*** Varför 83% av försäljningsteam Fail och vad man ska göra om It

Som Sales Management Training konsult I &'; ve sett företag gör några kostsamma misstag när det gäller försäljning. Hur vet jag? 1998 som en pionjär för att omvandla en reaktiv kundservice team av Fortune 500 konglomerat till proaktiv säljkår, gjorde jag samma misstag. Misstag som sträcker sig från att placera reaktiva människor i proaktiva roller till att använda personlighetstester för att underlätta anställning och" säljarnas &"; från konkurrenterna bara för att upptäcka att de var improduktiva “ försäljnings flyktingar &" ;. Misslyckande var uppenbar. Vi började förlora marknadsandelar snabbt och var tvungen att göra ändringar och ndash; vi gjorde. Omdömen

Vi avslöjat en hemlighet som förändrat vårt sätt att tänka kring försäljning och säljledning som fortfarande orsakar många företag att kämpa i dag. I stället för att slösa energi på de faktiska försäljningsresultat, skiftade vi vårt fokus och energi till de aktiviteter som ledde fram till de önskade försäljningsresultat. Vi höll en maniskt fokus på Science of Selling.

Vi upptäckte också de beteenden som påverkat konsten att sälja som slutligen minskad omsättning, förbättrad försäljning Resultat, Förbättrad kund och Associate Satisfaction. Vad jag kommer att dela med dig har visat sig vara effektivt och ändamålsenligt som det har konverterats flera miljoner dollar affärsenheter av Fortune 500-företag från värst till först i 6 månader och snabbt hitta sin väg till några framstående försäljnings kulturer.

Jag måste varna dig, metodiken bakom vårt system avbryter den konventionella visdomen och status quo. Vi har för avsikt att ändra den nuvarande försäljnings paradigm. Hur?

Det &'; s enkel …

Anställa Säljrepresentanter har alltid varit en utmaning eftersom du aldrig visste vad du fick tills efter det att kandidaten är anställd. Ofta har dåliga beslut anställnings lett till högre utbildning och omsättning kostnader. Dessutom finns betydande kostnader som är förknippade med dålig försäljning produktivitet.

Nya studier visar kostnaderna för en dålig försäljning prestanda representant är över $ 100.000 /år * Omdömen

Som tidigare nämnts, antog vi att använda “. personlighetstest och" innehåller många prediktiva indikatorer för att underlätta beslutsfattandet vid valet av säljare. Tyvärr har detta endast läggas till våra övergripande kostnader eftersom de inte fungerade. Varför? Här är vad vi lärt oss:

Det finns ingen bevisad korrelation mellan personlighet och säljproduktiviteten Omdömen

En person &'; s personlighet har någon betydelse för hur de kommer att fungera i en försäljningsroll. Teoretiskt kan personlighetstest identifiera om någon har den skicklighet, men om de saknar viljan, vad och' s poängen? Alltför ofta säljchefer är förbryllade när en person med förment löfte, baserat på personlighets resultat understiger förväntningarna. Som ett resultat mer pengar går till områden som inte är kostnadseffektiva för att träna (motiverande Högtalare, band, etc.). En annan falska positiva personlighetstester, fann vi att frågorna är ofta förutsägbar och lättmanipulerade av just de människor de tester berätta för dig att hyra.

* Victor Wesley Report augusti 2006 Omdömen jag hade turen att ha arbetat med Dr Dave Barnett, som har en Ph.D i Behavioral Science och har gjort en del häpnadsväckande arbete i hans 30 + års erfarenhet av försäljning forskning . Han medförfattare tjäna vad du &'; re Worth The Psychology of Sales Call Ovilja och i sin forskning funnit vi att 80% av säljare misslyckas på grund av dålig kontakt inledande. Det finns beteendemässiga eller känslomässiga hinder som hindrar säljare från att inleda kontakt med kunder eller framtidsutsikter. Den framgångsrika säljare är de som är bekväma och konsekvent på att initiera kontakt.

Så vad betyder det?
Högpresterande försäljningsresultat är beteende drivs inte personlighet driven. Ändå bygger på en undersökning 2006 genomförde vi företag med bruttoförsäljning över $ 50 miljoner uppskattas det att 83% av dem använder en personlighet baserad urvalssystem vid val av säljare. Ytterligare forskning visade på 83% som använder personlighet testar 98% uttryckt sitt missnöje i sina försäljningsresultat och Omsättning priser. Omdömen

I huvudsak 83% av dessa företag är inställda att misslyckas inom områden som sälj Resultat, utbildningskostnader, Omsättning, etc. eftersom de använder felaktiga indikatorer. It &'; s som att försöka ta en väg resa i London, med hjälp av en karta av Förenta staterna. Vad och' s användning?

