Att sälja en prishöjning i en mjuk Market

Att sälja en prishöjning kan vara svårt i nästan alla typer av situationer, men försöker sälja en i en svag marknad kan vara rent brutal. Men så obehagligt som det kan vara, är det ofta nödvändigt. Problemet med att sälja en prishöjning på en svag marknad beror oftast på att säljare och kunden kommer på situationen från olika perspektiv. Särskilt i tider som dessa, är det viktigt för säljaren att förstå att oavsett vad marknaden eller ekonomin gör, om en prisökning måste säljas, det måste säljas. Detta innebär att säljaren inte kan gå in i försäljningsprocessen tro att kunden kommer att avvisa prishöjningen om affären kan sparas genom att erbjuda någon typ av rabatt. Om de närmar mötet med denna attityd, de nästan garantera misslyckande eftersom en kund aldrig kommer att betala mer än en säljare säger åt dem att. Omdömen

I dessa typer av situationer, är det första som ofta händer en kommentar från kunden om hur mjuk ekonomin är, hur priserna verkligen gå ner, och därför hur prishöjning vid denna tid inte gör någon mening. När säljaren hör detta, enas de brukar, eftersom de hör och ser samma sak. Men så fort de gör detta, är slaget förlorat och 9 gånger av 10, det enda som kan rädda det är någon typ av rabatt. För att motverka detta problem, när försäljaren hör kunden göra denna typ av uttalande, bör de ignorerar den. Ja, ignorera det. Anledningen? Många gånger kunden vill bara att få bort det bröstet och genom att berätta det för dig, de känner sig bättre. Det första svaret säljaren bör göra är att be kunden frågor om hur de avser att använda vad de köper och om de har kunnat uppnå de resultat de letar efter. Omdömen

Om kunden fortsätter med sin linje av diskussion om ekonomin och de kan inte acceptera den prishöjning, då säljaren bör fråga om de olika stegen i sin köpprocess. Målet är verkligen få kunden talar. Initialt kan detta vara lite skrämmande eftersom kunden kan börja klaga om hur de går alltid för det låga priset. Efter att de få gjort förklara deras process, bör försäljaren fråga dem om hur deras egna kunder väljer att köpa från dem. Det är i denna del av den diskussion som kunden börjar att se hur och varför kvalitet och förtroende är så stora poster i alla köpbeslut. En bra säljare kommer sedan plocka upp dessa två punkter och stärka dem med uppföljningsfrågor som får kunden att ytterligare förklara vikten av kvalitet och förtroende. När kunden ser vad de köper i detta ljus blir prisökningen ett mycket mindre problem. Omdömen

Ibland även efter detta samtal, kommer det att finnas kunder eller inköpsavdelningar som fortfarande inte acceptera prishöjningen. De kommentera oftast att de kommer att hitta en annan leverantör att köpa från. Detta är ofta ett förtäckt hot att få svaga kneed säljare att grotta med en rabatt. För säljare, är den här typen av diskussion bäst hindras genom att slutanvändaren har full förståelse för värdet och förmåner de får från sin produkt, samt genom att tydligt kommunicera hur mycket smärta kunden kommer att gå igenom om de bestämmer sig för att byta . För det första är kostnaden för att konvertera till en ny leverantör alltid mycket högre än man först trodde, så rabatten den nya leverantören har att erbjuda måste vara betydande. Dessutom kan det vara lätt för en kund att hitta en ny leverantör till ett lägre pris, men vid många tillfällen, försvinner det lägre priset efter den första beställningen och plötsligt, är den nya leverantören till samma pris som den ursprungliga. Dessutom kommer den nya leverantören inte har nästan den kunskap eller kompetens som det ursprungliga företaget om hur man serva kunden, så omkopplaren vindar ofta kostar mer pengar på lång sikt.

Som en sista raden i skydd, jag tror starkt säljare kommunicerar prishöjningen ska inte ha befogenhet att fatta eventuella pris eftergifter. När denna effekt tas bort från säljare, det är fantastiskt hur mycket tuffare de är i utförandet en prishöjning. Genom att kräva att säljaren att få godkännande från någon annan, det tar också säljaren av den heta stolen och många gånger, så snart kunden är medveten om detta, kommer de att sluta tjata om en rabatt.

Att sälja en prishöjning i en mjuk ekonomi är förvisso svårare än att sälja ett i en blomstrande marknad. Men som professionella, säljare måste ta sig tid att lära känna och förstå hur man säljer en prishöjning på alla typer av marknader. Det kräver inte Herculean färdigheter. Det kräver flit och tålamod för att hålla diskussionen inriktades på de fördelar kunden är ute efter från både produkten och från dig, säljare Omdömen  ..