Att bygga en vinnande strategi för att sälja till stora organizations

Privat coaching kunder säger oss regelbundet hur viktigt det är för dem att vidga sina kunskaper för att göra ett bättre jobb att tänka strategiskt och hantera stora konton. De är områden som vi fokuserar på allt här på Engage Selling. Jag erkänner – precis som du gör –. Att så mycket aktivitet i försäljning idag sker på företagsnivå, så framgång här är viktigt Omdömen

Att sälja på företagsnivå är annorlunda jämfört med andra nivåer. Konventionella poäng visdom att sådana distinktioner som det faktum att du och' re göra med många beslutsfattare på gång och att köpbeslut tar längre tid. Det finns nya utmaning framväxande, dock. Reglerna företagets försäljning idag har förändrats … dramatiskt.

Som Marc T. Miller och Jason Sinkovitz hävdar i sitt provokativt titeln bästsäljare “ Selling är död, och" Om du &'; re arbeta i en tillväxtfokuserat företag idag, finns det stora, stora förändringar du behöver göra i hur du använder och hur du tror att om du vill undvika att bli en dinosaurie. För att vara tydlig, författarna påpekar att trots sin iögonfallande titel, handlingen att sälja isn &'; t verkligen död. Snarare “ de traditionella försäljnings roller, strategier och färdigheter som organisationer har förlitat sig på har blivit ineffektiva och ".

Detta är en viktig förändring, och det matchar tre viktiga trender som jag har sett på marknaden idag. För det första tar det mer arbete än tidigare att sätta fingret på beslutsfattarna i stora organisationer. För det andra, det finns en växande risk för att dessa beslutsfattare kommer att göra köpbeslut utan din input eftersom du är antingen misslyckas med att identifiera dem eller att kommunicera värderingar som de letar efter. För det tredje, är dina potentiella kunder och köpare aktivt forska på egen hand i front-end för att avgöra om du är värt att investera den tid det tar att bygga upp en relation.

Med tanke på dessa trender, det &'; s viktigt att anta rätt sätt att se på dessa utmaningar och ta fram en vinnande lösning.

Tänk som en näringsidkare som säljer Omdömen Vare sig du och' re som ansvarar för genomförandet av en säljstrategi för ett lag, eller är på frontlinjerna själv, det &'; s viktigt att du antar rätt tänkesätt för stora -account försäljning. Tänk som en näringsidkare som säljer, i motsats till den mer traditionella metoden att fokusera på funktioner och fördelar att stänga fler affärer.

Som en näringsidkare, tänka större med tanke på att utveckla en långsiktig plan och hålla sig till det. När allt kommer omkring, är strategisk kontohantering handlar om värde inriktning – förstå vad chefer försöker åstadkomma och visar hur du kan hjälpa Omdömen

Vad gör en strategi medföra.? Det finns tre områden där du behöver för att utmärka sig: analys, planering och ledarskap Omdömen

Analys – investera tid och resurser som krävs för att få en bättre förståelse för din marknad och dina riktade beslutsfattare som lever i den.. I don &'en; t bara betyda att du bör forskning vad ett visst företag gör. Du måste också titta på deras köp historia med dig, läsa sina årsredovisningar, och att bedöma deras värderingar. Nästa, titta på hur väl deras behov kan tillgodoses genom säljteamet i din organisation. Resultatet kommer att vara några mycket viktiga strategiska frågor för dig att svara.

Planering – Var uppmärksam på hur du strukturera din planering. En studie av Marakon Associates 2005 tillfrågade ledande befattningshavare från mer än 150 stora företag runt om i världen. Det konstaterades att de företag med standardplaneringsprocesser och rutiner görs endast 2,5 större strategiska beslut varje år, i genomsnitt. De som utvecklat strategier kontinuerligt görs mer än dubbelt så många strategiska beslut per år Omdömen

Ledarskap – Zig Ziglar säger det bäst:. &Ldquo; Den och' s inte vad du &'; ve fick det &'; s vad du använda det fabrikat . skillnad &"; Att &'; s essensen av ledarskap och hur den kan sättas i arbete för dig, särskilt när det gäller stora räkning sälja. It &'; s åligger dig att ta lager av dina styrkor och svagheter och att hitta sätt att kapitalisera och kompenserar detta. Ledarskap handlar om mer än bara den kraft du besitter som en individ att göra stora förändringar. Trodde ledarskap på en organisation omfattande frågor också. Ett av de snabbaste sätten att få märkt av äldre människor är att visa upp vad du vet och vad din organisation står för.

De tre områdena I &'; ve beskriver kortfattat för dig i den här artikeln identifiera hur du kan analysera, planera och visa upp dig själv och din organisation som mer än bara ett kontor för säljare. Antagande rätt tänkesätt är en bra början, men det &'; s mer som behöver göras. Genomförande frågor lika mycket som hur du planera framåt. Därför under de kommande veckorna, jag kommer att dela med dig fältet beprövade aktiviteter som du behöver för att behärska så att du kan generera försäljning du letar efter i stora företag Omdömen  ..