Om jag inte vet, kommer de inte Know

Jag nätverk med en uppsjö av företagare som försöker att utöka sin verksamhet genom att öka sin försäljning och kundbas. Före varje möte jag observerade (som en ny person till gruppen) deras samspel med andra i rummet. Visserligen var de nätverk men det verkade mer "buddy-liknande" än "affärsmässig". Med andra ord, tycktes fokus ligga på hur deras barns skäl var eller som vann Viking /Packers spel och varför. Är detta verkligen nätverk? Snabbspolning framåt 20 minuter in i mötet när det är dags att ge en 60-sekunders ögonblicksbild eller kommersiell om vad de gör som företagare och som en bra remiss skulle vara. De kunde inte formulera det. I själva verket var jag ganska pinsamt för dem. Om företagare vill öka försäljningen, måste de följa Have, Vet, Utbilda principer. Omdömen

Har en meddelande-känner till din målgrupp-Utbilda dina referenskällor. Omdömen

Så vad gör dessa principer har att göra med att odla din försäljning och kunder? Det har blivit omsorgsfullt klart att många företag (eller folk som representerar någon annans verksamhet, såsom en anställd eller partner) inte vet hur man berättar någon vad de gör eller vad de säljer. Ofta gånger de sammanställa ca 10 olika produkt- eller tjänste referenser i en 60-sekunders kommersiella men inte säga något om produkter eller tjänster, fördelarna eller frankly någonting brinner för sin verksamhet. Här är ett exempel (namn har ändrats för att denna artikel):

Hej, jag Amber med Cuts R Us Hair Salon i Burnsville. Vi erbjuder nedskärningar, perms, färger, förlängningar, folier, behandlingar, schampo, balsam, torkar blåsa. En bra remiss för mig är någon med hår. Jag är Amber med Cuts R Us frisersalong i Burnsville där vi aldrig säga "oops" när vi skär.

Har detta exempel lämnar oss känslan glada över att göra affärer med dem? Gjorde det skiljer dem från andra salonger? Nej, lämnade det oss med ett gäng på de artiklar vi kunde ha läst upp sin meny av tjänster. Den enda tydligt budskap här var de erbjöd samma sak som salongen väg och att de inte säga "oops". Vad som saknas är deras budskap? Vad är det övertygande skäl som de är i näringslivet? Var är deras passion? Slutligen var det äkta Omdömen

Princip # 1: Har en autentisk och övertygande budskap. Betona anledningen till att du är i affärer och varför. Ge folk en tvingande skäl att köpa från dig istället din konkurrent. Formulera vad skiljer dig när du leverera detta budskap. Vid leverans ditt meddelande, gör det vältaligt och felfritt. Inte så här nästa exempel: Omdömen

Hej, jag är Bob. Jag har doin 'detta i 5 år. Oh yeah, skulle jag nog berätta vad jag gör. Jag är en Handy Man. Jag gör precis vad som helst utom för målning och VVS. Om du känner till någon som jag kan hjälpa till, så låt mig veta.
Jorden till Bob! Du kan hjälpa mig med att berätta vilken typ av arbete du gör, vem du gör det för, oavsett om du är licensierade eller inte och så vidare. Bob missar en otrolig möjlighet här genom att inte ge oss någon indikation på vilka typer av arbete han gör. Missade möjligheter menar missat dollartecken för Bob.
Ett sista exempel på ett "meddelande gone bad" är från Sarah. Hon har flera tvingande skäl att gå hennes team och köper sin produkt; men det är inte giltig. Omdömen

Hej, jag är Sarah. Jag säljer PDP Personliga Development Produkter som alla borde ha. Jag försöker att bygga mitt team så om du känner till någon som vill vara med mig och göra miljoner, går i pension tidigt, tillbringa mer tid med sina barn, reser ofta och har allt sedan ringa mig. Jag var fast i en återvändsgränd jobbet för år på Wall Street och visste att jag ville ha mer. Jag var pank, i skuld och inte kunde betala mitt lån. Jag upptäckte PDP och mitt liv har förändrats för alltid och ditt liv kan också. Jag har varit i den här branschen i flera år och har gjort en lukrativ summa pengar att göra det.

