Engagera Customers

Engagera Kunder
3 metoder för att få människor att prata Omdömen

Steg 1: Omdömen

Har du någonsin undrat varför vissa människor vänder säljare och andra ner? För att komma förbi detta motstånd måste vi förstå att försäljning handlar om kommunikation, inte din produkt. Inom detta segment kommer vi att börja med den första kontakten eller hur till “ engagera &"; den andra personen i stället för att skapa motstånd.

Det spelar och' t roll om vi använder telefonen, promenader i kallt eller i detaljhandeln inställning. Vi måste undvika att lägga ytterligare motstånd i den andra personen och' s sinne. Undvikande av “ säljare &"; förekommer hos 80% av vår befolkning, resultatet av produkten skjuta.

Här är nyckeln,
“ Måste jag förstår vad den andra personen verkligen vill? Har jag en idé om hur man talar i deras “ language &" ;? Kan jag ställa en fråga som kommer att släppa motstånd och engagera dem i konversation &" ;?

Det har bevisats gång på gång att knuffa din produkt framför någon kommer att skapa motstånd inte bara för din produkt, men också mot dig.

Gå igenom första och andra nyckeln från förra nyhetsbrevet, din kund köper “ resultat &"; av din produkt /tjänst /idé eftersom det fixar, fyller eller tillfredsställer deras upplevda behov. Detta innebär att din produkt /tjänst /idé är bara ett medel till ett slut, inte den viktigaste frågan.

2. Så vår första åtgärd är att ta tid och avgöra vad det är att vår produkt /tjänst /idé gör för den andra personen. Bestäm vad de verkliga resultaten från att använda din produkt /tjänst /idé. Här är några exempel. Omdömen

En företagare kanske letar efter mer tid, ökad produktivitet, minska krångel inom något område, frigöra kapital för något annat.

En ung mor med 3 småbarn kanske letar efter bästa värdet, mer tid, bättre riktning, säkerhet, med bara ett lyssnande öra.

En platschef kanske letar efter sätt att få bättre efterlevnad minska stilleståndstiden och få hans tal upp, hålla hans chef från hans rygg.

Tänk på din tidigare och nuvarande kunder, vad är det din produkt /tjänst /idé gjorde för dem? Vad gjorde det att minska, ta bort, ta bort eller skapa? Tänk också på att människor har en tendens att undvika förlust mer än få förstärkning. Detta innebär att om du kan ge en bättre “ i dag &" ;, har generellt mer makt än en bättre “ i morgon &" ;.

Du vill till “ engagera &"; dina utsikter eller kund på ett positivt sätt. I avsnittet ovan har vi pratat om att få din produkt ur vägen för att minska motståndet och i stället tala om “ resultat &"; produkten ger. I detta avsnitt kommer vi att utveckla frågor som kan “ engagera &"; snarare än stöter bort.

Innan vi börjar vi måste förstå vilka resultat din produkt kan eventuellt ge din kund. Här är några exempel.

Kontorsutrustning: Minska arbetsbelastning, eliminera papper, eliminera fel, effektivisera processen, minska arbetskostnader, frigöra tid, skapa interna möjligheter och eliminera dagliga frustrationer.

Fastighetsmäklare. Eliminera slöseri med tid, minska stressen att sälja /köpa, försäkra lagligheten omfattas, mål marknaden, professionella image, erfaren ingång, förhandlingar tjänster och eliminera krångel Omdömen

Nu finns det många fler och jag föreslår att du skapar åtminstone 20 för din produkt.

Låt &'; s nu tillämpa dessa frågor som “ engagera &"; våra kunder. Vi vill använda “ öppen &"; skriver frågor som får folk att prata. Utan dem prata vi har bara partiellt ingrepp. Öppna frågor använder vad, varför, hur i sin struktur.

“ Mr. Jones, vilken effekt skulle en minskad arbetsbelastning har på din personal och"

“ Om du kunde eliminera både papper och felaktigheter i dina nuvarande rutiner, vad som skulle hända för dig &";

“ bara anta den frustration du möter dagligen var borta, hur skulle det förändra saker för dig &";

Nu sätter dig i kunden och 'en; s skor, hur skulle du reagerar på de föregående frågorna kontra detta Omdömen

“? Vi säljer kopiatorer och kontorsmaskiner av högsta kvalitet med utmärkt service, när kan vi träffas för att avgöra dina behov &";

Hur många objekt som finns i denna fråga som skapar resistens eller kan avvisas av kunden? Jämför det med ovanstående frågor, vilka “ engagera &"; och som frågan stöter bort.

Nu om din kund är i “ D-I &"; kvadrant av DISC profil kan du be om möten eller få snabbt till saken. Om du har en “ S-C &"; DISC Quadrant profil de kanske vill ha mer information som du kan ge i form av en snabb exempel på ett annat program som du har gjort, inte en litania av dina produkter fakta och fördelar.

