Uppföljning vs Follow-Through

Vilken är din och" uppföljning rykte &"; i ditt företag? Är det &'; alltid och snabbt &' ;? Eller, är det &'; oftast ganska lägligt och ' ;? Eller kan det vara &'; tveksamt det blir gjort och ' ;? De högsta artister håller sina löften och överträffa förväntningarna hos sina utsikter och kunder. Vara en björn om detta. Det isn och' t en uppgift som skall fruktade; Det är ett tillfälle att gripas. Du kan ställa dig själv med god uppföljning färdigheter Omdömen

Vad är skillnaden mellan “. Uppföljning &"; och “ följande genom &" ;? Omdömen

Om dina utsikter minskar eller fördröjer beslutet att göra affärer med dig, har du fortfarande skyldigheter gentemot den personen, som kräver uppföljning. Om de blir din kund, måste du följa igenom; se till att varje löfte är fullt uppfyllt.

Låt &'; s ta en titt på de dåliga nyheterna först: Ingen försäljning! Tid för att följa upp denna möjlighet. Omdömen

Först förtjänar möjligheten att vara uppriktigt tackade för sin tid och för att ge dig en möjlighet att utbyta information. En handskriven anteckning är alltid uppskattat och du skiljer dig från en stor majoritet av säljarna som tar genvägar.

Nästa, måste du stoppa och objektivt reflektera över de omständigheter som föranledde utsikter att säga, och" Nej, tack &". Beroende på situationen, kan du ha en hög sannolikhet för att landa kontot någon gång på vägen.

Här är en lista med frågor som du bör ställa dig själv när debriefing varje säljsamtal:

• Gjorde de avböjer därför att jag föreslog en lösning innan fullt utforskar deras behov och samarbeta lösningar med dem
• Gjorde jag gör mitt bästa möjliga jobb att ställa frågor; uppmuntra dem att dela sina idéer, eller gjorde jag göra för mycket och" presentera &"; av mina idéer och möjliga lösningar Omdömen • Har jag anpassa sig till deras tempo (snabbare jämfört med långsammare) och deras prioritet (uppgift kontra relation) Review • Är jag säker på att jag hjälpte dem att göra bästa möjliga beslut som ligger i deras intresse Omdömen • Genom att bete sig respektfullt och professionellt, har jag lämnat dörren öppen för att göra affärer senare om deras situation förändras Omdömen • ? Baserat på deras resonemang för att inte köpa, kan situationen förändras i framtiden Omdömen

Sanna försäljnings mästare bli bekväm hörsel “ ingen &" ;, så länge de har kommit till den verkliga orsaken (s) för svaret.

Efter noggrann, objektiv analys, du är nu fullständigt beredd att följa upp med detta perspektiv. Vi tror att i många fall kan du ofta vända en “ nej &"; i en “ ja &"; om du kör anpassad långsiktiga uppföljnings kampanjer.

Det är vanligt att säljare att vara på rätt plats (en kvalificerad utsikter), men vid fel tidpunkt. Många framtidsutsikter, om befogenhet att utbilda sig över tid, kan – och ofta gör – ändra sina egna sinnen. Men ingen gillar att behöva göra det framför en säljare.

Det finns två olika typer av uppföljningar som du kan utföra; varje serverar en specifik funktion. Omdömen

Den första är en vanlig typ av uppföljning. Säljaren skickar litteratur, fallstudier, vittnesmål och andra “ värde proposition &"; information som syftar till att ytterligare utbilda utsikterna om värdet din produkt /tjänst levererar. Ibland fungerar, men oavsett hur skickligt förklädd, kan det förmedla ett budskap som liknar: “ Du hade &'; t säga och '; ja &'; under vår diskussion, så här och' s bevis som kan hjälpa dig att ändra dig och". Omdömen

Även om detta “ traditionell &"; praktik av marknadsföring är acceptabelt, kan det förbättras. Även utbilda utsikterna är aldrig en dålig idé, och" uppmärksamhet erosion1 &"; är vilket gör det svårare att få dina meddelanden, läsa och smälta. Företagare idag är över beskattas, sträckte tunn och har lite tid över att läsa din litteratur och nyhetsbrev.

