Försäljning: En Value Exchange

Vi &'; ve alla blivit utsatta för begreppet konjunkturcykeln: kunden har behov /problem bestämmer lösning behöver /problem, fattar beslut och amp; åtagande att köpa, och slutligen går igenom genomförandeprocessen. För B2B säljare, måste denna cykel upprepas på ett effektivt sätt för att lyckas. Omdömen

I sin grundform, är en försäljning ett utbyte av värde. Vanligtvis är det ett utbyte av pengar för en produkt eller tjänst som kunden anser vara värt värdet av skilsmässan med sina pengar. Hur gör man fler kunder ser värdet?

I dagens marknad, med explosionen av information tillgänglig för köparen och efterfrågan på större och" värde och " ;, försäljning har blivit allt svårare. Värde efterfrågas av kunden tidigare och oftare i den nya konjunkturcykeln, ställer högre krav på kompetensen hos den moderna säljare. Bara visar och /eller berättar kunden de kommer att se fördelarna med din produkt /tjänst isn &'; t nog i dag och' s säljmiljö Omdömen

Customer erkännande av behov /problem och amp. Resolution farhågor Detta var en gång sweet spot för rådgivande säljare och en stor möjlighet för säljaren att visa sig som en ämnesexpert. Idag, det &'; kan SA par klick, och kunderna aldrig lämna sina stolar för att faktiskt göra inköp. Dina resultat som en försäljning professionella nu börjar det ögonblick du gör första kontakt med kunden; förväntningen är att du redan vet något om kunden, deras verksamhet och att denna information redan har börjat forma typer av lösningar som kan gälla för dem och deras situation.

Ditt levereras: VALUE. Om uppgifterna, löftet om ROI, eller i något konkret bevis på att kunden kan och kommer att dra nytta av din produkt eller tjänst, levereras måste vara obestridlig, och det måste vara redo att gå nu. Omdömen

Det här gör INTE betyda att du gör antaganden om deras behov. Det innebär att baserat på vad du redan känner till och kan få fram från lätt tillgängliga källor (gamla skolan: D & B, BBB, etc ; ny skola: internet, webbplatser, etc.), vet du vilka typer av lösningar kan vara bättre för kunden just nu.

Låt &'; s ansikte det: om du &'; ve varit på detta för någon längre tid, deras situation sannolikt liknar något du redan har sett eller upplevt. Om du &'; re helt ny försäljning, hitta personal som har varit där och gjort det – don &'en; t uppfinna hjulet (ett annat ämne för en annan tid …). Vad du vet rätt denna minut och kan upptäcka innan du möter kunden eller plocka upp telefonen informerar din strategi, frågor och möjliga lösningar innan du &'; ve även sagt ord en till den kunden.

Kort sagt, om du kan veta det genom att titta på webben eller göra lite grundforskning, bör du. Detta är början av värdet utbyte – du tar din kunskap, kompetens och professionalism till kunden på ett sätt som gör det omedelbart känd och förstådd. Som du tar detta värde till kunden, du tjänar rätt att ta nästa steg med en kund på vägen mot ett beslut och genomförande, tillsammans kallade &'; upplösnings &' ;. Omdömen

Köp beslutet & Genomförande hjälpa kunden att fatta beslut om att arbeta med er, särskilt efter (potentiellt månader) vårda relationen, bör bli en biprodukt av förhållandet snarare än en begagnad bil-återförsäljare hard sell. De dagar att behöva lära dig själv eller ditt säljteam på “ konst av nära &"; är över. Förhållandet bär dagen, men naturligtvis inte utan den fortsatta krav på säljare och hans organisation att leverera värde som utlovat. Processen för upptäckt gör det möjligt för kunden att se att köpa från dig är hennes bästa alternativet, rakt i ingen liten åtgärd för att det värde du redan har levererats och större löfte om värdet att komma Omdömen

Summan av kardemumman.: Leverera värde startar tidigt i processen, och kan inte sluta förrän relationen med kunden är över. Genom en avsiktlig och professionell discovery-processen, kan du kunden att köpa från dig, och det värde du &'; ve redan levererats och löftet om ännu större värde genom att genomföra din lösning stänger affären för dig. Inga fler hårda stänger eller begagnad bil återförsäljare FÖRSÄLJNINGS krävs. Värdet utbyte, från början till slut, informerar, former och faktiskt driver din inställning, vilket resulterar i att betraktas som en betrodd rådgivare till den kunden, inte bara en säljare Omdömen  ..