STOP övervinna Objections

I nästan varje säljträning seminarium eller bok om säljer någonsin skrivit, finns det oundvikligen ett kapitel om “ vinna invändningar &". De kommer att säga att dessa köper signaler eller en markör som talar om kunden verkligen efterfrågar mer information. I &'; M här för att berätta att det är en fars Omdömen

Ingen gillar att säljas eller övertalas.. I omvärlden de senaste åren, deras köpbeslut bär en otrolig mängd risk. Ett köp misstag och de kunde vara ut genom dörren. Ändra? Risk? Under 2012, det &'; s väldigt läskiga grejer.

köpprocessen är egentligen ganska enkelt. Om du tänker på det som en pendel, å ena sidan är deras nuvarande situation, och å andra sidan är din lösning. Nu kan deras nuvarande status quo variera från milt problematiskt att kritiska. Men bär också ert förslag: Omdömen

1. Arbeta för dem.
En. De kan behöva ändra etablerade processer. Omdömen b. De kan ha att anställa nya människor.
C. De kan ha att delta i utbildning om nya system.
2. Risk för dem.
En. Vad händer om det spelar och' t lösa problemet Omdömen b?. Vad händer om du går i konkurs? Omdömen c. Vad händer om du säljs till ett annat företag?
3. Kostnaden för dem.
En. Hur snabbt kommer ROI vara?
B. Hur stora är de risker som dina lösningar lindra? Är det värt det? Omdömen c. Vid vilken tröskeln är det meningsfullt att göra en förändring? Omdömen d. Betalar jag för mycket? Omdömen

Om din lösning inte tippa skalan rungande under den nuvarande utmaningen, de kommer inte att köpa. Bara för att du räddade dem 5% på kostnader, kommer vågen inte röra sig. Det sorgliga är, de och' aldrig ska berätta det verkliga skälet under försäljnings obduktionen, men det kommer säkrare val som du kommer att förlora till. De kommer

1. Gör ingenting.
2. Gå med ett val som bär mindre risk.
En. Billigaste priset. Omdömen b. Största konkurrenten,
c. Vem de och'. Re göra affärer med för närvarande

Hur du övervinna invändningarna? Se till att de aldrig hända. När de är tonande, de hänger i luften i all evighet. De leder till en stridslysten och fientlig säljprocessen, och de verkligen don &'en; t leda till friska pågående samarbeten. Du kan använda alla “ känsla, filt, fann &"; tekniker i världen, och de segrade och 'en; t. försvinna

Hur gör du säker på att de aldrig lagt fram? Du måste visa att du har följande:

1. Rätt människor – Hur mycket erfarenhet har din organisation har? Hur många år har du varit i branschen? Har du har visat branschexperter i ditt företag? Var ska du rank? Är du växa?
2. Rätt lösningar – Har du löst dessa problem för andra företag som liknar dina utsikter? Har du fallstudier tillgängliga? Kan du visa, i verkliga dollar, vilken påverkan du kan göra för dem? Kan du bevisa att din fördel långt större än kostnaderna?
3. Rätt framtid – Är ditt företag banbrytande? Kan kunden växa med dig, eller kommer din lösning vara föråldrade på ett år? Vilka investeringar i innovation gör du? Kommer kunden att kunna uppgradera smidigt

Du förlorar försäljning i början, inte slutet. Om du &'; ve gjort dina läxor, bör du veta vad invändningarna kommer att bli innan du någonsin ange en potentiell kund och' s kontor. Visa dem vad de behöver för att se till att göra ett välgrundat beslut, ta bort alla risker och bävan, och har en öppen och ärlig diskussion. Din försäljning kommer att öka dina kunder kommer att vara mer lojala och du &'; ll hjälpa ditt företag frodas Omdömen  ..