Detta har visat sig vara ett mycket mer lönsamt sätt att engagera kunder och folk i allmänhet än att tala om din “ grejer &" ;. Folk är oroade över sina frågor och problem, inte din produkt eller. Engagera dem genom att fråga om vad en &"; resultera &"; kan göra på deras oro och frågor. Du hittar dem mycket mer öppna och villiga att prata.

En av våra deltagare från Internet Technologies Industri frågade bara en av dessa typer frågor och 20 minuter senare stängde på en miljon dollar affär! Bara en fråga! Kunden gjorde alla prata och sålde sig.

Vår nästa avsnitt kommer att utveckla hur man kan engagera och reframe våra resultat att minska motståndet.

Att få någon &'; s positiv uppmärksamhet är alltid en utmaning. Så vad är det “ trick &"; att engagera andra? Som jag har studerat begreppen Inflytande och övertalning under de senaste åren, verkar det som om många av de idéer som jag använt tidigare inte var lika effektiva och goda skäl. De är alltför tungrodda och oftast ta itu med felaktig uppfattning eller på ett sådant sätt att kunden inte förstår.

Det är där idén att kombinera öppen typ fråga från sista segmentet och “ reframing &"; kommer in Vad är &";. reframing &" ;? För att hjälpa dig förstå begreppen överväga följande lilla historia.

En munk möter sin bästa vän, en annan munk, i hallen. “ Du verkar lite ned &"; &'; säger den första Monk. “ Jo jag frågade biskopen om det var okej att röka medan jag bad &" ;. Han sade, &"; Absolut inte &"!; “ Det &'; s intressant &" ;, säger andra munken, “ Häromdagen frågade jag biskopen om det var okej att be medan jag rökte &" ;. Han sade “ Absolutely &";

Låt &'; s ta en titt på detta från Bishop &'en; s uppfattning och bilderna som förmodligen kom till hans sinne. Munken frågade om han kunde röka medan han bad, så var de flesta människor brukar be? I kyrkan naturligtvis, och du verkligen inte vill vara rökning i kyrkan! Den andra munken hade bett om det var okej att be medan han rökte. Var är de flesta människor röker dessa dagar? It &'; s utanför och de är oftast inte gör en hel del på den tiden, så be låter som en bra idé.

Detta kallas “ inramning &"; en situation eller begäran. På utsidan de två munkar bad om samma sak, men i Bishop &'en; s (kund och' s) emot bilden eller ramen för de två ansökningar var helt annorlunda.

Nu fundera på hur du rama in dina önskemål, vilken typ av bild eller sammanhang gör de skapar för dina kunder? Kan de be tillåtelse att röka medan du be?

Här är ett sätt att testa och utveckla några alternativ inramning. Skriv ut flera öppna typ frågor du känner skulle fungera. Fråga sedan dig själv vilken typ av bild det skapar i ditt sinne. Har bilden ha en negativ känsla? Har tyngdpunkten i din bild har en negativ klang? Finns det något i den bild som lätt avvisas?

Vi kan använda kopiatorn ex från det tidigare segmentet.

“ Vi säljer kopiatorer och kontorsmaskiner av högsta kvalitet med utmärkt service, när kan vi träffas för att avgöra dina behov &";

Jag är kunden och min bild ser maskiner som bryter ner, kostade mig pengar, och tar upp utrymme. Utmärkt service, varför skulle jag behöver service om de är så hög kvalitet? Du vill bestämma mina behov, du menar slösa min tid!

Nu inte varje kund kommer att se det här sättet, men en större andel kommer och du har byggt upp en stark barriär innan du ens kan komma igång. Så vi vill tänka och reframe vår inställning till något som de kan köpa in direkt Omdömen

“. Om du kunde eliminera både papper och felaktigheter i dina nuvarande rutiner, vad skulle förändras för dig &";

När vi rama in frågan kring ett resultat ändrar den mentala bilden kraftigt. Nu kunden ser en ren kontor och ingen telefonsamtal om problem samt hur det känns för henne att inte ta itu med dem. Finns det verkligen något att förkasta? Vad är chanserna för dem att säga och" ingen &"; till ett sådant tillvägagångssätt? Du kan även få dem ber “ Hur kunde du göra det &"; och isn &'; t att svaret du vill ha?

Ta de frågor du har skrivit och prova flera olika metoder med dem. Ta hela produkten ut, hur de låter? Ta något som kräver att kunden att göra något, det ändrar bilden? Håll redigering tills du har ett halvt dussin stark öppna slutade frågor som är nästan omöjligt att säga och" ingen &"; till och engagerar kunden mer än en ett ord svar

Frågor eller kommentarer:.
Kontakta Harlan på [email protected] 701-799-1972.

Besök vår hemsida www.busarc.com för fler artiklar Omdömen

Harlan goerger sälja.