Vad är planen?

Den andra dagen jag jobbade i gymmet när en kille frågade mig att upptäcka honom på bänkpress. För er som inte är bekant med begreppet "plats," det innebär att titta på och hjälpa lyften om de behöver hjälp. Naturligtvis, jag gick med på att göra detta. Som brukligt är när spotting, frågade jag honom hur många reps (antal gånger lyft vikten) han planerade att göra. Han tittade på mig mycket förbryllad och sade att han inte visste. Humoristiskt, följde jag det med att fråga om han förväntas göra det en gång eller hundra gånger. Han skrattade och sa att det skulle vara mer än en, men inte säker på hur många han skulle göra längre än så. Omdömen

Han började hissen och utförde tre reps. Jag frågade honom om han ansåg att det var en bra uppsättning. Var han nöjd med sin prestation? Har han uppnå vad han föresatt sig att göra? Han sa, "Ja, jag antar det." Jag gick tillbaka till min träning undrar hur han kunde avgöra om han hade träffat sitt mål. Om du inte har ett mål, hur kan du avgöra om du uppnått det? Omdömen

Denna erfarenhet påminde mig om en tid när jag åkte till Chicago på ett samtal med en av mina säljare. Före mötet, säljare, hans manager och jag träffades på ett kafé. Över kaffe, frågade jag säljare att föreställa sig att det var nu en och en halv timme senare. Mötet var över och vi var tillbaka sitter på samma kafé avrapportering från mötet. Jag frågade vad jag tyckte var rimligt frågan om rep. Jag frågade honom: "Det här var ett stort möte om vad som hände?" (Förresten, är detta en av mina favorit frågor att ställa av säljare.) Jag fick en tom blick och slutligen en begäran om hjälp. Märk väl, var vi femton minuter från att vara framför en möjlighet och klart fanns det ingen spelplan.

Vi pratade några minuter och utvecklat våra framgångsmått för det här mötet. Med de som identifierats, har vi utvecklat vårt spel plan för att uppnå våra framgångsmått. Många av er tänker att ett lyckat möte definieras som tilldelas verksamheten. Du skulle vara rätt om det var denna typ av möte. Dock var detta ett andra samtal i en företagsmiljö där köpprocessen är normalt tolv till arton månader. I denna miljö, är andra framgångsmått som behövs för varje steg i processen. Omdömen

Definiera framgång statistik ger dig möjlighet att formulera en plan för ditt möte. Om du vet vad du behöver för att utföra blir färdplanen mycket tydligt för vad du behöver för att uppnå. Om din framgång metriska definieras som att du behöver en heltäckande bild av deras utmaningar med sin nuvarande leverantör, kan du förbereda frågor som kommer att exponera sina utmaningar. Om din framgång metriska är att samla alla uppgifter som behövs för att sätta ihop ett förslag prissättning, är spelplanen att ställa alla frågor som behövs för att farkosten en lösning för detta perspektiv. Omdömen

Från utsikter synvinkel, de har inte tid eller tolerans för säljare som dyker upp på deras tröskel och ställa meningslösa frågor till en timme. De är upptagen och mycket känsliga om sin tid. Om de accepterar ett möte med en säljare, förväntar sig att försäljningen personen att komma ha gjort sin hemläxa på sina företag och med en laserfokuseringen till mötet. Kom ihåg att försäljningen är ett yrke. De förväntar sig en yrkeserfarenhet. Omdömen

En annan vanlig tid när försäljningen människor förlorar sin sättet är när de meddelat att de är en finalist för en möjlighet och uppmanas att komma in för att leverera en presentation. I huvudsak är de berättade att de är en av en handfull leverantörer som är aktuella för verksamheten. Den typiska svaret är att säga "Great!" nästan som Tony Tiger. De hänger upp telefonen, gör den lyckliga dansen, och skicka e-post på sin tränare säga att de gjorde finalist listan. Det är inget fel med att vara glada över att höra nyheten. Du har antagligen arbetat hårt för att komma till denna punkt. Men du kan inte lösa det provisionen ännu. Hur kan du utveckla en plan för detta möte om du inte vet vem som kommer att vara i rummet, vad som är viktigt för dem, eller ens varför du gjorde finalist listan?

Nyligen en kollega delade med mig en berättelse om hennes erfarenhet som en finalist. RFP frågor att utsikterna hade gett saknade fokus. Det var inte klart vad de hoppades att åstadkomma genom att välja en ny leverantör. Hon kallade upphandlingsföretaget och började ställa en rad frågor om sina syften och mål. Upphandlings Agent berättade för henne att hon var den enda säljare att kontakta dem och be dessa frågor. Agenten enades om att RFP saknade fokus och kunde inte förstå hur de andra utvalda finalister kunde förbereda. Onödigt att säga, detta säljare vann verksamheten. (Behöver du hjälp med att sätta ihop en spelplan när du är en finalist, skicka mig ett mail och jag kommer att skicka dig tillbaka en checklista som kommer att leda dig till seger.) Review

Fråga vilken framgångsrik person hur de blev framgångsrika. De kommer att säga att de hade en vision och utvecklat en plan för att uppnå denna vision. Försäljningen är inte annorlunda. Vet dina framgångsmått och utveckla ditt spel plan för att uppnå dem Omdömen  ..