The Power of Referrals

Vid en konferens nyligen, var jag fram vid ett möte med försäljningschefer och företagare, och ämnet remisser kom upp. Försäljnings ledare i rummet uttryckte frustration över att deras team utfrågningens &'; t be om remisser, trots det faktum att alla i teamet visste att kvaliteten på en värvad bly är vida överlägsen den hos en kallkabel.

Låt &'; s titta på fakta:

1. En kall bly, eller en inkommande ledning från ett slumpmässigt källa, har en stängningskurs på cirka 25% till 30%. Omdömen 2. Däremot du dubbla din framgång med en värvad bly, som traditionellt har en balansdagskurs på 50%. I det här fallet, du &'; re inte tar något extra tid med försäljningsprocessen och förmodligen mindre tid för prospektering, med resultat som är stormsteg bättre. Följaktligen genom att helt enkelt byta till en remiss baserade säljprocessen, kommer ditt team ser en dramatisk ökning av sina försäljningssiffror Omdömen

Med siffror som dessa, säljledare undrar ofta varför säljare don &'en;. T be om mer remisser . Dessa frågor stöds av det faktum att det i allmänhet, nöjda kunder är mer än glada att ge hänvisningar till sina lösningar leverantörer. Intressant att notera att en studie från Bain & Företag för några år sedan visade att 87% av nöjda kunder är glada att passera leder till säljare, endast 7% av säljare faktiskt fråga.

Varför aren &'en; t säljare mer villiga att driva remisser med all statistik stapla upp till deras fördel? Förstå säljare och' tveksamhet att be om remisser kommer att gå en lång väg för att hjälpa dem att övervinna invändningar och utveckla en robust remiss baserat säljande program som i sin tur öka försäljningen för laget. Omdömen

I min erfarenhet, två frågor hålla säljare från ber om remisser: rädsla och ego. Säljarna ansikte avslag på en nästan daglig basis, så det kan komma som en överraskning att rädslan för avvisande skulle spela en roll i säljare och' s ovilja att be om remiss. It &'; s ironiskt, men i själva verket att sista flesta reps behöver är en annan väg som de kan avvisas. Att be en kund för en remiss öppnar potentiell negativ feedback eller “ ingen och' s &"; och som ett resultat, säljare undvika det för att hålla sitt förhållande med utsikterna positiva och undvika någon form av avslag på vad de ser som ett onödigt steg i försäljningsprocessen.

Säljare ofta också har stora, friska egon. Vi &'; re utbildade att tro att vi kan sälja i ansiktet av motgångar – i själva verket har vi för att vara framgångsrika säljare. Vi anser att vår metod är bäst, och vi kan sälja på egen hand utan att någon &'; s hjälp. Begreppet säljare som ensamma jägare innebär att vi och' re ovilliga att be om en remiss, eftersom en remiss ber om hjälp – en potentiell tecken på svaghet Omdömen

Jag vet att den här frågan också, eftersom en junior. säljare, föll jag mig in i ego fällan. Jag har inte och' t vill be om remisser, eftersom jag gjorde &'; t vill att kunderna ska tro att jag var desperat för nya affärer. Verkligheten var, jag var desperat för nya affärer. It &'; s rolig catch-22, och det &'; viktigt att komma förbi hinder som dessa med ditt säljteam för att få dem in i vanan av remiss försäljning.

Kom ihåg! Försäljning till avses ledningar gör att dina team att dramatiskt öka antalet försäljningar utan att en enda minut till (eller deras) arbetsdag. Omdömen

För att hjälpa ditt team komma förbi sin rädsla och ego, jag föreslår att fokusera på remisser som försäljningsstrategi. Ha en remiss blitz, en remiss kampanj eller en remiss tävling. Motivera ditt lag att få remisser genom sund konkurrens, priser och ekonomiska incitament, eller bara utmärkelser för att ha flest hänvisningar i branschen. Gör remisser en viktig del av din försäljningsplan och uppmuntra och belöna ditt team för att få dem genom att se till att du och' re belöna dem i enlighet Omdömen  ..