*** Är Integritet en försäljningsstrategi?

Jag talade till en grupp av professionella säljare i Johannesburg, Sydafrika, i frågan om integritet i näringslivet. Vid middagen senare på kvällen, min värd, som hade suttit i publiken, fåraktigt delade med mig att flera av de personer som sitter nära hennes snickered vid tanken. Uppenbarligen, för dem, försäljningen var bara en rad transaktioner, och säljare jobb var att vrida ur så mycket pengar på varje transaktion som möjligt, oavsett vilka medel var nödvändiga. Omdömen

Deras ställning var, tror jag, både ledsen, liksom oklokt. Jag tror att det finns säkert metoder i näringslivet där moralen sammanfaller perfekt med kloka affärer. Integritet är en sådan praxis. Det är både en bra affär, liksom god moral. Omdömen

Jag tror att det är så bra verksamhet som säljare bör hålla sig till en utan undantag politik att upprätthålla absolut integritet. Jag tänker inte göra mål för absolut ärlighet som en moralisk politik. Det är bättre vänster för att våra kyrkor att göra. Det finns dock ett kraftfullt fall göras för ärlighet från en praktisk synvinkel.

Ärlighet är en kraftfull försäljningsstrategi som är förmodligen viktigare idag än någonsin tidigare. Omdömen

Så här fungerar det. Om du har integritet, spara du din kund tid. I dagens frenetiska värld, är det dags dyrbarare än pengar för många människor. Om dina kunder inte kan tro dig, då de måste använda timmar, dagar eller veckor av värdefull tid som bekräftar de framställningar som du har gjort. Men om de kan tro dig, då de inte känner behov av att kontrollera sanningshalten i varje faktum eller uttalande.

Här är ett exempel. För några år sedan, försökte vi att köpa en Villa. The condo var i en utväg plats och hade använts som en hyra enhet. Så det kom fullt möblerad, ner till bestick och köksredskap. Vi tyckte det var ett bra värde, en klok investering, och erbjöd ägaren exakt hans begärda priset. Strax därefter kom ord från fastighetsmäklaren att ägaren, på vårt fullt pris erbjudande, hade ökat sitt pris. Omdömen

Ägaren kan ha varit att titta på sitt handlande som en smart förhandlingstrick. Vi såg det som en brist på integritet. Om vi ​​inte kunde tro hans uttalade pris, då vi inte kunde anser att någon av de framställningar som han hade gjort. Vi skulle reduceras till att räkna antalet skedar och gafflar istället för att tro lagerbladet för oss. Vi ville inte slösa tid att kolla in varje aspekt av affären. Om vi ​​inte kunde lita några av de representationer av ägaren, då vi inte kunde lita på någon. Och om vi inte kunde lita på någon, det var inte värt det för oss att ta risken att hantera honom. Vi promenerade bort från affären. Omdömen

Vi såg ägarens brist på integritet som orsakar oss att investera en hel del tid för att försäkra oss om att risken var värt pengarna. Omdömen

I det här fallet , vi var de köpare som såg säljarens brist på integritet som orsakar oss att använda mer tid på projektet. Vi valde att inte göra det. Omdömen

Detsamma gäller för dina kunder. Ju mer din kund litar på dig, desto mindre risk din kund känner att hantera med dig, och mindre tid som krävs att investera i att förstå produkt, tjänst eller program du erbjuder. Ur kundens perspektiv är det enklare och mindre riskfyllt att ta itu med någon du litar på än med någon du inte litar på. Omdömen

Och det kan översätta direkt till dollar. Jag är alltid villig att betala mer för något om jag kan köpa det med mindre risk. Med andra ord, om jag kan köpa den från ett företag eller en person som jag kan lita på. Å andra sidan, skulle jag hellre inte köpa något alls om jag har misstänkta känslor om säljaren. Omdömen

Här är ett annat exempel. För några år sedan blev jag avundsjuk på min grannes gräsmatta. Han var mycket grönare, tjockare och fylligare än min gräsmatta. Det berodde på att han hade en gräsmatta och sjukvård befrukta hans gräsmatta flera gånger varje år. Jag bestämde mig för att göra samma sak. Så jag fick namn och telefonnummer företaget han använde, bildade en uppfattning om vad tjänsten skulle kosta mig, och bestämde sig för att göra affärer med bolaget. Omdömen

Jag ringde företaget, köpa tjänsten . När jag frågade om de typer av tjänster som finns, säljaren visade att det fanns flera alternativ. Nu är jag en visuellt orienterad person, och jag gillar att fatta beslut baserat på vad jag läst, inte på vad jag hör. Så jag sade, "OK, varför inte komma ut och göra den första ansökan, och lämna mig en broschyr, så att jag kan se mina alternativ, och sedan ska jag ta ett beslut och". Försäljnings personen enades Omdömen.

