Sälja mer genom tycke Människor och uppmuntra dem att Like You

Joe Girard var mästare fordons säljare i många år i USA, i genomsnitt mer än fem dagliga försäljningen av bilar och lastbilar. Vad var hans hemligheter? Enligt Mr Girard, var det helt enkelt beror på att erbjuda ett rimligt pris och att någon kunder gillade att köpa från. Mr Girard gjorde bilen-köpupplevelsen angenäm; han bad om remisser från kunder till familj och vänner genom att skicka ut förtryckta julkort varje månad till alla som någonsin hade köpt av honom som sade på framsidan, "jag gillar dig." Omdömen

Tänk tillbaka till den första gången en av dina vänner berättade att en person av motsatt kön "gillar dig." Denna information var ganska berusande grejer och mycket spännande, eller hur? Omdömen

Idag, din reaktion kan vara mer dämpad till lärande att någon gillar dig, men du kommer ändå söka den personens företag och uppmärksamhet.

Tänk dock kändisar som slår dig som mest tilltalande. Har du någonsin sett ett fotografi av en av de kändisar där kändisen tycktes stirrar in i ögonen med en vänlig blick som en vän gör som avgudar dig? Forskning har visat att de som kan projicera att de gillar djupt nästan alla är mycket mer attraktiva människor att tillbringa tid med och köpa från. Det är inte konstigt att kändisar som behärskar att "titta" snart befinner sig i rollen som pitching produkter och tjänster på tv Omdömen

Här är några andra egenskaper hos de människor vi vill köpa från.

1. De är mer fysiskt attraktiv än sina konkurrenter. Omdömen

2. De har mer gemensamt med oss ​​än konkurrenterna när det gäller bakgrunden och vad de har på sig. Omdömen

3. De betalar oss uppriktiga komplimanger. Omdömen

4. Vi känner dem ... eller de verkar bekant. Omdömen

5. Vi har framgångsrikt löst problem tillsammans. Omdömen

6. De tar rutinmässigt oss goda nyheter. Omdömen

Många direktsäljande organisationer dra nytta av sådana egenskaper att involvera våra vänner att sälja till oss. Tupperware (direktsäljbolag känt för att erbjuda sina plastbehållare på kvinnors parter) har varit ett exempel på denna metod för marknadsföring i många år. Värdinna för en Tupperware part är vanligtvis en granne eller en vän. Värdinnan får en provision från några reor som görs på festen, och hon ger hemmet och förfriskningar. Vänner och grannar som inbjuds ofta känner att de måste acceptera om de vill behålla en god relation med värdinnan, och de vet också att de förväntas att köpa några Tupperware när de kommer. Amerikanska hem har overstocked med Tupperware i årtionden som en följd av sådana partier ... trots jämförbara behållare kan köpas i en butik till ett mycket lägre pris. Omdömen

Studerande i NLP (NLP) har också visat att man kan inducera smak genom att fysiskt kopiera (spegling) vad den andra personen gör (gester, andning, hållning) tills en medvetslös rapport upprättas. Sedan, snarare än kopiera, börjar du leder den andra personen med dina rörelser. När personen följer vad du gör, kommer du förmodligen att kunna sälja den något. Denna övertalning metod verkar vara ett exempel på människor att öppna upp till vad ni har att säga efter uppfatta en likhet och förtrogenhet på en subliminal nivå. Omdömen

Om du vill veta mer om hur du använder din smak för människor och med dem som du etiskt uppmuntra inköp, föreslår jag att du läser Påverkan av Robert B. Cialdini. Omdömen

Vilka fördelar kommer från att anställa tycke att stimulera efterfrågan på industrioffer? Omdömen

1. Du kommer att locka mycket mer uppmärksamhet från potentiella köpare. Omdömen

2. Om de behöver eller kan använda vad du erbjuder, kommer de att känna sig tvingade att överväga dina försäljningsargument och ge dem en rättvis rättegång ... även om de inte är ute efter att köpa på den tiden. Omdömen

3. Om du ger dina erbjudanden på ett godtagbart sätt, kommer de troligen att köpa och berätta för andra att arbeta med dig.

