*** Bly med "Du" För proaktiv relation Selling

Vad säger du när du ringer på potentiella köpare eller ledande befattningshavare i dina kunder organisationer? Om du &'; re som de flesta, du och' ll göra vissa tjitt chatt och sedan säga något liknande, och" Jag ville bara kolla på hur vi och' re göra med XYZ projektet &". Då förmodligen innan du lämnar, du och' ll säga ... Vad säger du när du ringer på potentiella köpare eller ledande befattningshavare i dina kunder organisationer? Om du &'; re som de flesta, du och' ll göra vissa tjitt chatt och sedan säga något liknande, och" Jag ville bara kolla på hur vi och' re göra med XYZ projektet &". Då förmodligen innan du lämnar, du och' ll säga, “ Finns det några nya projekt kommer upp att vi kan hjälpa till med eller delta i &";

Båda frågorna är självcentrerad, reaktiva frågor. Ja, reaktiva. Även om det i den andra frågan du &'; re fråga om framtida affärer, du och' re inte orsakar förändring. You &'; re väntar för personen att berätta vad han &';. Händer att göra och förhoppningsvis gör att du i Det &'; s reaktiv. Självcentrerade eftersom du och' re frågar hur “ vi &"; gör eller hur “ vi &"; kan hjälpa. Detta handlar om dig, även om det rör sig om sin värld.

För att bli mer effektiv på dina besök (det vill säga lämna med något konkret), komma in dina kunder världar, som om du bara försökte att lära sig om det. Ställ frågor som kommer att avslöja deras nuvarande sinnestillstånd i förhållande till sitt arbete eller projektet - inte som det gäller för dig eller ditt företag. När du förstår deras oro, kan du avgöra om du kan passa och om så att du och' ll kunna erbjuda förslag för att hjälpa till att skapa de önskade förändringarna Omdömen

Se om du förstår skillnaden mellan följande frågor från frågorna. i första stycket.

“ Hur &';? s XYZ igång projektet &"; vs. “ Jag ville bara kolla på hur vi och' re göra med XYZ projektet &".

Skillnaden är att det låter personen tänker på XYZ projektet det hänför sig till honom i stället hur den förhåller sig till dig. När han svarar dig och' ll få en bredare förståelse av den här personen och' s tänkesätt bortom ditt deltagande. Om du använder “ vi &"; då han &'; ll börja tänka på dig och' re engagemang, vilket begränsar hans fokus. Sedan för att minimera tid och att skona din känsla han &'; ll vara kortfattad, och" Du &'; re mår bra, &"; eller “ Den och' s OK, men jag önskar att vi hade något &".

Med andra ord du segrade och 'en; t lära sig mycket, inte ens om dig och' re deltagande. Men om du bara be om projektet, med hjälp av “ du /ditt &"; fokus, hans sinne är fri att gå var som helst i samband med projektet och du &'; ll få mer information om sina känslor. Och denna information kan vara användbar senare för att sälja honom mer av dina andra tjänster. You &'; ll också få en bättre förståelse för din position i förhållande till sin större bild Omdömen

“. Vilka är några av era frågor och problem med kommande projekt &"; vs. “ Finns det några nya projekt kommer upp att vi kan hjälpa till med eller delta i &";

Skillnaden här är det får personen att avslöja vad &'; s på hans sinne om sitt jobb eftersom det gäller till kommande projekt, etc. Om du lyssnar, han &'; ll säga vad &'; s stör honom eller vad som behöver göras i framtiden (förändringar). Dessa kan vara områden där man kan erbjuda idéer och lösningar innan han slutför vad han &'; ll göra. Och om du &'; re beredd att peppar honom med andra idéer som du kan få honom att tänka bortom hans ursprungliga gränser till andra tjänster (som du erbjuder) han hadn och' t tänkt på. Nu &'; s. Proaktiv Omdömen

Baserat på hans svar, kan du bestämma om du vill delta, och i så fall du och' ll ses som en rådgivande säljare snarare än en leverantör. You &'; ll kunna erbjuda lösningar till en bredare område av smärta, vilket gör att du kan sälja mer. You &'; ll också kunna avgöra om han &'; s snygging eller en doer. Det vill säga, villig att utöva den ansträngning som krävs för att producera förändringarna. Om han &'; s inte, du och' ll komma ut snabbt. Men om han är, du och' ll finnas resursen han &';. Ll vill använda Omdömen

Skillnaderna i frågorna är subtila, men djup. De flesta människor verkligen känner att de ber den andra personen att prata om sig själva och sin situation. Ändå hur de ställer frågorna, begränsar omedvetet svars &'en; s svar. När du sätter “ I &"; eller “ Vi &"; i dina frågor, den andra personen känns det &'; s allt om dig som vill sälja honom och följaktligen blir bevakad med hans svar.

Testa dig själv. Nästa gång du lämna ett röstmeddelande, spela upp det innan du lägger på och se om du är “ I &"; orienterad eller “ du &"; orienterad.

Så hålla det allt om honom. Starta alla ni frågor med ordet “ Du &" ;. Detta kommer att vara extremt svårt i början. Prova det bara. Du &';. Ll snabbt se det är inte lätt att bara fokusera på den andra personen Omdömen

För flera försäljnings insikter gå till www.sammanfer.com och granska andra artiklar Omdömen  ..