Vi granskade sedan detaljerna för min belägenhet, och ungefärligt datum för den första gödselspridare. Det var en uppgörelse. Försäljnings personen upprepas sedan vår överenskommelse, säger, "OK, vi ska vara ute för att göra den första ansökan och vi lämnar en broschyr, och då kan du avbryta när som helst med 30 dagars varsel och". Omdömen

"Vad &";? Jag sa Omdömen

Han upprepade sin kommentar.." Vänta en minut, &"; Jag sa. "Jag gick med på att en ansökan jag inte begå någon pågående kontrakt tills jag kolla in alla alternativ och".. Omdömen

" Men det är inte hur vi gör det, och" säljaren stammade Omdömen

. "Nej, &"; Jag sa Omdömen." Men, men ... &"; . fler stammar
"NO &";. Jag sa en gång." Glöm det. Avbryt mig &";. Omdömen

Vad hände? Här var jag, så bra utsikter som det någonsin var. Jag var redo att köpa, har beslutat att använda detta företag, ens kalla dem att göra inköp. Ändå något i vad säljaren sa höjde en röd flagga i mitt sinne, och fick mig att tvivla på personlig integritet, och genom slutledning, företaget. Han hade ursprungligen sa att jag skulle debiteras för endast en ansökan, och sedan innebar att jag binda dig till ett pågående program. Omdömen

jag såg att vara vilseledande, eller i bästa fall manipulativ. Om jag inte kan lita på dem om detta, om vad kan jag lita på dem? Det finns massor av andra gräsmatta vård företag, och nästa i gula sidorna fick min verksamhet. Omdömen

Livet är för kort, och verksamheten är för upptagen för att ta itu med personer som du kan inte lita på. Frågan är då, för dig som säljare är detta: Gör dina kunder ser dig som pålitlig Omdömen

Det är en svår fråga att svara på?. Du kan inte bara be dem, eftersom du vet att du är osannolikt att höra en uppriktig svar. Men du kan få en känsla av deras uppfattning om dig genom att leta efter några av symptomen på förtroende eller brist på det. Omdömen

Till exempel, om du hittar dina kunder ibland köpa från en dyrare källa, eller köpa en produkt eller tjänst som du anser vara sämre, kan det vara så att din kund inte litar på dig! Omdömen

Å andra sidan, om du hittar dina kunder att acceptera ditt ord, och välja att ta itu med dig, även när du erbjuder en identisk produkt till ett högre pris, då är chansen att de gör litar på dig. Ditt rykte för ärlighet och integritet har varit en smart affärsstrategi, vilket resulterar i mätbara fördelar för dig. Omdömen

Tyvärr, är ett rykte om trovärdighet och ärlighet inte ett resultat av en händelse eller en enda transaktion. Det utvecklas inte av några smarta fraser som du memorera och upprepa. Snarare utvecklar med tiden som du följer en uppsättning etiska normer i små såväl som stora saker. Det är inte en teknik som du använder, utan det är den person som du valde att bli. När du strävar efter att följa standarden absolut ärlighet och integritet i allt som du gör, kommer du utveckla ett karaktärsdrag som kommer att bli uppenbart för alla runt omkring dig, inklusive dina kunder. Och det är en bra affär samt god moral Omdömen

Om du vill granska min föreslagna uppsättning etiska riktlinjer för säljare, ladda ner "Tio budord för Etik Säljare &";.. Omdömen

Sedan engagera dig att genomföra en kraftfull och effektiv säljstrategi –. integritet Omdömen

Förresten, du hittar den här typen av insikt dussintals försäljningsfrågor i vår försäljnings Resource Center Här finns 455 utbildningsprogram för att hjälpa alla levande. . mer framgångsrikt och sälja bättre Allt levererat över internet, 24/7, för en låg månadskostnad Omdömen  ..