4. Om tillräcklig efterfrågan stimuleras, kommer du också öka intäkterna snabbare än kostnaderna och tillgångar, öka din vinst och kassaflöde i procent av intäkterna. Omdömen

5. Om du förstå en unik form av gillade (t.ex. att bli bättre bekant med dem än någon annan), kommer du att ha minskat effekten av konkurrenter mot dig genom att göra andra erbjudanden verkar sämre på grund av de överlägsna komfort kunderna känner mot dig och dina erbjudanden.

6. Din prissättningskraft har ökat eftersom du nu möter mindre konkurrens för de kunder som gynnar dig. När du gör ett misstag, kommer folk att låta dig veta som en vän som du behöver förbättra snarare än att bara leta efter en ny leverantör. Omdömen

7. Mass-marknadsföringens effektivitet kommer att förbättras när du behålla tycke fördel (som kosmetikaföretag gör genom att använda populära modeller och skådespelerskor). Med tillräckligt av en smak fördel, kommer konkurrenternas marknadsföring bli ihågkommen av de flesta potentiella kunder som har kommit från dig. Omdömen

Vad är den strategiska lärdomen att expandera din marknad med tjugo gånger genom smak? Utveckla så många källor till smak och förtrogenhet som du kan bland nuvarande och potentiella kunder för en marknad som du kan tjäna bra och uppmuntra kunder och prospects att köpa mer genom att tillämpa dessa tycke källor för att få dem att må bättre omtyckt av dig och för att öka deras smak för dig ... eller du kommer att lämna dörren öppen för fortsatta nya aktörer som kan skapa gilla fördelar mot dig. Omdömen

Peter Drucker tillämpat detta begrepp utomordentligt väl till sin konsultverksamhet. Han höll möten i en trevlig del av hans vardagsrummet som förbises en bakgård pool. Han började genom att gå till stora ansträngningar för att sätta dig till mods genom att ställa detaljerade frågor om varje medlem i din familj, dina personliga planer, din resa, ditt hotell, din sömn, och hur du känner dig den dagen. Peter skulle också dela samma information om sig själv och sin egen familj, och berätta många underbara historier som du känner som om du var en gammal vän. Omdömen

Sådana personliga frågor och kommentarer skulle pågå i fyrtiofem minuter om Det fanns två personer som besöker Peter. Även i en-mot-en session skulle dessa personliga samtal tar trettio minuter. Omdömen

Jag frågade en gång Peter hur man övertala mina kunder att följa flera av mina rekommendationer. Han föreslog frasering rekommendationerna när det gäller att vara en förlängning av några stora framgång som den person eller organisation som tidigare hade uppnått. Peter nämnde att människor har svårt att höra något annat än beröm, men alla minns faktiska beröm ganska bra. Kan det vara så att de också människor bättre vem frasen rekommendationer när det gäller ärligt beröm? Visst de gör! Omdömen

Följande avsnitt tar upp frågor som du bör tänka på för att anställa äkta smak som ett sätt att utöka din marknad. Omdömen

Vad möjligheter för böjelse Kan du Fortsätta eftersom marknaden är underutvecklad?

böjelse är ofta viktigare i underutvecklade marknader än i utvecklade länder eftersom de flesta potentiella kunder i en underutvecklad marknad har ingen aning om de behöver ett erbjudande de inte har sysselsatt kapital före. Det enklaste sak för en potentiell kund att göra i ett sådant fall är att bara ignorera branschen och dess erbjudanden. Men om en potentiell kund gillar den person som beskriver erbjudandet, även ett erbjudande med osäkra fördelar kommer att få nytta av att ta emot stor uppmärksamhet. Omdömen

Jag har ofta fått positiva reaktioner på mina tjänster under första presentationer till människor som bestämde sig de gillade mig på telefon och inser inte vilka typer av tjänster som vi erbjuds tills vi mötte. Någon som tycker om vårt företag eller mig ger vanligen hjälp, oönskad råd om hur man blir mer sympatisk till organisationens beslutsfattare. Jag tror inte att de vanligtvis inser vad de gör ... men snarare är de bara reagerar på en känsla av att människor i vårt företag är ännu inte "gosig" nog, eller i "rätt" sätt, för deras kollegor.

