Plocka på Scab_säljträning

Plocka på Scab

Försäljning proffs brukar ställa några frågor för att få en bättre förståelse för deras utsikter och' s situation. Men de flesta av dem don &'en; t sond tillräckligt djupt in i storlek och omfattningen av problemet. Jag minns höra en stor fras från en annan försäljning tränare. Han föreslog att säljare “ plocka på utsikten och 'en; s skorv &"; som hänvisade till smärta eller problem som en möjlighet kan stå inför.

Ditt mål att ta detta synsätt är att hjälpa dina utsikter att upptäcka innebörden eller konsekvenserna av en fråga eller ett problem. När du pratar med en ny utsikter och de uttrycker en viss oro eller problem, ta en stund och sondera lite djupare. Till exempel, om de säger att de upplever några klagomål från kunder ber dem ofta de får klagomål. Du kanske upptäcker att en &"; några klagomål &"; egentligen innebär tre eller fyra per månad. Uppföljning genom att fråga om de ekonomiska konsekvenserna av dessa problem. Med andra ord, hur mycket kostar det företaget för att lösa problemen? Fråga sedan hur dessa problem påverkar utsikterna när det gäller stress, tid och försämringen. Detta hjälper utsikterna se helheten och förstå konsekvenserna av problem på sin verksamhet och själva Omdömen

Här är några exempel:. Omdömen

Min fru hade en kund som behövs för att spela in paus tider av sina anställda. Register hölls av gånger folk när arbetarna lämnade golvet och återvände till arbete och varje måndag morgon en person var ansvarig för siktning genom föregående vecka och' s uppgifter (cirka 5000 Excel poster) för att bestämma löneavdrag. När min fru frågade hur mycket tid som anställd som spenderas på att en aktivitet hon blev tillsagd “ cirka 5-6 timmar och ". Ytterligare förhör avslöjade att projektledaren kunde använda sin medarbetare att arbeta med andra projekt.

Min fru kunde skapa flera makron i Excel-kalkylblad som skär den anställde och 'en; s-tid för att slutföra uppgiften med tre timmar varje måndag. Tre timmar doesn &'; t verkar så mycket tills du extrapolera det till ett år. Min fru och' s lösning sparat över 150 timmars tid vilket motsvarar nästan fyra veckors arbete. En månad produktivitets frigörs från en lösning! Omdömen

En kund till mig är specialiserat på förpackning och transport av stora och otympliga föremål som innehåller värdefulla konstverk. En av deras konst galleri kunder brukade tillbringa timmar eller tid att räkna ut hur att paketera sitt arbete så att de kunde skicka det till sina kunder utan att skadas. Denna process störde driften av sitt galleri eftersom de inte har det nödvändiga utrymmet, kunskap eller erfarenhet. När de anlitat min klient, minskade de sin stress, förbättrat sin kundupplevelse, och ökade sitt rykte i den lokala marknaden. Allt eftersom min klient visste hur man ställa fler frågor och plocka på sårskorpan. Omdömen

Utmaningen här är att de flesta säljare accepterar vad deras utsikter säger till nominellt värde och de gör antaganden. Vilket innebär att de misslyckas med att ställa de rätta frågorna. Många människor känner att de är nyfikna och det hindrar dem från att sondera djupare för att upptäcka effekterna och konsekvenserna av problemet. Men om du har öppnat konversationen och dina utsikter är bekväm att svara på dina frågor, de kommer förmodligen att ge dig den information du behöver. Omdömen

Här är några frågor du kan ställa att avslöja denna information.

? Hur har denna situation påverkat din verksamhet, försäljning, kundservice eller marknadsandel?
? Hur mycket tid lägger du eller dina anställda (s) spenderar på det?
? Vad skulle det betyda för dig om just problemet löstes?
? Vad betyder det här problemet kostar dig eller ditt företag (i förlorad försäljning, kunder, marknadsandel, image)?
? Hur påverkar det ditt rykte på den lokala marknaden?
? Om vi kunde lösa denna fråga, vad skulle det betyda för dig, ditt företag eller din aktieägare?
? Om alla dina säljare stängt en extra försäljning per månad, hur skulle det påverka din försäljning /lönsamhet? Omdömen

Detta är inga lätta frågor att ställa. Men när du utvecklar modet att be dem, kommer du att hjälpa dina utsikter tänka igenom omfattningen av smärtan av problemet. Detta kommer då att ge dig möjlighet att bättre positionera din produkt, tjänst, lösning eller erbjudande. Plocka på dina utsikter och' s skorv erbjuda dem sedan ett plåster Omdömen