*** Bara Lyssna

Jag kom nyligen över en del forskning som bekräftade vad många av oss i yrket av att utbilda sälj människor har känt i flera år: Att köparna skulle vara “ mycket mer sannolikt &"; att köpa från en säljare om att försäljningen personen skulle bara “ lyssna &"; till kunden. (1) Undersökningen visade att en del av de värsta syndarna upplevdes säljare. Omdömen

Att lyssna är en av de fyra grundläggande kompetens en professionell säljare, och ändå är yrket, i allmänhet, så dålig på det att de flesta kunder anmärkning på vår oförmåga att göra det bra.

Wow! Om det finns någon jag wouldn, &'; t vill tro att jag var en dålig lyssnare skulle mina kunder vara mot toppen av listan.

Varför lyssnar sådan kraftfull försäljnings kompetens? I min bok Fråga din väg till försäljningsframgångar, beskriver jag ett antal skäl. Här är några Omdömen

För det första är det vår främsta sättet att gräva under ytan av en kund och' s. Behov och upptäcka djupare och mer kraftfulla behov och drivkrafter. Det gör det ett primärt verktyg – varav skicklig användning separerar befälhavaren säljare från den mediokra. Till exempel spelar det och' t fattar någon skicklighet som helst att plocka upp en offertförfrågan, en uppsättning ritningar, eller att skriva ner en lista på vad kunden säger att han behöver. Du don &'en; t måste vara en mästare lyssnare att göra det. Men att gräva djupare och upptäcka djupare frågorna, som tar förmågan att lyssna Omdömen

Här och' s. Ett exempel. I en rutinsäljsamtal med en vanlig kund, säger kunden, “ Vi &'; re tänka på att gå till X produkt. Vad och' s din pris &";?

Många säljare skulle se upp priset och ge det. Där. Jobb klart.

Befälhavaren skulle höra orden “ Funderar du på att gå … &"; och gräva lite djupare. “ Vad gör du intresserad av att &";
säger han.

Kunden svarar: “ Tja, vi och' re söka efter en lösning på ett problem med vår widget produktionslinje, och en av de viktigaste aktörerna nämnde det som en möjlighet och"
.

“ jag ser. Vilken typ av problem du har i den produktionslinjen &";?

“ En onormalt hög avvisa kurs &";.

“ Jag kan ha några andra lösningar. Kan jag prata med din produktionschef &";?

I don &'en; t måste ta detta scenario mycket längre för att göra poäng. Ett besök med produktionsledare kan mycket väl leda till en djupare förståelse av problemet och utveckling av en alternativ lösning med en hel del mer bruttomarginalen till det. Befälhavaren säljare, utövar utmärkt förmåga att lyssna, hör möjligheter där många säljare don &'en; t. Att lyssna är det viktigaste verktyget för att gräva djupare och upptäcka djupare och mer viktiga frågor i våra kunders Omdömen

Men det &';. Är inte allt. När vi lyssnar, skickar vi ett kraftfullt budskap om att vi bryr oss om den andra personen. Omvänt gäller att när vi don &'en; t lyssna skickar vi budskapet att vår dagordning är mycket viktigare än kunden och 'en; s triviala tankar och frågor. Det gör effektiv lyssnar en av de alla tid stor relationsbyggande enheter.

Lyssna kräver att vi tar in information, idéer och åsikter som ligger utanför våra bekvämligheter zoner. Det är därför en av de viktigaste verktyg vi använder för att växa intellektuellt, för att bredda våra åsikter, och i slutändan, att bli klokare och kunnigare. Om vi ​​aldrig lyssnar på någon med ett annat perspektiv, anser vi aldrig möjligheten att vi kan vara fel.

Från en säljare och' s perspektiv, ju mer vi lyssnar, desto mer olika positioner, motivation, åsikter och nyanser har vi möjlighet att förstå och ta emot. Klokare och mer kapabel vi blir. Eftersom vi kan förstå en ständigt växande arsenal av ståndpunkter och yttranden, har vi möjlighet att känna en rapport med fler och fler kunder, och närma sig ett samförstånd position med dem.

Lyssna positioner oss som en konsult, inte en gårdfarihandlare, i ögonen på kunden. I slutändan ger lyssnande oss vår konkurrenskraft. Omdömen

Så, hur ska vi göra det bättre?

Här är två specifika tekniker som hjälper dig att förbättra din lyssnar effektivitet.

