*** Vad är en professionell försäljningschef?

Jag var i djupet av en depression. Som en tredje året säljare med ett gott sällskap, jag mår bra, och var på väg att bli den bästa säljaren i landet för det företaget. Men verksamheten hade saktat ner lite, och jag har inte min vanliga antal förslag ut mot vederlag. Så jag var inte så upptagen som vanligt. Som min verksamhet avtagit, började jag oroa mig för min territorium. Mina tvivel och farhågor ökat till den punkt där jag hade tänkt mig till en riktig depression, fast på frågan om "Vad tjänar det till att försöka?" De mer negativa mina tankar blev, desto mindre energi jag hade. Min brist på energi har lett till färre och färre säljsamtal, vilket naturligtvis ledde till mindre aktivitet. Och det ledde till mer deprimerande tankar. Jag var fångad i en kraftfull nedåtgående spiral Omdömen

Det var då jag fick en glimt av vad en professionell försäljningschef är som

Ned Shaheen var min chef -.. En försäljningschef för högsta kaliber. Han kunde se symptomen på min sura tillstånd spiller över i allt jag gjorde. Så Ned ingrep. Han arrangerade att äta lunch med mig, och lyssnade tålmodigt när jag vandrat på och om mina problem, mina tvivel, min oro och min brist på aktivitet. Slutligen, efter att jag hade dumpat all min depression och negativa tankar om honom, såg han mig rakt i ögonen och sa, med all den auktoritet och beslutsamhet av någon som är helt säker på vad de säger, "Kahle, det räcker."

Jag blev chockad. Jag väntade empati, förståelse axel att gråta på. I stället fick jag en enkel, okomplicerad mandat. Ned kände mig tillräckligt bra för att skära igenom alla ludd och komma rätt till pudelns kärna. Han sa: "Det räcker. Det räcker känsla synd om dig själv. Det räcker tänkande alla dessa negativa tankar. Det är nog om tillbaka och inte arbetar så hårt som du är van att arbeta. Sluta. Du är bättre än allt detta. Sluta nu, idag, och få din ..... tillbaka till arbetet. "Omdömen

Han såg min situation klart. Och han gav mig den riktning jag behövde. Det samtalet vände mig runt. Jag lämnade min depression och negativitet i detta matbord, och började tillbaka till mitt jobb med en förnyad känsla av det möjliga. Ett år senare var jag nummer ett säljaren i nationen för det företaget. Omdömen

Vad gjorde skillnaden i min prestation var skicklig ingripande av en skarpsinnig och professionell försäljningschef. Han gjorde skillnaden i min arbetsinsats, och det gjorde en skillnad i min ställning med bolaget. Och det gjorde en skillnad i min karriär. Och det leder mig till min nuvarande praxis. Det är fullt möjligt att jag inte skulle göra det jag gör nu, tala och samråd med säljkårer runt om i världen, om det inte vore för hans snabba ingripanden. Omdömen

Alla av oss har blivit vad vi är, vid stone delvis, till effekterna andra människor har haft på oss - vissa positiva och vissa negativa. En professionell försäljningschef är begåvad med en sällsynt och värdefull möjlighet - en möjlighet att spela en central roll i livet för sina avgifter. Jag så värdesätter den roll som Ned spelat i min karriär, att det sista stycket om "Erkännande" sida på min första bok läser, "Slutligen, jag måste göra särskilda, efter humus erkännande av bidraget från Ned Shaheen, det bästa chef jag någonsin arbetat för. Det var Ned som år sedan, uppmanade mig att "skriva boken ..." "Omdömen

Så vad har detta att göra med att vara en" Professional Sales Manager? " Under mina 25 + års erfarenhet av försäljning och 16 års erfarenhet som säljkonsult och försäljning tränare, har jag stött på många försäljningschefer. Några av har varit bra, många mediokra. Men Ned var den bästa försäljningschef jag någonsin träffat, mycket mindre arbetat för. Han fungerar som en förebild för mig. Vi kan lära oss ett antal lektioner från honom. Omdömen

