Konsekvens + Ansvar = Success

Bara förra veckan, en av mina favorit kunder fått en stor ära: Hon lärde hon är bland bara fem medarbetare i sin Fortune 500-företag valt att närvara vid organisationen och 'en; s nationella säljkonferens. Händelsen, som kommer att hållas i Kalifornien i mars, besöks av mer än 3200 professionella säljare och deras ledare från hela hela företaget. För varje associera, skulle detta betraktas som en otrolig ära, men för min klient är det en dröm som går i uppfyllelse. Inte så mycket möjlighet att presentera, men enbart det faktum att hon skulle anses vara bland de bästa av de bästa i hennes sällskap. Omdömen

Svårt som det är att tro, bara två år sedan, min klient rankas bland de tio lägsta utföra säljpersonal i hennes sällskap, och döda sist i sin region. Hon fruktade att gå till jobbet, hon hade lagts på skyddstillsyn, och hon var mindre än ett steg bort från att ta emot disciplinära åtgärder från Human Resources. Vid en förlust för vad man ska göra, och rädd för att förlora sitt jobb, fann hon en dold fördel i hennes organisation och' s personalhandbok och tog ett stort steg mot att vända på kuttingen. (Se det lönar sig att faktiskt läsa dessa saker hela vägen igenom.) Undan djupt in avsnittet Ersättningar till anställda var ett litet stycke som säger att alla anställda som hade lagts på skyddstillsyn hade rätt till tre månaders coachning av en professionell prestanda coach . Coachen kan vara interna organisationen eller externa, så länge som tränare var professionellt certifierade och fått utbildning från ett nationellt erkänt coaching skolan. Ganska trevligt sällskap perk, även om du är på skyddstillsyn. Omdömen

Inom månaden, min klient och jag arbetade tillsammans. Hon delade med mig om att hon var illa; Hon förstod inte varför hon inte kunde göra en go av det. I hennes sinne, gjorde hon sina samtal, gjorde vad de bad henne att göra, men av någon anledning hon inte kunde göra siffrorna. Tar henne till nominellt värde, började vi med en personlig granskning, bara en temperaturkontroll för att mäta vad hon faktiskt gör dag in och dag ut, och var och hur hon spenderar sin tid. Det var ingen överraskning att finna att hennes ord och hennes dagliga handlingar inte rada upp med sina mål. Nu i rättvisans namn till min klient, jag måste avslöja att jag tycker att detta är mycket hos människor som jag arbetar och definitivt med de flesta yrkesverksamma. Våra avsikter - vad vi vill uppnå och vart vi vill fokusera - vanligtvis tar en baksätet vad “ händer &"; för oss när vi kommer till jobbet varje dag. Köra vår dag från en plats för reaktivitet i stället för proaktivitet resulterar i en mindre än önskvärt resultat Omdömen

Summan av kardemumman är att hon ringer, följa upp och be om företag och ndash. ungefär. Vad vi fann var att hennes handlingar var mindre än fokuserade, mindre än konsekvent, och hon var mindre än svars. Hennes chef klagomål var att hon hade för mycket att göra, och bolaget förväntas för mycket av henne. Hon ville att jag skulle förstå att hon konsekvent ombedd att tjänstgöra på arbetsgrupper, delta i lokala evenemang, fyll i rapporter och sedan “ de &"; fortfarande förväntas henne att utmärka sig på sitt jobb. Jo nerven i hennes ledarskap, sa jag (ja det var en mycket sarkastisk kommentar). Medan jag lyssnade och frågade slutligen jag sköt tillbaka. Jag frågade henne om det var att hon hade för mycket att göra, eller att hon inte var i linje, avsiktligt och ansvarig för sina egna val och handlingar. Omdömen

Ja, precis som alla bra tränare, förstår jag mitt jobb är att hjälpa mina kunder Excel, inte nödvändigtvis för att göra dem som mig. När hon svalde den dos av verkligheten jag så djärvt tvingade henne att svälja, vi satte igång att omorganisera sitt schema och utforma den plan som skulle ta henne från botten av listan till toppen av förpackningen. Den strategi som skulle flytta henne från någon bolaget ville skjuta till någon företaget överväger för ledarskap och försäljning ledarskap på det. Ännu viktigare, hjälpa henne att nå den position där hon inte längre rädd för att förlora sitt jobb, men skulle bli den anställde att företagen strävar efter att hålla. Omdömen

Detta är den punkt i historien där jag avslöja hemligheten lösningen, den magiskt piller, den sexiga tanken som gör en bra bok, en måste-läsa bestseller, eller en gjord för TV-filmen på Business Channel. Oh vänta; det isn &'; t en. Nej, ingen wizard-liknande formel för att förvandla dig till den ultimata försäljning professionell. Sannerligen, det är inte rocket science. I själva verket finns det ingenting som jag kommer att dela med er om att på någon nivå du inte &'en; t redan vet, och att du inte redan har hört. Så, även om det kanske inte är det sexigaste du har läst på ett tag, kommer det att vara det mest effektiva. Under alla de år jag har gjort detta (både för mina klienter och för mig själv), har jag funnit att försäljningsframgång handlar om att fokusera, konsekvens och ansvarstagande. Låt &'; s ta en titt

