*** Mer marknadsandel är två frågor Away

Häromdagen var jag i en detaljhandelsanläggning och Linda, en säljare, kontaktade en chef, Alan som arbetar i området.

“ Hej, &"; “ Hi &"; de sa. “ Hur &';? s allt som händer &"; frågade Linda. Till vilken Alan sade, &";. Okej &"; “ Jo, bra. Är det något du behöver just nu &"; frågade Linda. “ Nej, vi och' re fina &" ;, han ... Häromdagen var jag i en detaljhandelsanläggning och Linda, en säljare, närmade sig en chef, Alan som arbetar i området.

“ Hej, &"; “ Hi &"; de sa. “ Hur &';? s allt som händer &"; frågade Linda. Till vilken Alan sade, &";. Okej &"; “ Jo, bra. Är det något du behöver just nu &"; frågade Linda. “ Nej, vi och' re fina &" ;, sade han. “ Det &'; s stora. Nu don &'en; t glömma vår nya produkter session tisdag eftermiddag. Kommer du att vara där och" “ I &'; ll försöka göra det &" ;, Alan sa vänligt och hon lämnade för att prata med en annan butiksförsäljning rep.

Jag har inte &'; t följer Linda att höra henne nästa samtal med en av de andra chefer, men jag och' ll satsa det var liknande. Så jag bestämde mig för att göra ett test. Jag presenterade mig till Alan och nämnde jag hade observerat utbyte, och frågade om jag kunde intervjua honom som om jag vore att rep. Han höll och följande ägde rum:

Fråga 1 Omdömen “ Vilka frågor eller problem du upplever i din avdelning eftersom det i samband med Linda &'; s produkter &"; Jag lyssnade när han talade under några minuter Omdömen Fråga 2 Omdömen “. Wave en trollstav, &"; Jag sa. “ Vad skulle du göra om du kunde ha något för att hjälpa dig att förbättra denna situation och" Jag lyssnade när han gick på och.

Jag var tvungen att slutligen stoppa honom. “ Nu, tänk om Linda hade frågat dig dessa frågor &"; “ Det &'; s verkligen intressant &"; han sa. “ Du fick ur mig mer i ett par minuter än Linda har någonsin fått ur mig i alla sina besök &".

Vad &'; s tråkigt är att Linda missat några enkla försäljning och förlorade en möjlighet att ses som någon speciell Alan. Alan gav mig tre frågor där Linda kunde erbjudit lösningar som skulle ha hjälpt honom. Omdömen

Att sälja nu är annorlunda än att sälja ett par år sedan. Folk vet mer. Internet har utsatt dem för mer och de förväntar sig mer.

Epilog Omdömen

Reps måste vara beredda att ställa frågor som uppmuntrar potentiella köpare att prata om sin arbetssituation och frågor. Vad får en människa att öppna upp är känslan du vill veta om hans “ dag &" ;. Han får känslan från de frågor som fokuserade på honom (inte dina grejer), dina lyssnings manér och din äkta uppriktighet, snarare än ditt initiativ att sälja. Varje dag är annorlunda med en ny stämning och en annan uppsättning problem för en köpare. Därför antar aldrig att de och' ve berättade allt för dig innan. Fråga och lyssna och du &'; ll se alla möjligheter nysta framför dig. Dessutom varje individ är olika och även om du &'; ve hört det tusen gånger från andra, är denna köpare speciell. Situationer och beslutsfattare är mycket dynamisk och rep måste reagera på ett ögonblick för att ställa frågor för att extrahera användbar information. Använd de två frågorna ovan (anpassade till dig) om och om igen med samma köpare. You &'; ll bli förvånad vad du lär dig Omdömen

Men kommer frågorna att vara värdelös säljare låter personen prata och lyssnar aktivt.. Hon måste ha tålamod, att låta personen räkna ut vad jag ska säga. Hon måste undvika utskjutande mening. När personen säger, “ Dina tjänster är stor och ". Vad personen specifikt menar med stor? Hon måste undvika att reagera när personen säger något nedsättande eller något bra om tävlingen. Omfamna dessa stunder och fråga för att lära sig mer Omdömen

Vad vanligen händer är att representanter går in med idén att sälja &ndash. och bli påträngande. Efter att ha gjort detta för ett tag, plocka de upp ansiktsbehandlingar och reaktioner som gör det klart att de är irriterande. Så de backa och göra artigheter. Sedan räkna de att så länge de får kontakt – sina rundor – de potentiella köparna kommer att öppna upp när de är redo. Då det &'; s för sent. Konkurrensen har flyttat in eller köparen har beslutat, själv, vad de ska göra. Omdömen

Det bästa sättet är att intervjua personer varje gång rep gör ett stopp. Det borde vara huvudsyftet med Stop – att dra från den enskilde hans senaste tankar, idéer, problem, etc. “ Vad och'? s nya &"; måste ersättas med något mer provocerande att få individen att öppna upp. “ Vilka är några av de senaste utmanar chefen har lagt på dig eftersom det hänför sig till (generisk typ av) produkter /tjänster – inte rep och 'en; s per se? Beslutet måste känna säljaren är intresserad av honom – inte hur han ser reps produkter. “ Vad och' s verkligen fungerar idag med yada yada? Vad och' s inte &";

En beslutsfattare kommer att berätta allt för att sälja honom om du vet hur man dra. Även om han säger saker som går emot allt du står för och erbjudande, lyssna. Om han känner du är genuint intresserad, kommer det att bygga förtroende och trovärdighet. Då kommer han värma dina alternativ och få engagerade när du börjar berätta om dina grejer. Han kommer att känna dig nu förstår hans problem och vad du säger är din insats för att hjälpa honom. Utan att få den här personen att faktiskt berätta något, kommer han att känna push, annonsen, försöket att sälja honom, vilket är all egennyttiga dig – inte honom. Omdömen

Ovanstående metod ger ammunitionen att vara proaktiv och lösa problem utan att vara påträngande. Det kommer att förhindra konkurrens från förskjuta dig eller stjäla din del. Det kommer att få köparen att se dig som en resurs för att skydda och förbättra sin försäljning. Detta är kärnan i en professionell relation och hur stor och fortsatta försäljningen sker. Omdömen

Detta synsätt är en process. It &'; s ett tänkesätt. It &'; s sätt att sälja. Men, det kräver utbildning och repetition. Det låter enkelt, men det &'; s inte. Det kräver disciplin och tålamod. Om du eller ditt folk aldrig lärt sig och don &'en; t känner annorlunda, då de är fina – som Linda. Utrusta ditt folk nu med kompetens att intervjua och reagera effektivt - i en blink Omdömen

Och nu inbjuder jag dig att lära dig mer
. ..