Hjälp Köparen Beräkna "Best Value'

Fråga alla tolv köpare att definiera och '; Best Value &'; och du kommer sannolikt att få höra ett dussin leriga beskrivningar. I dagens och' s prestationsmått, siffror drivna miljö, måste vi tala köparen och 'en; s språk. Den framgångsrika säljare specificerar &'; Best Value &'; genom att uttrycka det i mätbara termer gynnsamma sin försäljningsstrategi.

Inköps definition av Best Value &'; är den lägsta Total Cost of Ownership (TCO). Enkelt uttryckt, är TCO summan av dess fyra delar av Kostnad: Kvalitet, service, leverans och pris (QSDP). Isolera och mäta varje del av kostnaden ger säljaren en helt ny skiffer av alternativ och hjälper köparen att uppnå vad den vill. Omdömen

Sätt värden på alla delar av kostnaden, inte bara pris Omdömen

Anpassa din försäljning förhandling med de delar av kostnaderna som köparen värden. För några exempel, är viktigare för Just-in-Time köpare än service, kvalitet är viktigare än pris inom den medicinska industrin och service betyder mer än Leverans till en högteknologisk leverans till kund.

Köpare är bosatta på ett kostnadseffektivt centrerad värld. Köpa Tidningen konstaterar att 69% av inköpsavdelningar har ett system (formell eller informell) för bedömning leverantör prestanda och pris har fått betyget högsta med endast 12%! Även den mest osofistikerade köparen har sett en illusion av lågt pris explodera i katastrof. Så, hur gör vi föra köpare och säljare i TCO harmoni? Omdömen

Uttryck din försäljning presentation i form av kostnader Omdömen

förväxla inte pris med Cost. Var och en av kvalitet, service och leverans har en mycket mer betydande inverkan på TCO än vad pris. Med siffrorna, kostar en $ 500 enhet som varar ett år mer än en $ 750 alternativ som varar i två år. De $ 1000 priset för två år (2 @ $ 500) av sämre kvalitet kostar! Omdömen

Sälj dina (kostnad) styrkor

Rank en premie 33% jämfört med högre priser ($ 750 för 2 år) enhet Köparens &'en; s Kostnads ​​oro genom att ställa strategiska frågor för att exponera de underliggande kostnads ​​motiv. Fråga inte, till exempel, och" kvalitet, service, leverans och pris, som är viktigast för dig &"; Köparen kommer att ryta tillbaka, “ De är alla lika viktiga och ". I stället närma sig detta från en rådgivande synvinkel genom att ställa kvalitativa och kvantitativa och frågor som dessa:

Kvalitet “ Vilken typ av kvalitetsmätningar är acceptabelt &"; Om köparen svar, “ Vi är noll fel företag &" ;, då vet vi att betona kvalitet. Om svaret är “ Vad är rabatten för off-spec varor &"; då vet vi att Pris betyder mer Omdömen

Service “. Är sittande &'en; s tjänst acceptabelt &"; Om hon svarar, och" Med vår personalstyrka, behöver vi inte eller vill betala för tjänsten &" ;, då vet vi att service är en lägre prioritet än Pris.

TCO är en allierad i det motsatta lägret eftersom det avlastar naturliga prispress och betonar effekterna av andra delar av kostnaden. Kommer priset ibland vara den viktigaste faktorn? Naturligtvis men mycket mindre ofta än du kanske tror Omdömen  ..