Vårt banbrytande systemet har sina rötter i Dr Dave &'; s 30 års forskning. Det börjar med en 30 minuters online bedömning bygger på de 21 beteenden visat sig påverka försäljningen produktivitet genom konsten och vetenskapen av Selling. Dessutom innehåller bedömningen själv validering verktyg för att varna slutanvändarna om en kandidat försöker manipulera data. Data omvandlas till en värdefull elektroniska (2 sidor), lätt att läsa, försäljning intelligens rapport. Omdömen

I validerade studier har vi funnit att systemet ska vara mer än 90% korrekt förutsäga försäljningen beteende inom den ursprungliga 6 månader att gå med din organisation.

Du &'; ll känner en kandidat och' s försäljning potential (Hög, Normal, Låg) inom 6 månader att gå med din organisation och ndash;
innan du anlitar dem Omdömen

Tänk att ha denna intelligens som du intervjua, förhandla om ersättning och diskutera utbetalningar – det &';! SA kraftfullt verktyg Omdömen

Förutom att vara ett markeringsverktyg, vår systematisk process, även har inbyggd hantering och utvecklingsverktyg samt. Skulle det vara bra att veta hur en person &'; s säljande stil effekter dina kunder? Verksamheten? Hur ska försäljare hanteras? Återigen, tänk att ha denna intelligens innan de anställdes.

När det gäller utveckling, visste vi inom några sekunder efter avslutad bedömning om en kandidat hade visst beteende av känslomässiga hinder att använda 6 olika kontakt strategier för försäljning och ndash; Telefon, Nätverk, tal High Net Worth människor, Övergångar, Presentera och Canvassing. Om en viss affärsenhet krävs mer Telefonförsäljning vi valde bara de nyanställda som uppfyllde inledande kriterier och var stark, baserat på resultaten bedömnings att använda telefonen. För befintliga säljare kunde vi identifiera de viktigaste områdena för skräddarsydd utbildning Omdömen

Är det verkligen fungera? Omdömen I ett fall arbetade vi med en $ 20B + affärsenhet i ett företag. Enheten var ökänd för dålig prestanda och ingen kunde riktigt förstå varför. I vår bedömning insåg vi och rekommenderade 50% of Management och 40% av försäljningen representanter bytas ut. Varför? Baserat på deras faktiska bedömningar och forskning enheten kämpade i områden med motivation, genomförande och företagsfunktioner. Avdelningen Head kommit överens om. När de laddas, de nyanställda som krävs för att uppfylla vissa anställningskriterier - de behövde för att göra mål högt i 3 grundläggande beteenden som inte var kostnadseffektivt att träna: Omdömen

Energi
stark försäljning Initiative Omdömen Stark Goal Focus

6 månader kunde vi
• Konvertera enheten från värst till först Omdömen • Minska personalomsättningen Omdömen • Öka Employee och Associate Satisfaction Omdömen

Enheten är en $ 60B enhet idag Omdömen

Sedan dess har vi anpassat systemet. Omdömen

1. Acceptera och skärmen återupptar elektroniskt
2. Administrera lämplig online bedömning Omdömen 3. Framåt bara Pre-kvalificerade kandidater baserade på anställningskriterierna Omdömen

Fördelarna till Administratörer är
• Förbättrade försäljningsresultat genom att anställa mest framgångsrika säljare
• Att minska rekryteringsprocessen till en bråkdel av den normaltid Omdömen • Minskande omsättningskostnader som rätt personer anställts Omdömen

Att ha ett system för att hjälpa dig att välja topp utför säljare, hantera beteende konsten och vetenskapen att sälja, och slutligen utveckla en maniskt fokus på genomförande och ndash; Försäljningen är enkel.

Välj, hantera och utveckla smartare. Detta förändrar allt! Omdömen

Rod McKinnis har bidragit till att förbättra försäljningsresultaten många prestigefyllda företag i olika säljmiljöer. Om du vill veta mer, besök www.SalesIsSimple.com
.