6 Strategier för att komma förbi Gatekeeper: Del 2 av 2

Gatekeepers, vare sig vi älskar dem eller hata dem, är en del av försäljningen liv. Det finns inget magiskt piller som varje gatekeeper är olika och varje situation kräver en anpassad metod. Omdömen

I del 1 av denna serie, redogjorde jag de tre första strategier för att komma förbi gatekeeper och nämnde två viktiga steg att ta innan du designa din gatekeeper strategi. Omdömen

I den här artikeln kommer jag att visa dig de återstående tre strategier som betonar kreativa sätt för att komma förbi gatekeeper genom att gå direkt till beslutsfattarna. Omdömen

1. Utnyttja en chef eller verkställande i ditt företag. Inrätta ett möte mellan din chef eller verkställande och en av kunden och 'en; s chefer eller verkställande beslutsnivå fattarna. Den gatekeeper kan tro att du går runt dem, men de kommer att ha något att klaga om du tar mervärde för deras organisation genom en verkställande relation. Omdömen

Till exempel i B2B teknologiförsäljning, jag vet att många säljare att inrätta möten mellan deras VP of Marketing eller VP of Engineering och kunden och 'en; s VP of Engineering eller CTO. I dessa fall är gatekeeper vanligtvis en Commodity Manager Köparen eller liknande roll inom Operations organisationen. Omdömen

Innovation driver teknikföretag, så ingenjörer har mer makt i produktbeslut och en portvakt kan sällan klaga när du lägger värde i området genom att utbilda de tekniska chefer. Bara göra allt för att uppdatera Operations person (eller din motsvarande grindvakt) om dina aktiviteter så att de känner sig inkluderade, och om de är bra på vad de gör, kommer de sannolikt att känna igen din fördel. Detta exempel kan tillämpas på ett flertal andra industrier.

2. Vinn i en annan affärsenhet. När de konfronteras av en stark gatekeeper, är en bra strategi ofta för att vinna i en annan affärsenhet och ta med din framgångssaga till lämplig beslutsfattaren. Detta ger dig en enorm trovärdighet uppsving med den enhet där du försöker att få tillgång, och är ett sätt att sido kliva portvakt och 'en; s block.

Don &'en; t glömma din gatekeeper, men. När du har byggt trovärdighet och fart, är portvakt mer benägna att svara bättre på dig och du kan börja att inkludera dem i ditt totala försäljningsstrategi. Omdömen

3. Skapa ett möte direkt med beslutsfattaren. Det slutliga målet ändå, eller hur? Det finns många sätt att göra detta, och jag &'; ll lista flera nedan:

1. Sätt upp en lunchpresentation till “ uppdatera företaget och 'en; s chefer på viktiga nya trender i sin marknad &"; och sätta i din marknadsföring mässing för att ge uppdateringen. Omdömen 2. Skapa en golf utflykt, middag eller båttur och få en högtalare (en av dina chefer eller en extern huvudtalare) att höja värdet på dina framtidsutsikter genom att tala om en ämne som är relevanta för deras marknad. Omdömen 3. Delta i ett nätverk händelse där du vet att din beslutsfattaren kommer att vara närvarande. Slå upp en konversation och du kan hitta gemensamma intressen som du kan följa upp med dem genom att skicka ytterligare information Omdömen 4. Gå till Linkedin och skicka beslutsfattaren en &";. InMail &"; begär ett möte (du kommer att behöva uppgradera till ett premium-konto om du inte redan har gjort). Börja med att leta efter en gemensam grund (titta på deras profil för ledtrådar), och sedan kortfattat ange din avsikt för mötet och det värde du planerar att ta med till hans eller hennes organisation. Klicka här för att lära hur man gal används InMails att öka sin svarsfrekvens med 41 procent och få 6 nya kunder. Omdömen 5. Följande taktik fungerade för en säljare på ett stort programvaruföretag där 16 kunder hade blockerat honom under många år . Han skickade ett par av dessa fällbara stolar (de som du föra camping eller att bakluckan parter) direkt till beslutsfattarna med en anteckning som sagt, och" Vi &'; re bara ber om en plats vid bordet och ". Det kreativa taktik fick honom 11 av 16 möten och han landade några nya affärer Omdömen

Det finns andra kreativa sätt att få möten med din kund och'! S beslutsfattare, och i vissa fall, måste du prova flera vinklar. Kom alltid ihåg att även om du &'; ve gått runt gatekeeper, de är fortfarande kvar och kan känna snubbed om dig och'. Re inte inkludera dem Omdömen

Gör en insats för att respektfullt slinga din gatekeeper tillbaka in i ekvationen när du har tog fart med beslutsfattarna, och se om du kan inkludera deras “ vinn &"; i din säljstrategi och gå för trippel “ vinna, vinna, vinna och ". I slutändan, när det gäller att komma till beslutsfattaren, oavsett hur du gör det, är uthållighet din vän Omdömen

“. Aldrig, aldrig, aldrig, aldrig ge upp och ". – Winston Churchill
.