Det här är ett konkret exempel på någon jag träffat som försökte ge sin övertygande budskap till mig, men det var inte giltig. För att förstå skillnaderna skulle du ha känt personen. Om du gjorde, skulle du förstå att de är bara 22 år gammal och den speciella personlig utveckling verksamhet de hänvisade till hade bara funnits i drygt 3 år. Om hon hade varit på Wall Street "i år", och sedan upptäckte denna verksamhet och hade varit i den "i år", är min gissning att hon skulle vara lite äldre. Jag tror att åldern inte brukar fråga; Men budskapet går och detta speciellt meddelande inte verkar äkta. Äkthet i ditt meddelande är det som lockar potentiella kunder till dig. De vill veta att vad du har att erbjuda är något som de kan använda. Lita på mig när jag säger potentiella kunder är lysande människor och de vet oftast vad de behöver och de är villiga att få ett andra utlåtande om de känner att de håller på att bli lurad. Att veta detta, besluta vilken effekt du vill ha på dina kunder just nu. Vill du ha "scamming impact" eller "äkta effekt"? Jag väljer äkthet varje gång. Omdömen

Vi har talat om din övertygande och autentiska budskap och vilken effekt du vill ha, så är nästa fråga, vem tror du vill ha denna effekt på? Med andra ord, som är din målgrupp Omdömen

Princip # 2: Vet din målgrupp. När jag först frågade vem min målgrupp var panik jag. När allt kommer omkring, ska min målgrupp vara vem som helst som andas eftersom jag inte vill begränsa min räckvidd människor. Sanningsenligt, jag har inte en målgrupp eftersom jag inte visste mitt budskap och jag använde "inte veta om det" som en ursäkt. Det finns två mycket specifika skäl för att känna din målgrupp: 1) Så jag vet vem de ska dela mitt budskap med och 2) så att andra vet vem (vilken publik) att hänvisa till mig. Det är så enkelt är det. Omdömen

För enkelhetens skull kommer jag att använda KISS (Keep It Simple Silly) modell. Prova detta: Innan delta i nästa möte eller evenemang nätverk - gör din forskning. Är gruppen främst män eller kvinnor? Är gruppsyfte för nätverk eller umgås eller båda? Vid det här laget är du förmodligen frågar varför dessa frågor materia och hur detta anses enkelt. Om du säljer smink, hitta en grupp som är i första hand kvinnor att starta nätverk med. Om du fixar datorer, nätverk med dem som använder datorer. Om din produkt eller tjänst vänder sig enbart till män, sedan hitta en grupp som är i huvudsak män. Om du säljer hälsa och fitness produkter, hitta en grupp som gillar att vara ute. Obs: Detta är bara ett ställe att börja. Detta betyder inte att andra inte kommer att köpa från dig. Jag hör från mina kunder på en regelbunden basis om hur tufft nätverk är och hur de ohyggligt hatar det. Som mina kunder ser tillbaka, de helt enkelt upptäcker att de är nätverk med fel grupp ... så de gör det inte alls. Inte nätverk alls är som att säga: "Jag har inget att erbjuda människor" och inte nätverks alls inte hjälpa dig att öka försäljningen. Att ha rätt budskap + rätt målgrupp = möjligheter. Med andra ord, att veta vad man ska säga och vem de ska säga det till och hur man säger det (täckt i princip # 3 nedan) ger dig mer exponering, fler kunder, fler remisser, och ökad försäljning. Så hur får man det? Det är genom att veta vem du vill göra affärer med. Här är ett exempel på någon som kämpar för att artikulera sin målgrupp:

Jag är Jim och jag arbetar för XYZ Garage Door Company. Jag gör uppskattningar, ta bort /byta dörrar och ta hand om avfallshantering. En bra remiss för mig är någon med ett garage .... Omdömen