Först Ned visste skillnaden mellan jobbet med en säljare och en försäljningschef. Han hade varit en stor säljare - liksom många försäljningschefer runt om i världen - och hade blivit befordrad till försäljningschef. Men han visste jobbet som försäljningschef och säljare är helt annorlunda. En säljare är ansvarig för att bygga konton och att sälja. En försäljningschef, medan ytterst ansvarig för samma resultat, förstår att hans /hennes jobb är att uppnå dessa medel genom andra människor. En försäljningschef bygger människor, som i sin tur bygger verksamheten. Försäljnings människor fokusera på försäljning; försäljningschefer fokuserar på att bygga säljpersonal. Omdömen

Som en säljare, kan jag bekvämt ta Ned till ett konto, trygg i vetskapen om att han inte skulle försöka ta över presentationen eller tillskansa sig mitt förhållande med kunden . Jag visste Ned var mer intresserad av mig än han var på väg någon försäljning. Omdömen

Tyvärr är det inte alltid är fallet med mindre professionella försäljningschefer. Vid ett tillfälle i mitt försäljning karriär, arbetade jag under ett försäljningschef på mindre kompetens. Han tänkte på sig själv som en super säljare, vars uppgift det var att ta över säljsamtal. Vi säljpersonal som arbetade för honom, tänkte på honom som en "elefant i en porslinsbutik &" ;. Han var så inriktad på att visa oss vad en stor säljare han var att han pressade våra kunder till den grad att göra dem mycket obehagligt , vilket enorma skador i varje konto som han stött på. Vi säljare skulle prata i telefonen tillsammans på kvällarna, utforma och jämföra strategier för att hålla honom borta från dessa konton som var viktigt för oss. Omdömen

Ned visste att en säljare var i huvudsak en lånad, en person som gjorde de flesta av hans /hennes viktigaste arbete själva, medan en försäljningschef var en coach, vars enda framgång härrör från framgången för hans lag. En försäljningschef bästa arbete sker alltid, inte med kunderna, men med de människor han /hon övervakar. Omdömen

Han klart också att en försäljning krubba är en chef. Som sådan är skiljer sig från en hans relation med ledande befattningshavare i hans företag säljare. A säljare ibland kan komma undan med att ta ett självständigt förhållningssätt regelbundet kritiserar hans företags beslut och prestanda. En försäljningschef är en del av den förvaltning som han tidigare kunde ha varit så kritisk. Han måste vara mer lojala mot företaget, mer känsliga för den riktning från sina överordnade, och mer stödjande av bolagets ansträngningar att göra saker som kanske inte omedelbart till nytta för de enskilda säljpersonal. Omdömen

Även om Ned respekterade mina relationer i mina konton, också förstod han att en försäljningschef har ett ansvar att känna till och vara känd av vart och ett av de större kunder. Han representerar "management" till dessa konton, och måste vara på grundval av förnamn med nyckelkunder. Ned, som alla goda försäljningschef, var kunna hantera det utan att förringa min stående på kontot. Omdömen

En av ansvar professionell försäljningschef är att känna och vara känd av alla nyckelkunder inom räkenskaperna för alla hans /hennes säljare. Besöket av en försäljningschef är nästan alltid sett positivt av kunderna. Det smickrar dem, gör dem att känna sig viktiga och ger dem en kontakt i fall de har ett problem med en säljare, eller om det område är ledig ett tag. Omdömen

Inte bara gjorde Ned förstå skillnaden mellan försäljning och säljledning, förstod han också att det fanns en stor skillnad mellan att vara en genomsnittlig försäljningschef och en utmärkt, och han visste vad som krävdes för att utmärka sig på sin position. Omdömen

I slutändan, en försäljningschef mäts av de resultat som uppnåtts av sitt folk. Försäljning, bruttoresultat, marknadsandelar, nyckelprodukt försäljnings, - alla dessa typiska mätningar av försäljningsresultat är också en av de styrande med vilka försäljningschef mäts. Men det finns mer. Förutom de traditionella försäljnings mätningarna, har en försäljningschef i allmänhet bredare ansvar, och mer sofistikerade mätningar. Till exempel, kan han ha en budget som han /hon är ansvarig, några mål för säljare omsättning eller andra mer sofistikerade riktningar för hans företag.

