Försäljning och Motivation

Lösa “ Hur gör jag motivera min säljare &"; gåta är det centrala temat i försäljning ersättning för många i säljledning Omdömen

Taktiken används typiskt standard till en “. morötter och piskor och" tillvägagångssätt, eller en som bygger på yttre motivation. I denna klassiska command-and-kontrollmiljö, är kontanter kung, säljledning och' s roll är att tända en eld under deras säljare, och försäljning ersättning ger spakarna som dras att motivera säljare och kör de nödvändiga beteenden Omdömen <. p> Men fler och fler företag nu åter tänka på detta synsätt på motivation. Deras resonemang är kopplad till en eller flera av följande teman:

Motivation vs. Manipulation: Medan säljledning kan tala självsäkert om deras förmåga att motivera, kan säljare se ett annat m-ordet i spel: manipulation. Inom varje kommando-och-kontrollmiljön, användning av yttre motivation stärker ytterligare den redan tydlig gräns mellan överlägsen och underordnade. Trots försöken är inte elak, extrinsics mata en “ oss vs. dem &"; mentalitet, och undergräver en säljare och' s förmåga att identifiera sig med företagets mål. Vid en viss nivå, kan dessa ansträngningar uppfattas som nedsättande Omdömen

No Root Cause Analysis. När resultaten tenderat att sjunka, försäljningschefer ofta når de yttre spakarna som tävlingar eller särskilda incitament. Och medan beteende kan ändras (eller verkar ändra) för hela programmet är ingen ansträngning att identifiera och åtgärda grundorsaken till problemen som ursprungligen uppstått. Som ett resultat, kan säljledning fångas i en ändlös och ineffektiv cykel “ resultat är nere – låt &'; s köra en tävling – resultat är nere – låt &'; s köra en tävling &" ;. Omdömen

Cash är inte King: Studie efter studie visar att kontanter inte är en primär drivkraft, även med säljare. Det är mycket viktigt när det gäller att rekrytera och behålla, men kan inte köra konsekvent beteende på en transaktion för transaktion. Och slutligen –

de aldrig riktigt Arbetade helst: Om yttre motivationsfaktorer var svaret, försäljning ersättning skulle vara lätt. Behov av att öka försäljningen av “ produkt B &" ;? Bara öka provisionssats och titta på order rulla in! Summan av kardemumman är att yttre motivation inte kan leverera resultat på ett hållbart, tillförlitligt eller förutsägbar basis Omdömen

Det framväxande syn på motivation är bäst fångas genom att åter ange det centrala temat i försäljning ersättning som:. &Ldquo; Hur Jag bygger en motiverad säljkår &" ;. Detta innebär en betydande filosofisk förskjutning mot att aktivt utnyttja kraften i motivation, eller en enskild medarbetare och' s internaliserad engagemang till framgång Omdömen

Kommando-och-kontroll förskjuts med buss-och-mentor.. Säljledning och' s roll är inte att elda i säljare, snarare att tillhandahålla verktyg, utbildning och resurser säljare behöver för att lyckas Omdömen

Från en försäljning ersättning perspektiv kräver detta tillvägagångssätt en sammanhängande, väl kommunicerade plan. som är i linje med företagets mål och ger en konkurrenskraftig grundlön. Andra måsten inkluderar en attraktiv helhets tjäna tillfälle, noggrann dokumentation, säljare vänliga administrativa och betalningsprocesser, och transparenta kvotsättande praxis Omdömen

I allmänna termer, säljledning och' s. Läggning bör vara mot att tillhandahålla en stark sysselsättnings värde proposition, och på att skapa förutsättningar där säljarna har förtroende för att fullt ut delta i processen att sälja. Som ordspråket säger, “ Du kan leda en häst till vatten, men … &";
.