Men vi kommer med goda nyheter: Den andra typen av uppföljning gör den första typen mycket effektivare … Omdömen

Dale Carnegie lärt oss att för att få vad du vill, första hjälp andra får vad de vill. Han sa att om vi lever våra liv hjälpa andra att uppnå sina mål; allt vi önskar kommer tillbaka tiofalt. Vi instämmer helhjärtat Omdömen

“. Behandla andra på det sätt de vill bli behandlade, och" är vårt mantra. It &'; s Platinaregeln ® ;. Genom att blanda Carnegie filosofi med våra, sedan tillsätta en blandning av spjutspetsteknik, kunde vi skapa en ny metod för att följa upp med alla i en skräddarsydd, effektivt sätt som garanterar marknadsföringsbudskap tas emot med öppna armar (och öppna sinnen !.) Review

Mål specifika Kommunikation är handlingen att skicka människor (framtidsutsikter, kunder, klienter, kollegor, remiss partners, etc …) information som hjälper var och en av dem att uppnå konkreta mål eller ta en ny möjlighet.

Om du tar dig tid att ställa intressanta frågor och ägna stor uppmärksamhet åt svar, kan du nu dra nytta av tekniken för att automatisera uppföljningar som skickar artiklar, tips och idéer till alla dina kontakter som matchar deras mål, utmaningar , intressen och preferenser Omdömen

Var särskilt uppmärksam på detta uttalande: Om du skickar folk användbar information – speciellt om det har något samband med vad du säljer – du kommer att placera dig själv som en hjälpsam, tankeväckande professionell, och inte som en. irriterande, påträngande försäljare Omdömen

Till exempel: Låt &'; s säga att Scott uppmanar en försäljningschef och utforska sätt att eventuellt hjälpa säljteamet utveckla nya färdigheter och skapa effektivare marknadsföringsbudskap.. Medan Scott &'; s företag råkar erbjuda lösningar inom dessa områden, även upptäcker han att utsikterna är relativt nytt för sin position och har inte fått formaliserad ledarutbildning. Dessutom får han veta att de investerar stora mängder tid, fokus och pengar deltar flera mässor Omdömen

Efter säljsamtal, Scott utför en “. Blandning &"; av uppföljningar för detta perspektiv. Använda Cyrano Marketing System, väljer han en serie av artiklar skrivna av experter inom områdena intervjua, uthyrning, hantera och interkommunikation; alla som innehåller information som utsikterna skulle hitta hjälp att bli mer framgångsrik i sin karriär. Dessa är “ relationsbyggande &"; meddelanden; valts speciellt för att hjälpa denna möjlighet att bli en mer effektiv chef. Dessa meddelanden innehåller ingen information om Scott, hans företag eller sina produkter; de bara tjänar till att hjälpa utsikten.

När utsikterna emot några e-postmeddelanden eller artiklar skickas från Scott, börjar han att uppfatta Scott som någon som är tankeväckande, och även som någon som vidtar åtgärder på sina idéer. Som ni kanske förstår, denna typ av kommunikation börjar bygga en bro mellan Scott och varje utsikter.

När Scott kallar tillbaka, ger han genast att införa möjligheten till en av hans kollegor som råkar vara expert på mässa marknadsföring och lång cykel bly konvertering. Par som med de hjälp artiklarna om ledningskompetens, och Scott har förtjänat respekt för hans utsikter genom att ge mervärde vid varje beröringspunkt i relationen. Omdömen

Ännu viktigare, ökar detta tillvägagångssätt dramatiskt oddsen att när Scott skickar &ldquo ; värde proposition &"; Information (litteratur, fallstudier, etc …) att utsikterna kommer att få varje meddelande med ett öppet sinne.

