Varför ta sig till det bästa erbjudandet från Bat är Impossible

Hur skulle du svara på denna fråga att en köpare skulle kunna innebära:? &Ldquo; Varför inte bara eliminera alla förhandlings nonsens och bara få ända ner till det bästa &";

Tja, kan du, men bara ungefär lika ofta som du gifta sig. Hoppar förhandling innebär kastar kommunikationen och utredning process genom vilken köpare och säljare bygga upp en relation. Utan en tid testat uppvaktning historia, vi nästan garantera ett dåligt utfall. Trust, som kredit måste förtjänas. Bara en dåre skulle bevilja kredit till en främling. Förtroende är bara en form av kredit. Omdömen del av uppvaktningen är självförsvar tills förtroende är etablerad. Vi skyddar oss från predation genom att alltid be om mer än vi vill. Vi föreslår hög initial Krav (HID). HID är den enhet som bevarar relationen tills förtroende gör det onödigt. Här är några av de frågor på HID.

Q) Isn och' t ber om mer än vad jag vill med HID vara oärlig Omdömen A) Nej, tvärtom, det är försiktig?. Ber om mer än vi vill, oavsett om pris, leveranstid, kvalitetsnivå, etc, tillåter oss att bygga i koncessioner. HID utbildar andra sidan i hur man behandlar oss, liksom uppsättningar förväntan. HID är obligatoriskt i förhandlingar Omdömen Q) Eftersom köparen eller säljaren redan vet detta, är vi bara slöseri med tid och ansträngning Omdömen A) Detta fel logik är vad advokater kallar “.? Förutsatt fakta inte i bevis och " ;. Därför måste alla antaganden bevisas innan accepteras. Vem säger att köparen vet om HID? Vem säger att han inte använder sin egen form av HID? Om köparen inte vet faktiskt, då han eller hon förtjänar vår respekt och beundran som en försiktig företag professionell. Omdömen Q) Vad menas med att sätta förväntningarna? Omdömen A) I konserverade grönsaker gången i mataffären, hitta 15oz burkar av ärter. De nationella namn märke priser ut vid 89 och cent; och butiken varumärke på 69 ¢ ;. Betyder detta att prisskillnaden är kvalitet? Häst fjädrar! Medan vissa inkrementella marknadsföring och reklamkostnader höjer priset med några ören, HID troligen står för resten av prispåslaget.
Köpare gör det undermedvetna antagandet att butiken har sitt eget märke av lågprisflyg ärter. Isn &';? T det mycket mer troligt att denna privata varumärke varor är mycket samma produkt med en annan etikett Omdömen Q) Hur HID relaterar till vårt sista erbjudande Omdömen A) De är motsatta ändar av koncessionsskalan?. Visualisera din lösning område som en linje med övre och nedre gränser. HID är det högsta vi kunde få, och den slutliga erbjudandet är de lägsta vi kommer att acceptera. Mellan dessa ytterligheter är en uppgörelse sortiment. Omdömen Q) Hur HID tränar köparen att behandla oss? Omdömen A) HID påverkar koncession beteende och ger oss förhandlingsrummet. Det högre priset sätter en förväntan om högre kvalitet, bättre service, eller någon annan förmån värt prisskillnaden. Köparen förutsätter att eftergifter kommer att bli svårt att extrahera utan att påverka helheten Review, en affärs ordspråket säger, och". Du får vad du betalar för &" ;. Vi utbildar köparen på sanningen i den konventionella visdomen genom konsekvent användning av HID i förhandlingarna. Detta väcker köparen och 'en; s avvecklings bar när den rör sig linje med förväntningarna Omdömen Q) Finns det någon inverkan på den personliga sidan av köparen /säljare relationer Omdömen A) Ja, kan vi tillgodose köparen &';.? S behov av att vinna utan att skada förtroenderelationen. Detta gäller särskilt för dominerande personlighetstyper. Den känslomässiga imperativ fungerar så här. Du bygger på ett pris koncession på 15% före mötet en ny köpare. Han kräver en prissänkning 10%, vilket visar hans HID först. Han kan mycket väl nöja sig med en 5% minskning, eller 1/3 av din slutliga position. Ändå har han och '; won &'; striden, gjorde du en lönsam försäljning, och han har nu rade för nästa möte.
Q) Kommer att ställa in HID för högt rasande min kund? Omdömen A) Som en köpare, jag ibland fungera chockad som en förhandlingstaktik. Jag ber säljaren att motivera sin ståndpunkt. Om säljaren är nervös, trevande eller fräck, jag har ett ögonblick att hon inte är intresserad av förtroende. Å andra sidan, om jag upptäcker en vilja att utforska ömsesidig nytta, jag får ett nytt perspektiv som håller löftet. Omdömen Q) Vad är en icke-pris exempel på hur HID används? Omdömen A) I förberedelserna för en förhandling, använda visuella medhjälpare för att hjälpa dig att se vad du menar. Här undersöker vi leverans som en förhandlingsbar post. Diagrammet nedan jämför leveranstid ledtiden från köparen och säljaren synpunkter. Omdömen ----------- Köpare Säljare Omdömen HID ----------- 2 veckor 5 veckor i Nice att ha --- 3 veckor 4 veckor
Avslutande erbjudande (NO) --- 4 veckor 3 veckor

Köparen &'en; s HID är 2 veckors leverans, som ingen på planeten kan göra. Vår HID är 5 veckor, eller två mer än vår sista erbjudande position 3 veckor. Medger en vecka på säljaren och 'en; s HID, till 4 veckor, leder oss till köparen och 'en; s avvecklingsområdet. Om köparen insisterar på 3 veckor, vår NO läge, kan vi komma överens då. Alternativt, har vi möjlighet att medge tidigare leverans under förutsättning att vi får ett pris lättnad i gengäld
När köparna be om “. Bästa up front och " ;, de förråda sin missuppfattning av förhandlingsprocessen i allmänhet. HID faktorer inneboende förhandlingsprocessen skyddar både köpare och säljare. Relationen måste först slå rot i förtroende. Efter förtroende har länge etablerad, då tiden är rätt att diskutera komma ner till det bästa just off the bat Omdömen  ..