klienten och din utmärkt tillfälle. Omdömen

Dessa egenskaper är baserade på tidigare prestationer. Inte önskar. Med andra ord, som är de kunder som du och' ve haft goda erfarenheter med och vad är det om dem som gjort erfarenheten bra. Till exempel, de var värde shoppare, snarare än pris shoppare. De respekterade din input, snarare än visste allt. De var lätt att arbeta med. Du hade tillgång till deras viktiga beslutsfattare, etc. Omdömen

Däremot fanns kunder som var en mardröm att arbeta med. Vad gjorde dem svåra att samarbeta med? Din uppgift är att identifiera dessa egenskaper så att du kan undvika nya med samma egenskaper och välja ut de med motsatta egenskaper. Detsamma gäller för projekt. Vilka var egenskaper RFP och' s du förlorat och vad var omständigheterna kring projekt som du vunnit, men slutade illa Omdömen

Det enklaste sättet att göra detta är att välja tre eller fyra projekt som gick bra och lista vad som gjorde? dem går bra. Sedan i en annan lista område egenskaperna hos de dåliga samt projekt /RFP och' s du gick efter och förlorade. Vad var den karakteristiska eller förhållanden för dem? När du har en lista över de dåliga egenskaper, förvandla dem till positiva egenskaper genom att ta motsatser. Kombinera Positiva egenskaper hos de goda kunder /projekt och motsatser dåliga drag av de dåliga jobb eller förslag. Notera hur många gånger vissa egenskaper återkommer för kunder och projekt. I &'; säkert M dig och'. Ll se trender Omdömen

Ta 4-5 egenskaper som visas oftast för kunden och 4-5 för projekten. Dessa är nu din starter ideala kriterier, och du &'; ll förfina dem över tiden. Försök att göra dem operativa. Till exempel kan du ha ett drag av Win-Win. Tja det &'; s tvetydiga. Vad betyder Win-Win innebär? Definiera Win-Win så att du kan förklara egenskapen till någon annan och de kommer att veta dina förväntningar of Win-Win. Få så specifik som du kan med alla dina drag. Som nämnts, bör du kunna förklara det så att någon annan förstår vad du menar med det drag och kan tillämpa den av honom /henne själv. Omdömen

Efter varje projekt du vinner, analysera vad som pågick som möjligt för dig att vinna - projektet och klient. Gör samma sak för alla som du förlorar. Genom att analysera dessa egenskaper du &'; ll att kunna förbättra din startkriterier. Det kommer att ta 6 månader till ett år tills du har verkligen fasta ideala profiler. Men fortsätta göra det (1) som en förstärkning att det fungerar, och (2) för att plocka upp förändringar om utvecklingen av ditt företag, kunder och projektkompetens. Omdömen

När du har dina egenskaper för kunder, och möjligheter, du och' ll poäng kommande projekt mot dessa kriterier på en skala - säger minus 5 är en fruktansvärd match och positiv 5 varelse och utmärkt match. Lägg betygen för klienten (y-axeln) och de poäng för möjligheten (x-axeln) och plotta den punkt på ett diagram. Positionen för punkten kommer att vara en bra indikator på din framgång för detta tillfälle.

Jag har gjort ett omfattande arbete med klienter bestämma dessa egenskaper. Vi &'; ve analyserat ett år till ett värde av projekt vann och ritas dem samt projekt förlust och ritas dem. Resultaten är alltid häpnadsväckande. Projekt i övre vänstra kvadranten nära över 80% av tiden och resten nära mindre än 30% av tiden. Då kan vi och' ve jämfört vad &'; si sin pipeline och det &'; s mycket avslöjande. Det är viktigt att gage kommande projekt mot din ideala kund och ideala egenskaper projekt innan du bestämmer dig för att investera och driva en RFP. Omdömen

Men du måste göra det före arbetet med att samla in information så att du kan göra jämförelser och analyser. De goda nyheterna för det är du don &'en; t måste intervjua varje beslut gör för att få en god uppfattning om du matchar. Jag rekommenderar minst två och företrädesvis tre beslutsfattare. You &'; ll behöver några frågor att ställa någon gång i din intervju för att se hur de matchar. Till exempel kan du säga, “ I det förflutna hur ofta har du valde baserat på lägsta pris &"; eller “ priset är kriterierna tvingande när du väljer din entreprenör &"; Detta kommer att få dig en indikation på ett pris kontra värde drag. Omdömen

Gå /No-Go checklistor är inte ny, och det finns andra sätt att bygga kvalificeringskriterier. Det viktiga är dock att basera kriterierna på tidigare resultat av projekt och kunder snarare än önskemål. Det är; om du vill sälja till Fortune 50 men du och' ve aldrig gjort det förut, kommer dina chanser att lyckas vara små. Detta är inte den typ av kund som du vill gå efter om du inte är en riktig gambler eller om du inte har en annan än att vinna motiv. Din bästa chans att framgångsrika och lönsamma projekt är att gå efter kunder där du har haft bra arbetsrelationer och projekttyper där du hade lönsamma resultat. Om din Fortune 50 passar den beskrivningen, sedan fullfölja det. Förstå vad egenskaper gör dig och ditt företag framgångsrikt och sedan mäta framtida projekt mot dem. Omdömen

belysning av starka och svaga sidor Omdömen

En annan kraftfull användning av de bästa profil egenskaper är de anger dina styrkor och svagheter för detta strävan. Stäng matcher till en egenskap visar en styrka som kan användas för hävstångseffekt och för att förbättra din position. Fattiga matcher visar röda flaggor som du och' ll behöver åtgärdas och korrekt i hela förslaget och presentationsprocesser.

Den här kvalprocessen är ett kritiskt första steg innan du gör något förslag eller presentation arbete - ju närmare matchen desto större chans att lyckas. Utan dessa kriterier är du fotograferar i mörker, i hopp om att något du säger eller gör kommer att imponera uppköp publiken. Detta är riskabelt och dyrt. Omdömen

Genom att integrera denna kvalificerade konceptet och status pre förslag köparens kunskap i din pipeline analys, kan du öka din framgång nyckeltal enormt. Gå igenom vilka projekt som kommer upp. Har du intervjuade viktiga beslutsfattare eller någon beslutsfattarna? Om inte, nu är det dags. Bestäm passning av projektet och klienten till din ideala egenskaper. Om de matchar, det &'; bör SA styrka och du börjar att täcka flera baser. Om matchen är dålig, du &'; d bättre att bygga en bra spelplan om du tänker på att vinna. Att ta sig till beslutsfattare inför formella RFP och använda sin information till kvalificerade och bygga ditt förslag och presentation kommer att öka dina chanser att lyckas för att vinna till mer än 70% Omdömen

Nästa artikel I &';. Ska visa dig hur att bygga förslagshandlingen att ingjuta förtroende att ditt företag ses som det bästa valet av alla väljare och deras chefer. Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer. Omdömen

Bonus Tips : GRATIS Video Series “ 40 vinnande strategier för förslag och presentationer &" ;. Klicka bara på den här C-nivå Relationship Selling Link Sam Manfer gör det enkelt för alla säljare att bli en 70% närmare och känner dig bekväm försäljning till C-nivå ledare Omdömen  ..