Så, en utmärkt försäljningschef, som en stor fotbollstränare, i slutändan mäts av hans tal. Det spelar ingen roll hur empatisk han är, eller hur hans spelare respekt eller som han, om år efter år han producerar ett förlorande lag. Så det är med en försäljningschef. I slutändan, ger en utmärkt försäljningschef utmärkta siffror för sitt företag. Under de fem år som jag arbetade för Ned, växte mitt eget territorium US $ 1.000.000 per år, och den gren som han var ansvarig ökade från omkring US $ 6 miljoner till cirka US $ 30 miljoner. Omdömen

Även om det är en av de ultimata mätningar av framgång för en försäljningschef, det finns andra indikatorer som kan vara av lika stor betydelse. Det är inte ovanligt att en försäljningschef att verka på en marknad som krymper eller presidera över ett geografiskt område eller marknadssegment där företaget inte håller måttet, och försäljningsökningar är extremt svårt, om inte omöjligt att uppnå. Med detta i åtanke, det sätt på vilket försäljningschef skapar dessa siffror och effekterna han /hon har längs vägen, är en kraftfull mått på försäljningschef prestationer. Omdömen

Ned var utmärkt på en av de viktigaste befogenheter professionell försäljningschef - han hade ett öga för talang. Han visste hur man anställa bra folk. När allt kommer omkring, hyrde han mig! Under årens lopp, såg jag honom ta sin tid, vilket gör att ett försäljningsområde att gå vakant i flera månader, vid behov, medan han väntade på rätt person att bubbla upp genom sin pipeline. Endast en av hans hyr inte fungerade -. Som gav honom en otrolig vinnande procent Omdömen

En professionell försäljningschef förstår vikten av att göra rätt hyra, alltid rekrytera för att hålla pipeline av potentiella säljare fulla och reservdelar ingen kostnad att se till att personen som han hyr uppfyller alla nödvändiga kriterier. När jag blev anställd, gick jag igenom fyra intervjuer, och en full 10-timmars arbetsdag av tester med en industriell psykolog. Omdömen

Med all den tid han tog för att göra säker på att han anställa rätt person, Ned anför mig en dag att "Det är viktigare att skjuta bra än det är att anställa bra." Han fortsatte med att förklara att anställa säljare är en oerhört svår uppgift, och att även de bästa försäljningschefer misslyckas på det ofta. Därför var det viktigt att inse dina misstag snabbt och agera beslutsamt för att åtgärda det. Omdömen

En professionell försäljningschef, då förstår att när det står klart att en säljare inte är rätt för jobbet, han agerar snabbt, vänligt, och beslutsamt för att avsluta den enskilde, vilket gör att både individen och företaget en möjlighet att hitta en bättre match. Agera snabbt för att avsluta en säljare som inte tränar är både bra affär samt god etik. För att möjliggöra en medioker situation att gro till skada för bolaget, säljaren, och kunderna är att framhärda i en oärlighet. Omdömen

Att förstå att han fungerar bara genom sina säljpersonal, och att han har möjlighet att göra en stor inverkan på hans folk, gör en professionell försäljningschef det hans sak att veta sitt folk. Ned tillbringade dagar med mig på fältet, talar inte bara om affärer, men arbetar också på att förstå den person jag var, liksom. Han skulle ordna att träffa mig för frukost eller lunch regelbundet, även om han inte tillbringa dagen med mig. Han ville lära känna min fru också, och noga uppmärksammat hennes åsikter. Flera gånger under de fem åren, gick vi till middag med honom och hans nuvarande flickvän. Jag kunde aldrig sluta på kontoret utan att förväntas sitta på sitt kontor och prata om saker. Och, naturligtvis, det var den årliga gris grillat i hans hus, där alla hans säljare och deras familjer uppmanades att tillbringa en rolig dag medan grisen rostade över spett. Jag var alltid en person att Ned, aldrig bara en "säljare". Omdömen

