Bergsäkert sätt att bygga en framgångsrik Sales Force - Del 1: Var Data Savy

I denna nya fyrdelade serie artiklar, vi och' re kommer att titta på de saker du kan göra i ditt eget företag idag för att bygga en säljkår som kan hjälpa dig att stadigt öka din närvaro på marknaden under de kommande åren.

För att hålla det enkelt och lätt att läsa, de sju punkter som vi kommer att täcka är grupperade i fyra teman: uppgifter, människor, landskap och planering. För varje tema, I &'; ll dela ett exempel för att illustrera hur man ska genomföra för att få resultat. Så låt och' s komma igång!

Gör de bästa beslut som grundar sig på data Omdömen

Det finns en skillnad mellan beslut baserat på vad du känner är sant och vad du vet är sant: tillförlitliga uppgifter är ditt bevis punkt.

En magkänsla kan påverkas av många yttre faktorer, och det &'; s styrs av känslor som kan vara så föränderligt som vädret. Data, å andra sidan, ger dig solida bevis som information och det &'; s upp till dig att bestämma hur du ska vända det till meningsfull kunskap.

Trots detta alltför många säljledare och företagare låter sig styras av känslor eller anekdotisk information när vi fattar viktiga beslut om territorium kartor, kompensationsplaner och anställningskrav. Alltför ofta behandla de uppgifter som en sekundär verktyg för att rättfärdiga sina känslor snarare än tvärtom.

Data är objektiv. Det ger dig definitiva svar om ditt företag. Till exempel, där är dina kunder ligger? Data kommer att precisera svaret, och ibland på ett sätt som kan överraska dig.

För att illustrera: en dag, jag talade med en programvaruklient i Los Angeles om deras säljkår byggnad strategi. Jag frågade dem varför de planerar att dela upp sina försäljningsområde i två halvor: öst och väst. “ Let &'; s ta en titt på data, &"; Jag sa. “ Vad säger det om var dina nya leads kommer ifrån? Är det verkligen en 50-50 delad längs en öst /väst linjer &"; Så tillsammans gick vi gräva.

Det visade sig att kundens och 'en; s data visade en helt annan försäljningsmönster än en enkel öst-västlig klyftan. Hade de gått vidare med sina öst /väst planen, skulle de ha haft sina säljteam flyger över hela landet, med utsikt över det faktum att en stor chuck av deras nya och befintliga affärer kommer från ett kluster av platser som var alla i ett relativt nära område i norra centrala delen av Förenta staterna runt Illinois, Michigan och Minnesota!

Data kan göra mer än att berätta fakta om ditt eget företag. Det kan också avslöja viktig information om vad &'; s händer med dina konkurrenter på marknaden. En studie 2012 av DemandGen visar att nästan hälften (44%) av chefer bedöma effekten av en lösning genom andra adopters. De fann också att nästan 95% av de senaste köparna sade deras val styrdes delvis av dem som “ försåg dem med gott om innehåll för att navigera genom varje steg i köpprocessen &". Använder du data för att hjälpa dig att fatta rätt beslut om din försäljning strategier?

Data är din vän. I de kommande artiklar i denna serie, vi och' re kommer att titta på hur det kan hjälpa till att forma de beslut som du gör i hur man arbetar med människor, hur du kartlägga din försäljning landskapet och hur du planera för den stora framgång du &'; re tillfalla att ha med din säljkår Omdömen  ..