Sluta sälja - Och Stäng fler affärer

http://www.sales-solutions.biz Omdömen

Vad? Jag läser detta på rätt sätt? Sluta sälja och jag ska stänga fler affärer? Ja. Låt mig förklara. Omdömen

Jag var på ett första möte med en potentiell kund förra veckan. Denna möjlighet har frustrerad över att flera utsikterna för hans som uppvisade klassiska ready-to-be-slutna skyltar hade oförklarligt glidit bort. Han kunde inte räkna ut varför, och kom till mig att hjälpa honom göra det. Vi började med att göra en littlediagnostic arbete. Jag först bad honom att ge mig hans Initial försäljning strategi (jag avskyr ordet "pitch"). Även om det behövs en del arbete, det var inte dåligt ... och dessutom finjustera det inte kommer att ge mig någon insikt om varför han förlorade intresserade framtidsutsikter. Så vi fortsatte med ett rollspel: Jag bad honom att låtsas att han hade säkrat ett möte med mig och att gå vidare och sälja mig (jag spelade rollen, unbeknowst honom fadern av en sex veckor gamla dotter - mitt första barn. I denna roll, det finns inget mer jag ville vid denna tid i mitt liv än att tillbringa mer tid med min lilla flicka). Tja, börjar min utsikter att presentera sitt erbjudande till mig, som beskriver den här funktionen och att vid ett tillfälle visar mig hur det skulle kunna rädda mig två timmar per dag över min nuvarande process. Två timmar! "Vad kan jag göra med dessa två timmar?", Tänkte jag. Du gissade rätt - se min lilla flicka snabbare och längre! Vid omnämnandet av denna mycket önskvärd fördel, inflikade jag, bad honom att förklara det mer i detalj. Jag var verkligen intresserad! Hans svar? "Håll Craig, det finns några saker jag måste visa att du är gonna kärlek- vi ska återkomma till det senare!" Och han fortsatte att sälja mig. Hela tiden, jag känner mig lite frustrerad -? Och jag börjar ställa ut (du kan gissa varför "Jag vill köpa tidsbesparingar, och jag vill köpa det nu Varför är du inte låta mig, "Jag tänker för mig själv, eftersom spänning och upphetsning av ögonblicket - och drivkraft - började blekna bort Vid slutet av sin presentation, gjorde han en assumptive nära, tänkte från min ursprungliga entusiasm som jag var redo att vara. stängd Men han antog fel jag hamnade beslutar att inte köpa -...?.. åtminstone inte ännu varför Vid det här laget Ihope du har kunnat räkna ut det Om du inte har, läs vidare Omdömen

Min utsikter (numera klient) gjorde många bra saker i detta rollspel, men han kunde ändå inte få en order. Varför inte? Vad gjorde han fel! Jag hade uppenbarligen biten? Han ville inte sluta sälja när han borde ha tidigt på en funktion hans offer hade och tillhörande fördelar det erbjuds. Men han fortsatte att "sälja" de andra funktioner, och vad han trodde var fördelar som jag skulle vilja. Tja, visar det sig att en av thosefeatures var att hans priser är 30% lägre än den närmaste konkurrentens. Bra grejer, eller hur? Kanske. Men det fick mig att tänka ... hmmm, lägre pris? Billigare? Betyder det sämre kvalitet? Har han slarva på efter försäljning stöd för att bli lönsamt till ett så lågt pris? Hur kan han vara så ... billig, och fortfarande vara lika bra som han påstår? Kanske borde jag inte rusa in i detta ..... Omdömen

LEKTION - Sälj inte varje aspekt av ditt erbjudande - bara sälja vad du behöver för att möta utsikterna behov och säkra ordern. När du har identifierat dessa funktioner dina utsikter talar om för dig är viktigt för honom eller henne, ringa in dem med uteslutande av allt annat. Hjälpa honom att köpa de fördelar han säger att han vill - inte de fördelar som du vill sälja, eller att du tror att han vill. Göra solessens risken att du av misstag kommer att säga något att utsikterna finner obehaglig, eller oroande. Plus, varför arbeta hårdare än du behöver? Din framgång mäts genom att fylla ett uttalat klient behov och få ett undertecknat avtal, inte genom att göra en fullständig, comprehensivepresentation som presenterar varje funktion och nytta av ditt erbjudande. Nu, om det hapens vara vad som krävs i en viss situation, med alla medel att göra det. Men om det inte tar genvägen är OK - även föredra. Det kallas att sälja effektivt. Och i dagens ekonomi, där möjligheterna är få och långt mellan, "time-är-pengar" har definitivt aldrig varit sannare Omdömen

ACTION PUNKT. Omdömen

Tänk tillbaka på erbjudanden du har arbetat . Har du förlorar en affär, eller fördröja dess stängning, med "översälja"? Vad skulle du ha gjort annorlunda? Granska din nuvarande pipeline - har du identifierat de viktigaste urvalskriterierna för varje påverkare och för beslutsfattaren? Om inte, få till det. Om du har, fokusera laserliknande på dem, och se till att dina utsikter vet att du erbjuder den bästa lösningen på dessa kriterier. Endast införa andra funktioner och fördelar om utsikterna tyder på att de viktigaste av dessa är inte nog för honom att känna sig bekväma att gå vidare med dig och ditt erbjudande. Innan du vet ordet av kommer din nära förhållandet gå upp, och du kommer att ta mer hem i din lön. Omdömen

Låt mig veta hur denna övning fungerar för dig. Skicka ett mail till [email protected], och jag kommer att publicera din prestation på vår hemsida, som en inspirationskälla för andra Omdömen

Good sälja Omdömen  .!.