*** Best Practice # 33: Fokuserar på att spendera mest tid med den högsta potentiella customers

Det är så lätt att göra det som är bekvämt och enkelt i motsats till vad som är smart. It &'; s gemensamma frestelsen att som varje säljare dukar åtminstone en del av tiden.

Detta gäller mest dramatiskt till de grundläggande beslut som varje säljare gör om och om igen varje dag:

· Var ska jag gå Omdömen

· Vem ska jag se Omdömen

· Vad ska jag göra Omdömen

De säljare som konsekvent gör dessa beslut mest effektivt att stiga till toppen av försäljnings yrket, och de som don &'en;? T, don &'en; t.

Här och' s ett exempel. It &'; s måndag morgon, och du måste göra dessa beslut. Du kan försöka att se en hög potential utsikter, eller så kan du gå och se en liten kund. Du vet att kunden kommer förmodligen se dig – han gillar dig. Och du och' ll tillbringa en timme eller så i vänlig konversation. Ni vet också att sannolikheten för att öka verksamheten med kunden är nästan ingenting. Men eftersom det &'; s bekvämt och enkelt, du väljer att se kunden. Du rationalisera det genom att påstå sig vara “ bygga relationer och ".

Eller, du är redo att besöka den stor potential, men utmanande utsikter, när du får ett samtal från en “ C &"; konto som har en fråga. Du är inte alltför långt från dem, så du ändra planer och köra till se “ C &"; konto. Varför? Eftersom du vet att han &'; ll ser dig, och du och' ll kunna svara på en fråga, och det gör du känna sig viktiga, och ger dig en känsla av att du faktiskt åstadkomma något.

I båda fallen, du väljer att göra det som var bekvämt och enkelt, i motsats till det som var smart. Du fallit för frestelsen.

Det här är en sådan gemensam sak bland B2B-försäljning människor att de som “ fokusera på att spendera mest tid med störst potential &"; sticker ut på grundval av detta en bästa praxis ensam.

Den doesn &'; t innebära att du helt försummar mindre kunder. Men det betyder inte att du definierar, med viss stringens, de högsta potentiella kunder i ditt område och du sedan, med disciplin och egensinne, tillbringa mer tid med dem. Min rekommendation? Femtio procent av din tid med de tjugo procent av din territorium och femtio procent av din tid med andra åttio procent. Notera att definitionen av de tjugo procent är baserad på den potentiella, inte nödvändigtvis den mängd av det aktuella verksamhet. Så, med andra ord, en &"; A &"; konto är en stor potential konto, trots att de kan tillbringa ingenting med dig nu.

Detta är en sådan viktig praxis att det är en del av nästan varje seminarium och träning som jag gör. De som konsekvent genomföra det rutinmässigt rapporterar dramatiska ökningar i försäljningen. Vanligast, rapporterar de tredubbla sin verksamhet i två år.

Även om det låter nästan för bra för att vara sant, det isn &'; t. Det är förutsägbart och nästan rutin för dem som konsekvent praktiken. Att &'; s varför den och'. SA best practice Omdömen

Om du &'; D gillar att fullfölja denna praxis, vi har några resurser för att hjälpa dig. Överväg kapitel Sex av min bok Tio Secrets of Time Management för säljare ,, eller video utbildningsprogram “ Prioritera dina kunder att dramatiskt öka din försäljning "

Om du är medlem i The Sales Resource Center &handel , anser Pod-55: Den mest kraftfulla time management strategi för säljare Omdömen. .