Genom att verkligen hjälpa varje utsikter, Scott har tjänat “ sinne aktie &"; med varje person. Genom att matcha meddelanden till mål, preferenser och intressen varje utsikter, eliminerar &ldquo Scott; uppmärksamhet erosion &" ;. Människor i Scott &'; s Cyrano databas faktiskt förutse hans uppföljande meddelanden Omdömen

Om Scott upptäcker att tidpunkten är dålig med en möjlighet, han “! Fyller tid &"; genom att skicka användbar information till honom. Om utsikterna tyder på att Scott ringa tillbaka om sex månader eller så, berättar han Cyrano vilken typ av varor för att skicka, när han vill att de skickas och ber om Cyrano att påminna honom att ringa tillbaka vid lämplig tidpunkt. Med andra ord, spelar Scott &'; t bli frustrerad när han är på rätt plats vid fel tidpunkt. Istället utnyttjar han helt enkelt detta till sin fördel. Genom att fylla tidsluckor med att visa möjligheten att han bryr sig om deras framgång, försäkrar Scott att när han kallar tillbaka, är hans telefonsamtal ivrigt accepterat och /eller hans röstmeddelanden får snabba retursamtal. Omdömen

Som många tänkare ofta påminna oss: Om du vill få allt du vill, första hjälp andra får vad de vill Omdömen

Samtidigt genomför våra försäljnings utbildningar, vi får ofta frågan om anpassning till olika stilar och /eller skicka användbar information kan! vara “. manipulativ &";

Vårt lager Svaret är, “ Det beror &" ;. Om du gör det rätt är det inte. Om du hantera det med en win-lose strategi det kan säkert vara Omdömen

Om din avsikt är att hjälpa andra människor. hjälpa dem att fatta beslut som är i bästa intresse för deras företag och /eller karriär (även om det innebär inte att köpa din produkt eller tjänst), hjälpa dem att uppnå mer, hjälpa dem att lösa problem och hjälpa dem att lyckas, då är man på något sätt öva någon form av manipulation. Du lever Platinum regel. Du utnyttja övertalningsförmåga på ett positivt sätt för att skapa win /win resultat i dina affärsrelationer. Omdömen

Men om din avsikt är helt enkelt att göra en försäljning, vilseleder en annan person eller göra något som är ännu ett % mindre än etiska, då kan vi med tillförsikt tillstånd som använder anpassningsförmåga, teknik och övertalning i en manipulativ sätt. Omdömen

Som Malcolm Gladwell påpekade i sin bästsäljande bok Blink, nästan varje person har medfödd förmåga att upptäcka äktheten i en annan person på bara några sekunder. Som viktigare, de gör det på en undermedveten nivå; utan att ens veta att de gör det. Omdömen

Om din avsikt är ren, framtidsutsikter och kunder kommer omedvetet tvingas att vilja göra affärer med dig. Omvänt om din avsikt är att tjäna pengar, driva folk till att göra köpbeslut och /eller manipulation, då ingen mängd av träning, psykologi eller teknik kommer att hjälpa dig att bygga en långvarig karriär inom försäljning. Omdömen

Här är några viktiga frågor bör du ställa till din försäljningschef och din marknadschef: Omdömen

• Är vi på ett effektivt sätt utnyttja information som samlats in från fält (säljsamtal) katalog • Är vår kontakt management system (eller CRM) används till full kapacitet Omdömen • Är vi på ett effektivt sätt kommunicera med alla i vår databas Omdömen • Har var och en av våra framtidsutsikter vet om varje produkt och /eller tjänst som vi erbjuder, och varför de ska köpa från oss Omdömen • Är vi på ett effektivt korsförsäljning till varje kund som gör ett inköp med vårt företag Omdömen • Bör vi överväga att matcha våra fördelar för beteendestilar i våra utsikter Omdömen • Eftersom det är nu möjligt att automatisera anpassade uppföljningar (även om säljare glömmer), skulle vi öka vår försäljning om vi lagt effektiv teknik för att vår process Omdömen • Har vi ett system för att utveckla ledare, korsförsäljning, ökar kundlojalitet och växande hänvisningar

Det här är mycket viktiga frågor för ditt team att överväga.

Även om det är viktigt för dig att lära sig att anpassa sig till varje utsikter eller kund under din säljprocess, är det lika viktigt för dig att marknaden /kommunicera effektivt för att se till att du har en stadig ström av kvalificerade framtidsutsikter , dina nuvarande kunder känner sig uppskattad och tänkte på ofta, och du kommer aldrig förlora en annan kund på grund av upplevd likgiltighet Omdömen  ..