Använda Concession Strategin Negotiation

Planera din koncession beteende för att öka försäljningsframgångar och kundnöjdhet. Bra medgivanden är donationer av upplevda värdet, inte demonstrationer av gamesmanship. Upplevda värdet innebär att det är viktigt den andra sidan fäster vår koncession.

Presentkort som ett exempel sälja

Merchants älskar att sälja dessa eftersom de är prissatta i detaljhandeln, de få kunder tillbaka, och de har en låg frinattsbokning. Som en del av en uppgörelse förhandling med en missnöjd kund, presentkort är en vanlig koncession. Kunden kan aldrig använda den, men det uppfyller kravet på att "Du är skyldig mig" skuld betalas ut. Således vi medger ett hög upplevd värde post till en låg faktiska kostnaden.

Bygg eftergifter i din förhandlingsplanen Omdömen

Köparen har en känslomässig nödvändigt att vinna genom att slå oss ner på priset, klämma en tidigare leverans, utvidga servicegaranti, etc. Att veta att det är viktigt att kunden platser på varje förhandlings ämne avgör vilka koncession att erbjuda. Till exempel, om vi vet att priset är den varma knappen, sedan lämna lite förhandlingsrummet, och planerar att ge marken på denna punkt.

Ge mark motvilligt

Det måste finnas för att ha värde för oss att vara värt något till någon annan. En koncession skall överlämnas motvilligt som en trofé till en segrare. Antag att vi kan möta kundernas tidskrav utan stora ansträngning eller kostnad. Om vi ​​stolt svara, "Inga problem" till hans begäran, har denna koncession mycket lite upplevda värdet. Uppgiften här är att slå låga faktiska värde för oss i hög upplevd värde för dem.

"Vad skulle du vara beredd att göra för mig?"

Inkludera denna comeback som en del av den inbyggda koncessions strategi. Det ökar det upplevda värdet och inviterar får som en del av ge. En smart förhandlingstaktik är att dingla koncessionen under förutsättning att vi får något för det i gengäld. I stället för att nonchalant enas om en köparens erbjudande som vi skulle ha råd, bättre att svara, "Jag vet inte om jag kan få dem att gå för allt detta. Vad skulle du vara villig att ge mig som ammunition så kan jag sälja dem på Det?"

Även om du har befogenhet själv, att arbeta få en kompensation som "betalning" för din rimlighet.

Dina eftergifter, liksom den övergripande förhandlingen, plan bör vara skriftlig. Prioritera listan över medgivanden från mest till minst viktigt för dig, och uppskatta det upplevda värdet till köparen. Disciplinen av placering och prioritering kommer att bidra till att hålla på väg genom rök och lågor av förhandlingsprocessen.

Inte varje eftergift behöver ÅTERGÄLDANDE Omdömen

En fälla som används av bra förhandlare på intet ont anande amatör är att plantera en låg (verkligt värde) koncession och sedan kräva att du återgälda. Tänk på att den andra sidan bedriver också upplevda värdet eftergifter. Var beredd på att utmana några av dessa koncessioner, i synnerhet när man står inför sofistikerad köpare Omdömen

Timing Omdömen

När är lika viktigt som hur man gör koncessionen. Aldrig medger först på en punkt av stor betydelse för dig. Om du gör det kommer den punkten ses som triviala, eftersom du gav upp så gärna. Dessutom kommer ditt erbjudande läsas som svaghet och utlösa en störtflod av andra koncessions krav. Inte erbjuda eftergifter för tidigt i processen. Typiskt, den största rörelsen mot avveckling (kallas ibland framsteg) förekommer i avtagande stunder. Tiden är alltid en avgörande faktor i förhandlingarna och kan diktera koncessions beteende. Om du planerar din eftergifter, kommer du att motverka denna tendens att styras av tid.

Converge på Zero Omdömen

Gör medgivanden i minskande mängder. Om du ger köparen en $ 500 första prissänkning, och sedan dubbla den till en $ 1000 "final" koncession att stänga affären, har köparen just lärt sig att det lönar sig att vänta och be om en annan koncession. I stället dela upp din totala priset koncession i sjunkande erbjudanden. Börja med den största, och fortsätt att stegvis mindre bud. Till exempel, ge upp 40%, 30%, 20%, och en slutlig 10% av din totala koncession och gör det i den ordningen. Konvergensen på avtagande avkastning är uppenbart för köparen.

Dina eftergifter, liksom den övergripande förhandlingen, plan bör vara skriftlig. Prioritera listan över medgivanden från mest till minst viktigt för dig, och uppskatta det upplevda värdet till köparen. Disciplinen av placering och prioritering kommer att bidra till att hålla på väg genom rök och lågor av förhandlingsprocessen Omdömen  ..