Best information kommer från Short Questions

Det finns inget bättre sätt att förbättra kvaliteten på den information du får från en potentiell kund än genom att ställa korta frågor. Vi minns alldeles för många gånger när vi har suttit över bordet från en kund vi försöker hjälpa – och vi vet Omdömen vi kan hjälpa till, om de skulle bara ge oss information om deras behov och mål Omdömen

Problemet är att oavsett vilken fråga vi ställer, vi får samma svar: a. stor fet "Jag vet inte" (eller något i den linjen). Sedan, nästan utan att tänka, vi sätter på vår super säljare cape och börja tala om för personen allt de behöver. Tyvärr, när det gäller att enas om försäljningen personen blir kallt.

Vårt problem att hantera denna typ av kund är att vi måste hitta ett bättre sätt att engagera dem och få dem att tänka
om vad de vill och behöver – och sedan dela den informationen med oss.

Svaret på detta dilemma? Omdömen korta frågor. Jag tror att korta frågor får du långa svar (medan långa frågor får du korta svar). Vad alltför ofta händer är att vi pratar med en kund och frågar dem vad vi tror är enkla frågor, men i verkligheten, dessa frågor är enkla bara för oss. Till någon obekant med våra produkter och tjänster, frågorna är komplexa. Omdömen

Till exempel, ber vi en fråga som har ett par av fakta insvept i den. Som ett resultat, vindar upp är mer av ett uttalande som vi bara letar efter återkoppling eller avtal. Inte undra på kunder kan ge oss kalla axeln och tom stare. Omdömen

Vad vi vill göra är att ställa korta frågor. I sin enklaste form är de frågor som "varför" och "hur". Eller möjligen de ser ut så här: Kan du ge mig ett exempel? Kan du förklara det igen för mig?

Den kortare frågan, desto troligare vi ska få ett långt svar. Nästa steg är att be dem en kort fråga, följa upp vad de just sagt. Skönheten om detta är det ger kunden möjlighet att göra allt snacket. Genom att göra snacket, kommer de att berätta deras behov och önskade fördelar. De ska berätta sina mål och kommer att avslöja en nivå av information du behöver för att avgöra hur man bäst tjäna dem. Omdömen

När du använder kort fråga tillvägagångssättet, det finns bara två saker som du behöver komma ihåg. Först ber kunden en mjuk lätt fråga som du vet att de kommer att svara. Sedan efter att de har gett dig ett svar, fortsätt med korta förhör strategi genom att fråga, "Kan du ge mig ett annat exempel?" Du sedan pausa och låta klienten att ge dig mer information, varefter du följer upp igen med en annan kort fråga såsom "Hur?" eller "Varför?" I grund och botten, du vill göra vad du kan för att få dem att prata mer. Omdömen

Den andra regeln att komma ihåg är att inte hålla frågar samma korta frågor. Om du gör det kommer du stöter på som en nyfiken 3-åriga snarare än den professionella säljare du vet att du är. Du kan undvika detta bäst genom att plocka upp en enda punkt de delade med dig och borra ner på just det ett objekt. Omdömen

När du zoomar in på en enda punkt, visar du din förmåga att lyssna och din förmåga att verkligen urskilja informationen. Det fina med denna metod är när det fungerar, kommer kunden många gånger dela med dig exakt vad de vill och kommer att börja ställa frågor om funktioner och fördelar. Omdömen

Korta frågor får du långa svar. Långa frågor får du korta svar. Det är upp till dig om den metod som du vill ta, men om du vill verkligen lära sig något om kundens behov, kommer du dit snabbare genom att ställa korta frågor.
.