Eftersom han tog sig tid att lära känna mig, han var utrustad med kunskap om exakt hur man bäst hantera mig. Och han såg alltid potentialen i mig, och var redo att rätta mig när det behövs. Under det första året av min anställning var jag tjäna rykte bland insidan kundsupport och inköp människor att vara svårt och krävande. Jag var en varm-shot superstar som inte tar sina känslor i beaktande, och kom in på kontoret och dumpade arbete på dem. Ned jag vet att mina vägar behövde förändras. Till en början gjorde jag inte betala mycket uppmärksamhet. Mina nummer var för bra för någon att vara bekymrad. Så Ned låt mig veta en andra gång att jag skulle behöva förändras. Situationen var så akut, att drift chefen lobbying för att få mig sparken! Vägledd av sin fasta hand, svalde jag min stolthet, antagit en mer ödmjuk attityd, och köpte alla kundtjänst reps ett sex-pack av premiumöl som en gåva. Min lager inom företaget vuxit upp dramatiskt, mina vägar korrigeras och min framtid garanteras.

En professionell försäljningschef guider och korrigerar sina avgifter för att hjälpa dem att nå sin potential. Omdömen

Ned aldrig slutat lärande. Han skulle ofta berätta om seminarier han deltog, böcker han skulle läsa, eller idéer han hade plockat upp genom att prata med andra människor. Han visste att han aldrig "visste allt." Så är det med alla professionell försäljningschef. En riktig professionell slutar aldrig att lära. Han förstår att världen förändras snabbt, ständigt krävande nya färdigheter, nya idéer och nya kompetenser från honom. Samtidigt är hans säljare och deras kunder förändras också. Så, förstår han att han har en utmaning att ständigt växa och förbättra, att lära sig mer och bli bättre på sitt jobb. Säljledning är inte bara ett jobb, det är en utmaning för en livstid av förbättring. Omdömen

En mer observation. Förstå att en professionell försäljningschef är bara framgångsrik när hans avgifter är framgångsrika, ett utmärkt försäljningschef stöder, uppmuntrar och ger sina säljare krediten. Omdömen

Det var det fjärde året av min tid, och Ned var lobbying för mig att tilldelas "Säljare av året" -priset. Det gavs inte bara för försäljningsutvecklingen, men för mer subjektiva saker - som stöder företaget och 'en; s mål och etik, komma överens med andra människor i företaget, etc. Priset var en stor ära, och mycket svårt att vinna. Varje försäljningschef nominerad sin favorit säljare, och lobbade för en av sina avgifter med bolagets chefer, som gjorde det slutliga valet.

Den årliga utmärkelser Banketten hölls på en exklusiv country club, där män bar smokingar och kvinnor formella aftonklänningar. När middagen var klar, tal var klar och de mindre bidrag publiceras, det är dags för the big one, det jag ville ha. Omdömen

Klimatet var spänd och förväntansfull. Hela rummet tyst som tiden närmade sig för tillkännagivandet. Då, som företagets VD meddelade mitt namn, var det Ned som stack näven i luften och skrek "JA!"

Fotografiet som hänger på mitt sovrum vägg visar mig skakar hand med presidenten och acceptera priset. Titta noga och du ser Ned står stolt i bakgrunden. Omdömen

Det finns en låt som jag tycker är särskilt rörliga. Kanske du känner orden som gjorts populär av Bette Midler. Det går så här, Omdömen

"Det måste ha varit ensam där i min skugga ... Omdömen Utan solen på ditt ansikte Omdömen jag var ett med all ära
Du var ett med hela styrkan. Omdömen

Jag kan flyga högre än en örn Omdömen Eftersom du är vinden under mina vingar. "Omdömen

Vill du utmärka sig som säljare krubba? Vill du bli en riktigt professionell? Titta på ditt jobb som en unik möjlighet att påverka andra, att välja rätt, stödja och uppmuntra dina säljare, för att nå företagets mål genom att bli en positiv kraft i deras liv. Det är inte ett jobb, det är ett uppdrag. Var vinden under sina vingar Omdömen

Och kanske en dag, femton år från nu, kommer någon att skriva om dig Omdömen  ...