Fokus Omdömen Vem ringer du på och varför? Vem är din målgrupp, och dina dagliga och veckoanlöp göras i målgrupp? Ringer på din ideala utsikter, din ideala kund? Fråga dig själv om du arbetar i din sweet spot. Är du umgås med dessa potentiella kunder och kunder som verkligen behöver dina tjänster? Dessutom är du ständigt förfina den listan, som du lär dig mer om vem du ringer på? Är du “ requalifying &"; dem som potentiella kunder och potentiella kunder? News Flash! Inte alla vill göra affärer med dig, och du inte vill göra affärer med alla. Ju bättre du kan fokusera och verkligen kvalificera dina leder, desto mer affärer du kommer att stänga, desto fler kunder du kommer att hjälpa, och ju mer framgångsrik du kommer att bli. Omdömen

Konsekvens Omdömen Ja, vad du gör Varje dag frågor. Där du tillbringar din tid och energi har en direkt koppling till hur framgångsrik du är. Har du mycket att göra? Har du stora krav på din tid? Naturligtvis gör du: barn, åldrande föräldrar, frivilliga aktiviteter, arbete och listan kan göras lång. Desto större anledning måste vara förenliga med dina handlingar och fastställa prioriteringar. Se när det gäller säljsamtal, vi don och 'en; t måste ägna dagar och veckor för att ringa, Vi måste bara se till att varje dag, vi gör ett säljsamtal. Framgång på försäljningen handlar om konsekvens. Precis som en övning rutin, handlar det inte om att döda dig själv; det handlar om att öka din dagliga verksamhet. Du behöver en plan. Hur många försäljningar samtal kommer du att göra varje vecka? Hur många nätverk händelser kommer du att delta? Hur många uppföljningssäljsamtal kommer du att göra? För min klient, var det tre nätverks händelser i månaden, kallar fem försäljning i veckan, tre nya perspektiv och två uppföljningar. Det fungerade ut till ungefär en timme om dagen. Det är allt som krävdes för att ta henne från sist på listan till toppen av bolaget i form av prestanda. Nu, som kanske inte verkar som en hel del, men konsekvensen av åtgärden i kombination med den lilla mängden ansträngning varje dag gav henne gott om tid att planera sina samtal, den energi vara engagerade, och tiden för att göra anteckningar och planera hennes nästa steg vid slutet av varje samtal. (Denna sista del är avgörande för kvalitets samtal och kvalitet uppföljning.) Review

Ansvar Omdömen Åh, min favorit - nu jag måste erkänna att jag tror detta ord är sexig! Varför? Eftersom sådana fantastiska och underbara saker händer när du håller dig ansvarig. Observera: Jag sade att hålla dig ansvarig. Okej, jag hör dig. Ja, är ansvars ansvar din chef och ditt ledarskap. Min klient hade en stor punkt, att hennes handledare aldrig arbetat med henne, aldrig höll henne till svars, och säkerligen aldrig gav henne idéer om hur man kan förbättra sin prestanda. Så, efter den andra att jag tillät henne att tycka synd om sig själv och vara ett offer, påminde jag henne om att även om det kan vara sant, i slutet av dagen, hennes handledare hade fortfarande ett jobb och hon var på skyddstillsyn och på väg att få sparken. Jag påminde henne om att den tid hon tillbringar coachning med mig är hennes tid, så jag ville vara klart att vi kan fortsätta att gnälla om vad vi inte kan kontrollera, eller vi kan åtgärda problemet. Valet var hennes. (Tillbaka till den del där det är inte mitt jobb att göra mina kunder som jag.) Review

Se ansvar, enligt min åsikt, bör aldrig vara någon annan och' s ansvar utan din. Du don &'en; t någonsin vill delegera det. Om ditt ledarskap eller dina jämnåriga kommer att hålla dig ansvarig, fantastiskt. Det är underbart extra stöd, men don &'en; t någonsin ge bort en av de mest värdefulla verktyg du har i din arsenal. Accountability är var och hur man lär sig, och det är nyckeln till att förbättra din prestation. Varje vecka bör du granska dina handlingar, och på månadsbasis bör du granska dina resultat. Detta tar inte mer än 30 minuter varje vecka och består av frågor som:?

Hur många samtal jag göra
Hur många nätverk händelser gjorde jag delta
Vad fungerade
Vad gjorde inte?
Vad lärde jag mig att jag vill fortsätta? Vad lärde jag mig som behöver gå? Mössor och månatliga, hur nära är jag att mitt mål? Vad fick mig dit? Vad finns i min väg? Vad behöver förändras? Omdömen

Om du sätter dig själv genom denna enkla och enkel process, då du kommer att sätta dig på vägen till konsekvent förbättrad prestanda. Dessutom kommer du att ha fantastiska uppgifter att dela med ditt ledarskap, när de inte hålla dig ansvarig, om vad du vet fungerar och där du har fastnat och behöver deras hjälp. Omdömen

Ja, vägen till försäljningssuccé kan tyckas lite platt ibland, men tro mig, vecka efter vecka och månad efter månad, hittar du det ett av de mest givande. En enkel plan som består av fokus, konsekvens och ansvarsskyldighet kommer att ta någon försäljning professionella - oavsett om du verkligen kämpar eller på toppen av ditt spel - till en helt ny nivå Omdömen  !.