Säljträning: Stoppa Traditional Based Selling & Fokus på rådgivande Selling Now

Idag har sälj roll mer gemensamt med en stridspilot jobb än något annat. Det definieras av perioder av tålmodig väntan avbryts av stunder av ofattbara spänning. Hemligheten är att hålla ett konstant flöde av nya ledningar utan att förlora reda på någon av dina nuvarande utsikter och kunder. Omdömen

Dina Utsikterna vill ha en snabb uppföljning

A teknik analysföretaget kallad KnowledgeStorm nyligen lagt fram en rapport där de visade att en utsikter mottaglighet för säljare avtar drastiskt med tiden. Deras data visar att 88% av utsikterna var glada att höra från säljare när deras Internet förfrågan svarade samma dag.
Det innebär att säljare som vill ha positiva reaktioner från framtidsutsikter bör reagera på alla frågor samma dag som de ta emot dem. Omdömen

Trots ett snabbt svar, du bör ändå förvänta sig ett beslut bromsa. Omdömen

Medan du gör forskning för Cahners, Susan Mulcahy upptäckte att den typiska B2B överstigande $ 35.000 kräver nu 5.12 säljsamtal att slutföra, upp 20% sedan 1989. Ytterligare forskning under 2005 visade att det finns 3,5 fler människor involverade i ett B2B köpbeslut än det fanns 2001. Att veta att den genomsnittliga säljcykeln för en hög dollar B2B försäljning varar mellan 6 och 36 månader, måste säljare se till att vara mycket lyhörda medan samtidigt mycket, mycket tålamod.

Med andra ord, måste du svara på utsikterna så snabbt som möjligt, men de kommer inte nödvändigtvis svara med samma mynt. Dessa krafter har fortsatt att driva behovet av en övergång från ett traditionellt sälj mentalitet till en rådgivande en. Omdömen

Hur övergången från traditionell till rådgivande Selling

21st Century Selling kräver en unik blandning av kompetens. Å ena sidan måste en säljare uppvisa en relativ känsla av brådska, medan å andra sidan, uppvisar en viss grad av tålamod. Omedelbar uppföljning och ett behov av att ta itu med dina utsikter specifika behov bör kombineras med en vilja att röra sig med en hastighet dina utsikter är bekväm med. Omdömen

Det mest flagranta exemplet på en traditionell sälj mentalitet tillhör mycket clich é ; d "begagnade bilar (som nu kallas pre-owned) försäljare." Men mindre extrema exempel på de negativa drag av traditionell försäljning uppvisade på andra sätt, liksom.

Säljare som ägnar sig åt överdriven småprat, förnedra deras konkurrens eller helt enkelt "pitch" sitt erbjudande med massor av funktioner per minut alla uppvisar traditionella egenskaper som kommer att driva dagens högt krävande utsikterna bort. Omdömen

traditionell
försäljning roll bör undanröjas. Dagens säljare måste bli betrodda rådgivare fyller en konsultrollen oavsett produkt eller tjänst. De kan inte längre "pitch" sin produkt. I stället måste de:

  • Ställ frågor Omdömen
  • Lyssna på svar Omdömen
  • Tillhandahålla korrekta rekommendationer och råd

    Ibland. som kan även innebära inför den svåra verkligheten att deras lösning är inte den rätta för varje person som är framför dem. Omdömen De kan också ha att avgöra om utsikterna är den rätta, på lång sikt, för deras organisation.

    rådgivande Selling Kräver Sales Professionals att fokusera varje uns av uppmärksamheten på behov och önskemål sina kunder

    Idag, i syfte att råda en möjlighet på lämpligt sätt om genomförandet eller användning av dina produkter eller tjänster, måste du ge objektiv information om hur man gör ett köpbeslut för produkten eller tjänsten. Och det måste lämpligt uppfylla utsikter behov och önskemål.

    Först efter att identifiera utsikterna behov och önskemål kan en rådgivande säljare diskutera produkten eller tjänsten och dess tillämpning till klienten. Omdömen

    Hur man genomför Ändra

    Utbildning ett traditionellt sinnade säljteam hur man ska vara rådgivande är ingen lätt uppgift. En del av problemet vilar helt och hållet på axlarna av säljledning. Enligt en undersökning som släpptes i försäljning och Marketing Management Magazine och genomförs av ekvation Research, sextiofem procent av försäljningschefer säger att de fokuserar på att bygga volym snarare än att hitta mer lönsamma kunder. Sextiotre procent säger att de försummade personlig kompetensutveckling. Båda dessa statistiken avslöjar häpnadsväckande tendenser till traditionella säljteknik snarare än rådgivande försäljningsstrategier. Omdömen

    För att se maximal avkastning på din nedersta raden, lämplig säljträning, utvärdering och kompensation måste också följa strukturella förändringar din säljkår . Med andra ord, att ett ensidigt beslut övergången från traditionella till konsultativ försäljning kommer att misslyckas. Omdömen

    Kom ihåg att utbildning bara en del av en lyckad övergång. Den mest positiva effekten kommer när du tränar kopplas med uppföljning och förstärkningskomponenter som sträcker sig utanför klassrummet och ut på fältet. Alltför ofta, säljdriven organisationer tror att en årlig försäljnings konferens och (förmodligen) veckosäljmöten kommer att vara tillräcklig för att uppgradera kunskaper och färdigheter av säljare. Medan de är viktiga bitar gör de inte i sig, slutföra pussel Omdömen  ..

    • säljträning

    1. Bokrecension: Tom Hopkins "Low Profile Selling
    2. Om först du inte Succeed
    3. Vikten av Business Training
    4. Sluta sälja (och vara den ultimata försäljare)
    5. Face Off med en förhandling Master
    6. Prissänkningar är för Sissies
    7. Det är en djungel ut There
    8. Det är inte ekonomin, dumbom
    9. # 4. Engagera din försäljning math
    10. De Biträden 'Universal Distress Signals
    11. Få mer försäljning från din beställning Page
    12. Bergsäkert sätt att bygga en framgångsrik Sales Force - Del 1: Var Data Savy
    13. Invitational Close
    14. Fördelarna med Sales Leadership Training
    15. Hur kallt samtal Canadians
    16. Kalla samtal och Taco Bell
    17. The Number One Sales Currency
    18. Segmentera din målgrupp genom din Copywriting
    19. Tro på dig själv och dina kunder kommer att tro på din product
    20. Rekrytera, välja och anställa Top Sales Performers