Vad är litar Got med det att göra

Vad är litar Got med det att göra Omdömen av Jacques Werth, VD
High Probability ® Att sälja
© All rights reserved Omdömen

"Försäljning" och "Etik" är två ord som ofta anses vara en självmotsägelse - både inom och utanför säljyrket.. "Hur kan du berätta när en säljare ljuger?" går det gamla skämtet. Svaret är naturligtvis, "Deras läppar rör sig."

Tyvärr finns det sanning i skoj: Vår egen forskning visar att 97% av säljare regelbundet och medvetet förvränga sina produkter och tjänster. Säljarna som vi har studerat balk på att vara möjligt lögnare: De "skickligt" bara utelämna negativ när framhäva sina företags erbjudanden. I deras sinnen, med hjälp av överdrift, försummelser, puffery och knep innebär att de "inte kan fastna i en lögn."

Det faktum att många säljare medvetet ljuger medan samvetsgrant undvika att "fastna" antyder en vanlig föreställning att ljuga är fel, men ändå nödvändigt. Detta är en försäljnings myt. Vår forskning visar raka motsatsen.

High Probability Selling utvecklades av att studera de 1% av säljare i 23 branscher. Hög etisk standard är en enastående egenskap hos dessa försäljningssuperstars: De tenderar att arbeta med "fullständig redovisning", berättar sina utsikter negativ av deras produkter samt positiva. De flesta av de översta procent tror att deras höga etiska normer är en viktig framgångsfaktor.

I sin bok Power vs. Force, Dr David Hawkins, en berömd forskare och psykiater, gör så att nästan alla människor har en stark intuition för att upptäcka lögner. Människor som ljög för en säljare inte nödvändigtvis vet vad lögn är; de bara känner en stark misstro, och känner föraktas av säljare. Endast personer som ignorerar sina känslor kommer att köpa under dessa förhållanden.

Vår forskning bekräftar betydelsen av förtroende och respekt från köparens perspektiv. Vi har funnit att de allra flesta människor kommer att köpa från säljare som de litar på och respekterar mest. Intressant Köpare behov av att lita på en säljare tenderar att öka tillsammans med inköpspriset. Tyvärr, de flesta säljare inte vet det rätta sättet att berätta sanningen inom ramen för en försäljning presentation.

Siffrorna tenderar att stödja teorin att etiska försäljning är en viktig komponent för att försäljningssuccé. Den genomsnittliga inkomsten för bästa försäljnings artister är i låg till mitten av sexsiffriga sortiment. I motsats härtill den nedre 99% av säljare tjänar ungefär samma som genomsnittet lastbilsföraren. Moraliskt, är ett val som är etiskt; pragmatiskt, är en försäljning absolut nödvändigt att vara etiskt.

Vad Förtroende har att göra med försäljningsframgångar? Benägenheten av de bästa säljare att säga sanningen, i kombination med tendensen hos de flesta köpare att göra affärer med personer de kan lita på, gör vara pålitliga en mycket viktig försäljningsstrategi. Förtroende är en viktig faktor i försäljningsframgångar Omdömen  ..