När kalla samtal Bli en hund och ponny Show

Vad händer när du &'; ve gjort en kall samtal och dina utsikter inbjuder dig att göra en försäljning presentation? Vid det här laget, kanske du har svårt att skapa en tvåvägskommunikation för att du &'; re tvungen att gå in med en konserverad säljargument och försöker få dem att köpa din lösning. När allt kommer omkring, tror du på din lösning don &'en; t dig? Du kan hjälpa de flesta människor, så allt du behöver göra är att visa dem hur. Åh, och i slutändan få dem att köpa. Var noga med att be om detta beslut i slutet av din presentation.

Nåväl, detta är raka motsatsen till den nya cold calling strategi. I den nya försäljningstänkesätt, blir du en problemlösare. Du försöker komma in i deras värld och ta reda på hur du kan hjälpa dem. Så tänk på detta tänkesätt när du blir ombedd att göra en presentation. När du gör detta, det &'; att lätt vända gammaldags generiska platser i meningsfulla samtal.

Du kan göra detta genom att följa samma två principer som guidade dig under den inledande kalla samtal.

Den första principen Omdömen

Den första nyckeln är att identifiera specifika problem utsikterna har att göra med innan du gör din presentation. Om inte detta görs, du och' re famla i blindo. Din presentation kan nå målet när det gäller att erbjuda lösningar som uppfyller företaget och 'en; s behov och problem. Å andra sidan är det kanske inte. Framgång är helt och hållet en fråga om slump Omdömen

Detta kan låta som en tidskrävande uppgift, men allt du egentligen behöver göra är att se till att du förstår vad dina potentiella kunder och '. problem är. På så sätt kan samtalet inriktas på de problem eller frågor. Precis som i din första kalla samtal, du och' ll inte längre tvingas att slå din lösning, som är förmodligen vad din publik har upplevt med nästan alla presentationer de &'; ve bevittnat.

Om du inte &'en; t har ett fast grepp om de problem som dina framtidsutsikter hoppas kunna lösa, hur kan du göra ditt bästa för att tillgodose deras behov? Du kan missa märket helt. Som ett resultat, skulle din presentation vara ett slöseri med sin tid – och din.

Den andra principen Omdömen

Den andra nyckeln är att alltid hålla fokus på deras värld – sina problem och ndash; snarare än på din lösning. Annars du &'; re bara erbjuda en enkelriktad säljargument som syftar till att sälja dem något.

Så, precis som i ditt första kall samtal tillvägagångssätt, ange ditt namn och företag så kort som möjligt. Don &'en; t gå in på detaljer. Bara säga, “ I &'; ve finnas prata med … (din kontakt) under de senaste veckorna och det verkar du &'; re brottas med frågor som har att göra med … &"; (Här kan du nämna några av de problem som du vet om från att ha gjort dina läxor.) Katalog

Detta sätter fokus på dem snarare än på dig. You &'; ve lämnat dörren öppen för interaktion och början till en dialog, i stället för en show-and-tell tid med målet att göra en försäljning. Dina lyssnare, som förmodligen förväntar sig en enkelriktad planen, kommer sannolikt att slappna av och känna sig bekväma talar öppet om de problem som de &'; re hoppas dig och' ll att kunna hjälpa dem att lösa.

Nu kan du vara säker på att du och' ve utvecklat en bekväm relation som gör det möjligt för sanningen att dyka upp om huruvida du &'; re en passform för varandra eller inte.

Slutför på samma sätt som du skulle en kall samtal Omdömen

I slutet av mötet, allt du behöver säga är, “ Vart vill du åka härifrån &"; När du gör detta, de och' ll vet att du aren och 'en; t intresserad av att pressa dem till en försäljning. Dessutom innebär detta att de &'; ll vara mer bekväm att berätta hur de tycker om din presentation.

När du gör presentationer efter exakt samma principer som styr din cold calling, du och' ll gå in möten känsla avslappnad och självsäker. Du vann &'en; t känner dig och' re i att “ gör-eller-dö &"; stället för att behöva göra en försäljning. Och du och' ll sticker ut från resten av publiken. You &'; ll förstå dina framtidsutsikter världar, och de &'; ll finner detta mycket mer intressant än bara en rote försäljning presentation Omdömen  ..