I detta fall Jim har en mycket snävare fält sedan Amber gjorde i ovanstående berättelsen (alla med hår), men det är fortfarande lämnade mig som sin potential hänvisnings gräva efter information i min hjärna om vem som kan ha ett garage. Att utveckla en tydligare och mer förfinad målgrupp kunde Jim ha sagt: "En bra remiss för mig är någon som bor i Birchwood Pines utveckling som drabbades av hagel stormen förra veckan." Detta begränsar sin publik och ger hans potentiella källor till (mig och de andra i gruppen) en person att hålla utkik efter när man talar. Jim raffinerade så småningom hans budskap och ledade sin målgrupp till nätverksgruppen och nu positionerat för att berätta en annan person vad han har att erbjuda. Företagare brukar göra detta på ett av två sätt. "Pitchy" eller "Utbilda" Omdömen

Princip # 3:. Utbilda dina referenskällor. När du har förfinat ditt meddelande och ledade din målgrupp du har en möjlighet att bygga din säljkår - även om du är den enda anställda i ditt företag. Remiss Källor är någon som du pratar med om ditt företag och människor väljer att göra detta på ett av två sätt. Antingen berättar om sin verksamhet från "pitchy" perspektiv eller "Utbilda" perspektiv. Omdömen

Tänk dig att du bara har gått på en begagnad bil Försäljning Lot och letar efter en pålitlig bil för din 76 årets morsa. Försäljaren går över och utan att fråga hur han kan hjälpa till, han pekar direkt mot den röda Ferrari som just anlänt dagen innan och säger: "Du skulle se bra ut i bilen". Denna fras är fel på så många nivåer - men jag ska nämna två. Han antog jag letade efter en bil för mig och han frågade aldrig hur han kunde hjälpa, han bara började tänka han visste bäst och varför jag var där. Omdömen

En liknande och mer personlig historia inträffade när jag var 37 år -Gamla. Min vän och jag gick shopping köpa min 12-åriga systerdotter en födelsedagspresent. Vi gick in i en klädbutik och märkte en mäklare närmar sig från höger. Samtidigt, en annan mäklare närmar sig från vänster. Innan antingen nådde oss, kvinnan på baksidan av butiken skrek (och jag menar skrek att hon var ungefär 20 kilometer från där vi var), "Hur kan jag hjälpa dig?" Kvinnan till höger började berätta om "köp en, få en gratis" försäljning som löpte ut nästa dag och hur den särskilda tröjan hon höll skulle se bra ut på min vän och kvinnan till vänster tittade på mig (en överviktig och mycket jolly ser gal) och sade: "Dina storlekar är borta". Varje person som gjort ett antagande om varför jag var där och ingen av dem hade rätt. Vidare, skräcken för att bli pekade mot min storlek när jag inte ens shopping för mig var fruktansvärda. Försäljningarna Associates påverkat och förlorade en försäljning. För att påverka och få en försäljning - utbilda folk på vad du gör istället för att försöka sälja till dem
Så hur du utbilda folk i vad du gör.? Det är enkelt! Träffa folk och be dem om sin verksamhet, hur de kom in i det och vad deras mål är. Genom att helt enkelt observera vad de säger och hur de säger att det är en sann indikation på hur passionerade de handlar om deras verksamhet. Om tiden tillåter under detta möte, be om tillstånd att dela ditt företag. Om den inte gör det ställer upp ett annat möte vid ett senare tillfälle och dela som om du delar information och inte som om du ger dem en "tidsbegränsat erbjudande" främjande. Lyssna efter vad de säger och om de ansluter till ditt meddelande och slutligen avgöra om de är i din målgrupp. Om de är, gör en anteckning att följa upp i en månad eller så och om de inte är, uppföljning med dem under 6 månader. Hursomhelst, återförenas med dem och återupptäcka om något har ändrats. Omdömen

Slutligen, vi som företagare erfarenhet förändring genom åren. Använda Have /Vet /Utbilda modell kan hjälpa oss att navigera genom dessa förändringar. .. Att ha en övertygande och autentiska budskap - levereras till en publik villiga att höra det - på ett sätt som är till för utbildningsändamål kan öka dina kunder och i slutändan ditt företag Omdömen