*** Fråga & Svar för Sales People

Q. Jag har länge haft dina artiklar. Jag är i mitt andra år som ett fullständigt provisions försäljare och ville få råd. När jag gör en plats samtal eller plocka upp £ 500 telefonen och ringa kunden, känner jag mig som jag ber för arbete … frågar rektorn för en annan kopp välling. Jag vet att detta är inte hälsosamt och jag tror verkligen min produkt är av hög kvalitet och värdefull för kunden.

Jag blir väldigt orolig och orolig för det första pickup telefonen då att ringa kunden och försöka vada genom min nervositet och sedan försöka agera övertygade om att få försäljningen. Jag arbeta ute hos en hemmakontor separerad från huvudkontoret vilket är ungefär två timmar bort. Jag kan ringa ner och prata med ägaren eller min produktionschef för ett peptalk eller produktuppdateringar. Min utmaning, antar jag, är självförtroende och övertygelse Omdömen

A
Ah ….. Kallar ovilja. Vi har alla varit där. Det finns inte en säljare vid liv som inte har någon gång eller annat, kände samma saker som du känner. Omdömen

Gratulerar till att ta det första steget. Du har insett problemet och korrekt diagnostiseras att frågan ligger inom dig själv. Jag är inte så säker på att dom är ett problem. Du har angett att du är övertygade om att din produkt är av hög kvalitet och värdefull för kunden. Så jag förväntar mig att övertygelsen är inte problemet. Omdömen

Frågan är dina tankar och känslor. Om du på något sätt kan få kontroll över dem, du styra din motvilja, kommer du att göra fler samtal och du kommer att göra dem mer effektivt. Dina resultat kommer att förbättras, kommer du att tjäna mer pengar, njuta av livet mer, och kanske till och med gå i pension tidigt till ett hem i Karibien! Omdömen

Det har kommit ner till att arbeta med sig själv, hantera dina tankar och känslor. Förr eller senare, nästan varje försäljnings problem handlar om detta. Du känner igen, naturligtvis, att det är ditt ansvar att hantera dina tankar och känslor. Att acceptera att ansvaret är nästa steg i rätt riktning att ta.

Så, har du diagnosen problemet, och det är du. Du har accepterat ansvaret för att ändra dig, och du har köpt in idén att du kan, och bör, göra det. Omdömen

Nu är frågan hur. Det finns en mängd olika specifika tekniker som du kan prova att få kontroll. . Håll experimentera med dessa olika idéer tills du hittar en kombination som ger dig den kontroll som du vill Omdömen

Den första uppsättningen av tekniker bygger på denna premiss: Anledningen till att du är så ovilliga är att du tillåter negativa tankar att ockupera ditt sinne. De negativa tankar förlama dina handlingar. Så, är nyckeln till att eliminera de negativa tankar. Du gör detta, inte genom att fokusera på det negativa, utan snarare genom att ersätta positiva tankar. Här finns flera beprövade tekniker.

1. Åta sig ett liv syfte. Skapa en särskild, detaljerad redogörelse för ditt syfte i livet. Klargöra detta. Sedan lägga det framför din arbetsplats. Se varje arbetsdag, och varje uppsättning av telefonsamtal, som ett sätt att en mycket viktigare slut. Fokus på att nå ditt syfte, och de små saker kommer att falla in i ledet. Omdömen

2. Fokusera på ett specifikt och kraftfull mål. Detta liknar den teknik som diskuterats ovan, endast med en mindre fokus. Det är inte ditt livs mening som ger dig emotionella kraft och styrka; Det är några år eller kort sikt. Skapa en skriftlig redogörelse för exakt vad du vill uppnå eller förvärva. Kanske en ny bil. Fastställa en tidsfrist.