När en bransch som är nytt, kommer några potentiella kunder även ta sig tid att låta dig komma att göra ett säljargument. När du har bara ett litet antal potentiella försäljningsmöjligheter, bör du ta extra tid att förbereda sig inför försäljning presentationer. Du bör använda den extra tid att ta reda på mer om personen, inklusive vad hon eller han vill och hur han eller hon föredrar att arbeta med andra. Jag har ofta funnit att två timmar av sådan forskning kan leda till hundratusentals dollar i extra intäkter. Under en sådan forskning, försöker avgöra om du har några vänner i gemensamt. Om du lyckas identifiera någon, be de ömsesidiga vänner att gå i god för dig, helst av alla som har en informell måltid tillsammans. Omdömen

Nackdelen med att utveckla tycke kan vara att personen tycker att du beundrar honom eller henne så mycket att han eller hon behöver bara sitta där sola i din blick att ge tillräckligt med tillfredsställelse för dig. Efter några sessioner som att driva någon annan utsikter. Detta egomaniac är på väg mot en stor undergång! Min erfarenhet har varit att alla företag med en sådan ledare brukar tas över eller gå i konkurs inom tre år. Omdömen

Vilka nya former av böjelse Kan du erbjuda som kommer att imponera potentiella kunder? Omdömen

mest framgångsrika organisationer i nya industrier har ofta nytta av att anställa personer med attraktiva utseenden och vinna personligheter. Sådana charmers fylla bolagets kassakistor genom att locka dem som gillar att tillbringa tid med attraktiva och underbara människor. Omdömen

I en tidigare lektion, jag nämnde Mitchell och bolagets praxis att presentera prestigefyllda utmärkelser till företagsledare på middagar firar årsdagar av vår företagets grundande. De som inte kunde närvara vid sådana tillfällen har ofta skickade en annan hög tjänsteman för att motta priset. Pristagarna som var glada genom erkännandet ofta köpte mer konsult. Omdömen

Ett annat sätt att ge äkta komplimanger är att bli författare till en årlig artikel i en prestigefylld publikation som erkänner enastående prestationer. Sedan kan du presentera bidrag till dem som beskrivs i artiklarna som gåvor från din organisation. Vi gjorde det för många år för dem som dök upp i våra listor över de 100 vd: ar i verkställande Magazine.After utmärkelser anlände till sådana företag, dörrarna till VD: ar kontor var oftast vidöppen för oss. Många gånger, jag har kommit fram till ett företags reception eller VD: s kontor för att se priset jag hade tidigare presenterade väl synlig. Omdömen

Hur kan du använda nya former av gillande att återskapa spänningen i när marknaden Small

Många organisationer håller ett årligt evenemang när de återskapa någon viktig del av deras arv. En sådan händelse kan omfatta rulla tillbaka priserna till sina ursprungliga nivåer, vilket ger en "gammaldags" version av erfarenhet, erbjuder "nostalgi" gåvor, och så vidare. Vissa organisationer bara bjuda in dem som är mycket bra kunder. Sådana händelser kan hjälpa kunderna att må bättre gillade och uppskattat. Omdömen

Ibland sådana särskilda händelser kan bli höjdpunkten på året för kunderna. Till exempel, en av våra kunder äger en exklusiv fiskeläger i Labrador nära polcirkeln. För att nå lägret, du njuta av äventyr flyga halvvägs genom ponton flyg från Thunder Bay, platsen för den stora Natobasen där Luftwaffe praxis hund slagsmål. Under flygningen, kan du även sväva genom en öppning i ett isberg! Väl framme vid lägret, är du serveras fantastiska måltider som utarbetats av en Cordon Bleu kock. Omdömen

Naturligtvis bara de största kunderna är välkomna. De värdesätter erfarenhet så mycket att de ofta frågar hur mycket mer de måste köpa för att vara säker på att få en annan inbjudan. Även om det, du tillbringa en vecka med din säljare. Naturligtvis gillar varandra ganska väl efter en sådan vecka av bekväm "vildmark" fun and games alla. Omdömen

Jag rekommenderar att vårt kundföretag öppna fler fiskecamper att lägga kapaciteten för underhållande potentiella storkunder samt till uppmuntra goda kunder att köpa mer som att dela sina inköp med konkurrenter Omdömen

