*** Best Practice # 7: Skapar strategiska planer för nyckel accounts

Arbetet med säljaren är alltid lite av en balansgång. Å ena sidan, vi kryssar ständigt vårt territorium för att se vilka möjligheter ser mest lovande. Vi arbetar ständigt skannar kontot bas för att identifiera det som vi ska reagera. Å andra sidan, måste vi också vara proaktiva, avgöra vilka konton håller mest långsiktiga potentialen, och håna våra metoder för dessa konton. Omdömen

Det är den andra delen av denna ekvation som är föremål för detta stycke. De bästa säljare regelbundet (årligen, kvartals- och månadsvis) tänka djupt om deras högsta möjliga konton och skapa en steg-för-steg plan för metodiskt tränga dem. Det är definitionen av en strategisk plan Omdömen

Observera att praxis förutsätter en del tidigare arbete. Försäljnings personen har metodiskt identifierat de högsta möjliga konton. Det är en särskild process helt av sig själv. För att göra det, han /hon har samlat in meningsfull information, analyserade den, och tillämpade några tankeväckande kriterier för den för att bubbla upp till ytan dessa konton som erbjuder den högsta potential. Omdömen

De topp 5 till 20 procent har så mycket potential att de kräver särskild uppmärksamhet. Och att särskild uppmärksamhet: en väl utformad, ständigt granskas strategisk plan Omdömen

Normalt är dessa planer innebär:.. Omdömen

En klar förståelse av de möjligheter inom kontot Omdömen

• En särskild plan för att utvidga och bredda relationer med nyckelpersoner inom kontot
&bull. En uppsättning kort sikt och lång sikt mål för penetration av kontot Omdömen &bull. En specifik, steg-för-steg sekvens av åtgärder för att följa för att uppnå dessa mål Omdömen &bull. Benchmark mätningar för att jämföra dina resultat Omdömen &bull. En skriftligt åtagande. Omdömen

De bästa säljare människor tillbringar tid årligen granska och förfina sin lista över nyckelkunder. De tillbringar sedan tid antingen kvartals- eller månadsvis definiera, skriftligen sina strategiska planer för dessa konton. Den resulterande dokumentet hjälper dem att effektivt fokusera sina investeringar av försäljnings tid i de åtgärder som kommer att få de bästa resultaten Omdömen

Det är en fråga om "tänka på det innan du gör det, och". En av mina tio hemligheter tidsplanering för säljare. Och det innebär att ägna nödvändig tid för uppgiften, förvärva viktiga discipliner, och ställa de rätta frågorna. Omdömen

Tyvärr så få säljare gör det. Naturligtvis, det är därför detta är en av de bästa metoderna för de bästa säljare Omdömen

Om du vill veta mer om denna praxis, Omdömen

•. Review Kapitel två i boken, 10 Secrets of Time Management för Säljare
• igenom Chapter15 av boken, Hur man utmärka sig på distributörsförsäljning
• Review kapitel fyra av boken, Ta ditt framförande upp ett hack Omdömen

Om du är medlem i Sales Resource Center Omdömen ® ;, se Pod-37: Hur man behärska Key Account Selling, Pod-11: Hantera ogenomträngliga konto och Pod-12 . Hur du skyddar din goda konton från Competition |