3. Visualisera detta mål. Bild dem och lägg den framför dig i ditt arbete stationen. Nu anser dagens aktiviteter att vara mindre steg i processen för att uppnå detta mål. Det handlar inte om detta telefonsamtal; det handlar om att göra vad du behöver göra för att nå dina mål. Fokusera på målet och göra det möjligt att övermanna alla negativa tankar som kan ange ditt sinne. Omdömen

4. Sätt i positiva tankar. Någonstans längs linjen du har plockat upp ett antal negativa tankar som upptar ditt sinne. Ett sätt att bli av med dem är att skjuta dem ur ditt sinne genom att ersätta positiva tankar. Sök ett antal positiva tankar och skriva ner dem. Jag har använt citat från legendariska lärare – som Shakespeare, och positiva citat från Bibeln. Här är ett exempel, "Om Gud kan vara för dig, vem kan då vara mot dig &";? Nu läste den gruppen av tankar till dig själv innan du börjar varje dag, vid varje paus, i slutet av dagen, och varje gång du känner dig själv att få negativ. Om några veckor, hittar du dig själv att tänka positivt, inte negativa tankar. Omdömen

5. Bild framgång och vad det innebär. Det här är en variant av nummer två, ovan. Tänk dig att ha en stor dag. Massor av försäljning, underbara samtal, positiva saker som händer. Nu kan du njuta av känslan. Njut den. Undersök det. Verkligen, ordentligt, uppleva hur det känns att ha en lyckad dag. Nu, varje dag, på morgonen före du börjar, och flera gånger under loppet av dagen, ta upp dessa känslor. Arbetet mot att skapa dem varje dag. Fokus på hur det känns att bli framgångsrik, inte de negativa tankar som har ockuperat dig. Omdömen

. andra uppsättning av metoder bygger på en mer beteende tillvägagångssätt Detta tillvägagångssätt hoppar över "tankar och känslor och" del av dig, och fokuserar på åtgärder. Här är några specifika metoder för att genomföra dessa typer av tekniker:

6. Ge dig själv specifik aktivitet siffror och särskilda belöningar. Ställ en daglig mål. Låt oss säga något i stil med 20 framgångsrika samtal med kunder. Sedan bifoga en kort sikt särskild belöning för att uppnå detta mål. När du uppnå detta, till exempel, kan du ge dig själv ett hål golf ska spelas veckoslutet. Så, du arbetar för att belöna dig själv med en golfrunda. Du gör det genom att fokusera på ditt beteende. Omdömen

7. Rada upp dina samtal, och disciplinera dig själv att göra ett annat samtal direkt efter att du hänger upp från den första. Så, till exempel, du ställa in en lista med 20 samtal. Så fort du lägger upp från en, du slår nästa med absolut ingen tid mellan. Tiden mellan är dags att tänka, och som inte har varit positivt för dig. Så du hantera ditt beteende för att fokusera på de saker du behöver göra, och inte låta tankarna att ingripa.

8. Gör en varm samtal först. Ring din produktionschef, chef, eller kundservice personen först, innan du gör några kalla samtal. Det ger dig en varm och sprudlande känsla, gör du känner som om någon verkligen vill prata med dig. Sedan omedelbart hoppa i listan kalla samtal. Fokusera på beteendet. Omdömen

Slutligen, det finns ett par tekniker som hamnar någonstans mellan dessa två synsätt. Omdömen

9. Använd positiva affirmationer. Skriv en grupp av påståenden om dig själv som är positiva och specifika, och hänför sig till uppgiften. Saker som "Jag har en varm och säker närvaro på telefon &";." Jag ser fram emot varje kontakt jag gör &". Dessa uttalanden speglar vem du vill bli, och inte nödvändigtvis reflektioner av verkligheten. Sedan läser dessa affirmationer för dig själv flera gånger, varje dag, flera gånger om dagen. Så småningom kommer du att tro dem. Och, slutligen, ni lever upp till dina föreställningar om dig själv. Omdömen

10. Lärt optimism. Detta är en specifik uppsättning tekniker som uppstår ur forskning av Martin Seligman, PhD. Jag skulle hänvisa till sin banbrytande bok, "Learned Optimism", att läsa mycket kraftfulla tekniker för självförvaltning Omdömen

Varje säljare måste komma till rätta med sin största fiende och mest kraftfulla tillgång &ndash. hans /hennes sinne. Det innebär ofta att vi måste skapa discipliner för att hjälpa oss att hantera oss – mentalt och känslomässigt. Som du skaffa dessa discipliner, mogna dig som en säljare, och lära sig att hantera dig exceptionell prestanda. Omdömen

Förresten, hittar du den här typen av insikt dussintals försäljningsfrågor i vår försäljnings Resource Center . Här finns 435 utbildningsprogram för att hjälpa var och en att leva mer framgångsrikt och sälja bättre. Alla levereras över internet, 24/7, för en låg månadskostnad Omdömen  ..