*** Dräper Den Gatekeepers:. Hur man får till ledarna och vinna Sale

“ gå längre och" Det kan lika gärna vara ett tecken förstådda, uppfattas eller implanteras i de flesta människor och' s sinnen när det gäller att hantera grindvakter. Men om de lämnas på plats, kan dessa blockerare döda dina chanser att göra försäljningen eftersom de kontrollerar var och hur ditt budskap rör sig uppåt.

Det &'; s ... “ gå längre och ". Det kan lika gärna vara ett tecken förstådda, uppfattas eller implanteras i de flesta människor och' s sinnen när det gäller att hantera grindvakter. Men om de lämnas på plats, kan dessa blockerare döda dina chanser att göra försäljningen eftersom de kontrollerar var och hur ditt budskap rör sig uppåt.

Det &'; s fantastiskt hur folk håller med portvakter tills de är på väg att förlora affären. Sedan kom de upp med alla typer av kreativa idéer för att ladda upp. Här är sju sätt att flytta dessa drakar ur vägen.

1. Alltid sätta ihop en penetration strategi.

När en utsikter ger dig en verklig hit – realränta och ndash; stoppa och kartlägga området. Rekrytera en grupp tidigt eftersom du inte kan gå ut ensam för länge. Avgöra vem &'; s påverkat och vem &'en; s kraftfull. Fokus måste vara att den kraftfulla kommer att intervjuas av någon i teamet. Ansvarsfördelning och slutdatum som anger vem kommer att få se vem. Diskutera hur portvakter kommer att hanteras innan de får i vägen Omdömen

Ju större affären högre det går och ju fler block du &';. Ll möter. Så brainstorma innan du gräva och aldrig tro på stämplar eller, “ Den och' s tekniska försäljning &"; – oavsett vad du hör.

2. Ha en penetrations attityd.

De flesta människor blockerar sig av rädsla för att alienera någon. Släpp det. Såvida inte någon säger, “ Gå inte runt mig &". Det finns ingen anledning att tro att du borde, &'; t. Förutom hur kan ni föreslå intelligent eller citera pris eller utan att veta direkt vad alla påverkade och ledande människor vill

Förberedelse är det bästa sättet att få en attityd. Rollspel med en partner. Torrkörning i en spegel tills du kan ställa frågor utan att skratta. Struktur vad du &'; ll be och hur du &'; ll upp frågor?

Öva konfrontera gatekeeper. Suga in och säga, “ Det verkar som du är orolig för mig att tala med andra. Tala om för mig vad &'; s stör dig &". Säg det med tillförsikt, med övertygelse. Sedan tystnad. Låt honom berättar. Don &'en; t argumentera eller försöka rättfärdiga. Bara erkänna och ta hans fråga till laget för att få hjälp.

3. Visa portvakt hur man vinner med dig.

Om du inte &'en; t ge portvakt vad hon vill, det finns absolut ingen anledning att låta dig få högre. Detta är svårt och komplext. Hennes seger innebär två delar och ndash; hennes och hennes chef och' s. Eftersom en gatekeeper är alltid en underordnad, vill hon (1) vad hon vill, och ännu viktigare (2) vad hon uppfattar sin chef vill – även om uppfattningen är felaktig.

Till exempel vill portvakt användarvänlighet och tror att chefen vill ha lågt pris, men i själva verket chefen vill ha pålitlig service. Så du måste åtminstone ge anspelning av lågt pris, liksom, användarvänlighet innan hon och' ll låta dig passera.

Nu vad gatekeeper känns är lätt att använda, eller hur lågt priset bör inte skrivet i specifikationer. Spec är svart och vitt och hon känner i levande färger. Så för att förstå hennes kriterier för att vinna, måste du fråga henne, och sedan undersöka om detaljerna om vad hon menar med enkel att använda.

Första gången du träffar någon (någon) är den bästa tiden att lära sig. De vet att du inte &'en; t känner dem så att de är villiga att prata upp en storm. Så don &'en; t avfall detta tillfälle med en presentation om ditt företag. Använd denna första möte för att lära sig vad hon vill och observera hennes stil.

När du vet vad som kommer att lugna draken, försök att lägga telefonen presentationen tills du &'; ve hunnit bygga en färgstark väska som visar henne att du kan leverera henne önskar bättre än något alternativ. Sättet du levererar är lika kritisk. Så öva matchar din kemi till hennes.

4. Lindra rädsla, risker och upplevda förluster.

Anledningen människor blockerar är rädslan för att förlora något. De kan rädda att förlora status, respekt, trovärdighet med chefer, en otäck kommentar, pengar, mer stress, etc. Omdömen

Det kan vara vad som helst, och om man antar att veta är mycket riskabelt - du kommer antagligen antar fel. Därför ber portvakt att förklara några funderingar eller risker denne kan ha med detta köp, förfarandet, eller dess resultat. Återigen, don &'en; t argumentera. Ta detta till laget och bestämma hur man lindra dessa farhågor med något substantiellt – en turer, vittnesmål, garantier, etc. Omdömen

De flesta människor antar gatekeepers rädda att förlora kontrollen. En vanlig orsak är rädslan för att fastna med dina grejer och inte gillade det. Den största rädslan är dock chefen &'; intryck. Underlydande vill inte svika sin chef så att de blir extra försiktiga och extra krävande. Omdömen

5. Gatekeepers aldrig fatta det slutgiltiga beslutet -. Borra detta i ditt huvud Omdömen

Bestäm underteckna myndigheterna att se vem som har så småningom godkänna din utgiftsnivån. Allt ovan $ 50.000 får uppmärksamhet av VD, VD, GM, – resultaträkningen Manager. Denna person kommer så småningom beslutar – även om det en subtil nick.

Här är en myt buster. Finansdirektör och' s aldrig ge slutligt godkännande om det inte är direkt relaterat till redovisningen. Något som involverar andra funktioner i företaget, även om de rapporterar via CFO, dvs. IT eller HR, kommer att godkännas av P /L ledare. Precis som alla andra gatekeeper, Finansdirektör och' s kan döda en del, men bara råda att gå framåt.

6. Bygg ett nätverk av kontakter.

Slå aldrig rakt på och inte heller försöka gå rakt upp. Om ett hus sade “ Pit-Bull Bevakad &"; du och' D använda en annan post. Närma från flankerna. Du vet folk som känner folk. Fråga dina medarbetare, andra leverantörer, etc. för att få hjälp. Du måste nå ut eftersom dessa hjälpare inte kommer att jaga efter att du frågar om de kan vara till hjälp. Omdömen

Du måste tränga som ett virus. Ta tag överallt. Gå sedan ut och upp och ut igen. Vinn-over så många som möjligt och hålla ber om information och introduktioner. Alla har en chef så fokusera på att få införas.

Gå runt gatekeeper bara när du har en hel del stöd i höga platser. Annars grindvakt kanske inte gillar det och enkelt eliminera dig.

7. Håll fråga dig själv, och" Vad händer om konkurrensen får till toppen och jag don &'en;? T &"; Omdömen

Gatekeepers kan vara vem som helst – administrativa assistenter, funktionella underordnade, inköps människor – alla utom ledaren. De kan låta dig gå, hålla dig bort eller sparka ut dig, som alla är viktiga faktorer i din strävan. Liksom pris de är en del av landskapet och måste hanteras. Börja med gatekeepers i åtanke eftersom drakarna så småningom kommer att stiga upp. Tämja dem tidigt och titta på din stängningsförhållande sväva Omdömen  ..