1. Lyssna konstruktivt.

Min fru är en kris kurator. Hon talar om “ lyssna empatiskt &". Det betyder att hon lyssnar för att förstå vad en person mår. Det är mycket lämpligt för denna typ av arbete. Men vi är säljare. Det är viktigare att vi lyssnar och". Konstruktivt &"; Tänk på “ konstruktivt – construction – . byggnad &"; Vi måste lyssna saker vid att bygga. Lyssna efter möjligheter, problem, åsikter, etc. som vi kan bygga våra lösningar.

Ett sätt att göra detta är att plantera ett par frågor i vårt sinne innan varje säljsamtal. Detta är frågor som vi vill få svaret. Du kan till exempel säga till dig själv innan ett säljsamtal? “ Vad är det enda som är denna kund och' s mest angelägna utmaningen idag &"; Mössor och kan du fråga dig själv, “ På vilka grunder kommer den här kunden gör beslutet att köpa eller inte &";?

Genom att plantera dessa frågor i ditt sinne, du vässa din känslighet för vad kunden säger, så att du kan lyssna mer konstruktivt till kunden och 'en; s. konversation Omdömen

2. Disciplinera dig själv att bygga för vana att svara på din kund och' s kommentarer.

Här och' s hur vi tänker försäljnings intervjun ska gå
a.. Vi ställer en fråga.
B. Kunden svar.
C. Vi ber en annan fråga. Omdömen

När du tränar för vana att svara, ändrar du formatet. Nu går det så här:
en. Vi ställer en fråga.
B. Kunden svar.
C. Vi svarar på svaret. Omdömen d. Vi ber nu en annan fråga Omdömen

Lägg märke till att vi har intervenerat i processen med något vi kallar en &";. Svar &". Ett svar är en verbal eller icke-verbal signal som vi skickar till kunden om att vi lyssnar, och acceptera vad kunden säger. Det smickrar kunden, gör honom /henne att må bra om att svara, och uppmuntrar honom /henne att svara mer ingående och detaljOmdömen

Här är två kraftfulla åtgärder:. Omdömen

A. Välj ett eller två ord ur kundens och' s. Konversation, och upprepa dem tillbaka till kunden och nickade huvudet Omdömen

Här och' s ett exempel. Du ställer frågan, “ Vilka av dessa utmaningar är mest akuta för dig &";?

Kunden svarar genom att prata en stund om hans utmaningar. När han pausar, säger du, “ restorder &"; Köpa och nicka. “ Back order &"; var en av de frågor som han talade om. Du upprepade bara det, och nickade huvudet Omdömen

Det &';. SA kraftfull reaktion eftersom det visar kunden att du har lyssnat på den punkt som du har fångat och upprepade en av hans viktigaste tankar. Det känns bra för kunden och villkor honom att svara på nästa fråga med ännu mer djup och detaljrikedom. Lika viktigt, eftersom du var fokuserade på att hitta en nyckel ord eller två för att repetera, var du tvungen att lyssna på kunden och 'en; s samtal! Denna teknik tvingade er att lyssna mer effektivt och gjorde kunden må bra i processen. Omdömen

B. Sammanfatta och omformulera vad kunden har sagt, och upprepa det tillbaka till honom. Omdömen

Detta liknar en eller två ord tekniker som diskuteras ovan, mer intensiv. När kunden är klar att svara på din fråga, du säger ungefär så här: “ Låt mig se om jag förstår dig rätt. Med andra ord, vad du säger är … … … … … … … … … … &";
Parafras och ge honom tillbaka din förståelse för vad han just sagt.

Liksom den tidigare kända tekniken, är detta ett kraftfullt verktyg eftersom det tvingar dig att lyssna, den ingriper kunden, och den söker avtal. Med hjälp av detta ett par gånger i försäljnings intervjun kommer att göra kunden må bra om dig, se till att du förstår honom, och skapa en atmosfär av avtal. Omdömen

I slutändan, din förmåga att lyssna mer effektivt utvecklas av din disciplin att tillämpa vissa av dessa tekniker regelbundet och metodiskt. Om du ska lyssna mer effektivt, måste du först göra ett åtagande att förbruka arbetet med att göra det.

Förresten, du och' ll hitta denna typ av insikt dussintals försäljningsfrågor i vår försäljnings Resource Center. Här finns 435 utbildningsprogram för att hjälpa var och en att leva mer framgångsrikt och sälja bättre. Alla levereras över internet, 24/7, för en låg månadskostnad Omdömen  ..