*** C- nivå Selling - Nyanser göra stora skillnader i C-Level Selling

under loppet av ett år jag pratar med tusentals klagande säljare. Vissa klagar om att få till rätt personer. Andra klagar att platser som sticker; andra om konkurrens; en del om det stöd de får från sitt företag, etc. etc. Omdömen

När jag föreslå vad de ska göra, de antingen säger att de redan vet att och /eller de redan gör det. Men som jag gräva djupare, eller be dem att rollspel med mig, blir det uppenbart för oss båda att det finns en stor skillnad mellan mitt förslag och vad de gör. Jag kallar detta en finess för att inte krossa egon. Jag också kalla det en finess eftersom bara några få ord omformuleras, eller ett par steg omarrange kan göra stora skillnader. Omdömen

Idag har jag talade med någon försöker sälja företagens skatteförmånspaket till ledande befattningshavare. Han sade att han får massor av röst avslag. Jag sa till honom alla gör om de inte har ett övertygande budskap att lämna på utsikterna röstbrevlåda. Men oftast är vad säljaren anser bör vara ett övertygande budskap inte, annars &'; D får deras samtal tillbaka. Däremot kan göra några nätverkssamtal avslöja ett övertygande budskap till denna person. Detta skulle vara en finess. Omdömen

I ett annat samtal säljaren förstod inte varför hans stigning till ledande befattningshavare inte tas emot med större intresse. Jag sa till honom att det inte var planen i sig. Det var att han gav planen innan personen var redo för det. Detta kan låta självklart, men här är den subtilitet. När en säljare äntligen får framför en person med makt (eller andra), den personen pressar vanligtvis säljare för planen - på ett eller annat sätt. Men personen är inte redo för en pitch tills (1) säljaren har fast trovärdighet; (2) planen är precis vad den personen vill höra; och (3) innan personen vill höra något, han /hon måste känna säljaren helt förstår hans eller hennes situation. Återigen kan detta låta självklart, men här är finess i form av ett exempel konversation Omdömen

Typisk Conversation &ndash. Kondenserad version

Säljare /Kraftfull Person: "Hej", "Hej" – Småprat Småprat Omdömen

PP: "Så vad har du för mig idag?"
SP: "Tja, jag &'; ve fick en hel del Låt mig berätta Blah blah blah...".

Subtila Version Omdömen

PP: "Så vad har du fått för mig idag?"
SP: "I &'; ve fick en hel del och jag skulle gärna berätta allt om det, men först, vad vill du höra om "
PP:? “ Vilken typ av fråga är det? Du ville träffa mig &";
SP:. &Ldquo; Jag vet, men du gick med på att träffa mig för en anledning och jag behöver veta vad det är så jag kan rikta min information och inte tråka ut er eller slösa din tid med en massa saker som du kunde bryr sig mindre om &";
PP:. "Nå, sade Mary du har något om skatteförmåner som jag ska höra om." Omdömen

Sidoanteckning: &'; sade Maria &' ; är en annan finess om nätverk som vi och' ll diskutera i en annan artikel Omdömen

SP:. "Well Mary rätt, men varför inte du berätta om frågor eller utmanar dig och' re har eller möjligheter som du vill utöva eftersom det gäller din skatt "Omdömen

Jag skulle kunna fortsätta, men låt oss sluta här och analysera Omdömen

subtiliteter med ovanstående är:.. Omdömen

1. Du driver personen att berätta om sin situation. Det är hans eller hennes sinnestillstånd eftersom det gäller skatter i detta exempel. När personen vocalizes det, han /hon kommer då att känna att du känner till hans eller hennes situation. Detta är viktigt och säljare oftast don &'en; t ta tid att etablera denna känsla med sina framtidsutsikter. De antar personen vet att de vet och ladda framåt. Människor don &'en;. T vet att du vet och behöver känna sig bekväma att du gör innan de känner sig bekväma med dig Omdömen

Dessutom, genom att fråga, du vet vad som är av intresse, och vad som inte. Nu kanske du tror att du vet vad personen vill höra att du gör detta med liknande människor regelbundet, men det är subtilitet. Den person som du pratar med, återigen, inte vet vad du vet.

En annan finess är att du kanske tror han /hon behöver veta vad han /hon har inte nämnt. Men om du inte fråga honom eller henne om det, och håller med om att han /hon vill veta om det, du skulle vara klokt att hålla sig borta från det - även om du tycker att det borde vara viktigt. Det finns inget värre än att tala om något som din publik (speciellt en mäktig person) är inte intresserad av. Kalla detta en given eller en no-brainer, men bara tänka på hur många säljare prata med dig om saker som du inte är intresserad i stället för att fråga dig vad du är intresserad av, och sedan berätta om det.

2. Denna lilla övergång från att tala om vad du har (även om den person som bett om det) att fråga vad de skulle vilja höra om, gör samtalet handlar om personen snarare än du. Ja, du tror att du presenterar fördelar som handlar om att hjälpa denna person, men det är inte fått så tills personen har delat sin själ. Allt om honom eller henne, snarare än allt om dig gör en stor skillnad. Omdömen

3. Genom att utforska, att gräva, och låta personen förklara och beskriva i detalj, är det du bygger trovärdighet - även om du inte pratar. It &'; s vilja att gå till en psykolog. Du känner dig bättre efter att du få bort det bröstet Omdömen

Jag kunde gå på, men poängen är att små förskjutningar (subtiliteter) i ord och handling göra stora skillnader, och om du &';. Re riktigt kloka, de är extremt svåra att upptäcka i ditt arbetssätt och leverans. Men precis som med en professionell idrottsman - en golfare, en basebollspelare, etc. - det enda sättet du kan plocka upp och justera är genom att arbeta med en coach. Tänk på det för en sekund. De som är bäst inom sitt område, använd tränare för att hjälpa dem att förbättra.

Egentligen borde detta vara en av de främsta funktionerna hos försäljningschefer. Tyvärr har de flesta försäljningschefer aldrig tränats på hur man ska vara bra mentorer och coacher för deras säljare. Så om du känner att det är fallet med dig, och du behöver förbättra i din försäljning yrke, är det på tiden att du investera i coaching. Det finns många platser tillgängliga. Omdömen

Dina barn använder tränare och lärare. Din make och kanske du använder förmodligen en tränare för fitness, etc. Men, som tränare dig att förbättra din karriär? Snälla, don &'en; t säga att du don &'en; t behöver det. Tala om Tiger Woods eller Phil Mickelson, de don &'en; t-nöd deras tränare. Få poängen? Omdömen

Tänk på vad som gör skillnaden mellan amatörer och proffs. Förutom pengar, är det nyanser i hur de går om sin verksamhet och ndash; nyanser, de små gester, spinn, etc. Och skillnaderna mellan OK prestanda och stora pengar föreställningar är nyanser.

Och nu har jag inbjuder dig att lära dig mer Omdömen

Bonus Tips: gratis e-bok “ Komma Past Gatekeepers och hantering blockerare &" ;.. Klicka bara här C-nivå Relationship Selling Link Sam Manfer gör det enkelt för alla säljare för att vara effektiva och trivs kontakt med och relationer som säljer C-nivå ledare Omdömen  ..