Hur långt kan du lönsamt öka försäljningen genom böjelse Omdömen

Det finns två sidor att svara på denna fråga. Omdömen 1. Mängden ökade inköp som sker Omdömen

2. Mängden kostnadsminskningar för att öka tycke Omdömen

Här är där att hjälpa människor i nöd kan göra en skillnad. Som jag har nämnt tidigare, kändisar och vinnare skönhetstävlings donerar ofta sin tid att samla in pengar till välgörande ändamål. Om du är värd en sådan händelse med högprofilerade människor i era lokaler, kommer massor av potentiella kunder närvara, och du kommer att vara bättre gillade för att vara sponsor och nya sätt för dina möjligheter att känna sig omtyckt.

Program såsom Joe Girard månatliga julkort kan genomföras ganska billigt. Du kan förmodligen skapa effektivare versioner som fungerar ännu bättre med dina kunder och prospects. Omdömen

Arbetet med att utveckla alla de billiga möjligheter först, innan du lägger dyra alternativ. Omdömen

Hur kan du locka de bästa Kunder Först genom böjelse Omdömen

Flera faktorer bör övervägas:? Omdömen

1. Kostnaden för att utveckla gillade Omdömen

2. Värdet av gillande för att skapa nuvarande försäljning Omdömen

3. Värdet av tycke för att skapa framtida inflytande med andra utsikter

4. Kundernas känslighet för att påverkas av att gilla i sina framtida köp Omdömen

Du kan finna att det mest effektiva tillvägagångssättet är att kombinera knapphet och smak. Till exempel, när du gör knappa, värdefull information och erbjudanden som finns, kan du ange att du gör det för att du gillar personen och organisation (när så är fallet). Omdömen

Att ta extra väl hand om någon gör också ett mäktigt intryck. Många hotell har funnit att genom att hålla datafiler av gästande preferenser de kan erbjuda kundanpassade tjänster som levererar till gästen en stark känsla av att vara omtyckt. Glada gäster återgälda ofta genom att ge oönskad word-of-mouth beröm till sina familjer, vänner och kollegor. Du kan använda ett sådant meddelar systemet att vara säker på att du systematiskt reagera på ett önskvärt sätt till dina kunder och prospects. Omdömen

Fotografier är också bra för att bygga gillade. Ombesörja att fotografier av översta prospects som tagits med din ledare och ge bilderna i attraktiva ramar. Många framtidsutsikter kommer att hålla fotografierna i sina kontor eller i hemmet. Politiker förstår denna praxis mycket väl, och upplevelsen av att delta i en $ 1,000-a-platta kyckling middag är vanligtvis mer tilltalande genom att tillhandahålla ett fotografi av en leende handslag eller kram med politiker. Omdömen

Hur kan du ändra din Affärsmodell För att tillåta snabbare utveckling av gillande? Omdömen

Låt oss titta på Disney för ett ögonblick. Det bolag är främst i verksamhet i form av hälsosamma kul. De flesta anställda, investerare och kunder älskar att interagera med Disney organisationen. När du besöker bolagets huvudkontor, du ens passera under statyer av Snövits sju dvärgarna. Vem kan låta bli att le? Omdömen

Visar folk hur man ha roligare kan vara ett bra sätt att skapa mer smak. Några av mina favorit affärsseminarier har fyllts med komedi, entusiastiska tillbaka rubs, dans och sång. Verksamheten får inte vara en borrning. Omdömen

Om du kan räkna med att någon ska ge roligt, är chansen att du kan lita på dem att hjälpa dig med allvarligare problem. Vad kan vara ett bättre sätt att bli bättre gillade

Hur kan du Leta Undiscovered hög potentiella kunder genom att utveckla mer kraftfulla former av böjelse? Omdömen

En av våra Mitchell och företagskunder tog tid på hans företags årsmöte att erkänna varje större leverantör och att prisa säljaren för hans eller hennes bidrag till företagets framgång. Jag kan försäkra er om att vara på den mottagande änden av ett sådant erkännande är jättekul. Tänk om du gjorde samma sak för dina bästa kunder eller kunder ... och höll sina fotografier i en hall of fame som sågs av alla som kom på besök Omdömen  ..